“低价引流课程”背后的招生商业原理

关注：94 发布时间：2022-02-10 10:25:04

作者：张盼

什么是低价引流

低成本引流比较早起源于互联网行业。比如比较早的淘宝打败了易贝，抢占了c2c电商市场。阿里把低成本引流用到了。

一言以蔽之，低价引流就是一种用超低价买到的流量的引流技巧。

“低成本引流”有点类似于餐饮业的品鉴，化妆品行业的试用。教育培训行业的产品是虚拟产品，短期内无法出现教育产品的效果。而且教育行业是一种预付费模式，允许客户先付费后消费，所以试错的费用需要客户承担。如果使用低成本的引流短训班，比如99元6节课，客户可以尝试低成本学习，肯定会让质量差、服务差的机构难以生存。总的来说，虽然此举提高了行业门槛，但对客户来说是好事，从长远来看，去伪存真是教育培训行业的一个利好趋势。

教育培训行业的低价引流课具备两大特点：

价格低以引流转化为核心目的。

下面我们来看看下面一组真实的教育行业投资人微信群对话：

我知道很多教育行业的投资者基本都是以跨行投资的形式进入所谓的朝阳行业。一开始很多投资者认为教育行业简单易操作，只是需要市场轻松赚钱。如果有人还抱着这种想法，那就有点幼稚了。

很多教育机构在开设低成本的引流课程之前没有想清楚，往往会造成上面微信对话所示的情况。

我问过很多教育投资人，为什么要提供低成本的排水课程。99%的答案都是为了引流。为了让孩子先体验一下再报长班，每年交一笔费用去机构学习。

这个想法是对的，但是低成本排水课程的实际情况是“理想很丰满，现实很骨感”。很多机构的转换率很可怕，大部分教育机构的转换率都不到20%。上课开始就亏损了，老师付出了营销成本、时间和精力，但是比较后的结果并不是很好。

低价引流是一把双刃剑

低成本排水需要可控的前提条件。比如新东方为了开拓其中学的k12市场，在学习的同时抢占市场生源，率先推出50元一个暑假的低成本引流。很多教育者只看到了新东方的低价，却没有看到新东方低价引流背后的隐形逻辑。他们草草模仿了一下低价引流，结果是有效的。

低价引流就是一个口袋阵,要引进客户，一定要做好后续的教学服务、家校沟通、效果展示、客户跟进……如果你不懂后续改造，低成本引流就是自己挖坑，不赚钱还得牺牲很多去填坑。另外，你背后还有一个更大的危机，你可能没有意识到，所以让我跟你走。

不是低成本排水课程本身有错，而是做低成本排水课程的过程有错，忽略了一些需要注意的问题。

1、缺乏成本意识，拿着利润去招生

例如：售前费用，机构教师上课的费用.

我见过比较夸张的低成本引流类是9.9元的32类(换算期长达2月)。这种低成本招生简直就是赌徒心态。如果你赌赢了，你会很开心。赌输了就倒闭。低成本班只是简单的试学，主要让家长体验环境、教学模式、服务。转化期一定不能超过一个月，否则藤蔓长不出来。

2、杀鸡取卵，提前消费了市场资源

如果你的校园团队没有组建起来，或者团队还不是很成熟，你的教学服务和销售也比较弱，但是你上了一个低成本的排水课，就像是自己卫生还没打扫干净就早早请客人来家里，一塌糊涂。

一方面，如果后续教学服务无法跟进，销售疲软，做低价引流课程就是一种自杀行为。给学生和家长一个不好的体验，另一方面，很容易造成口碑传播不佳，把所有有机会成为机构客户的人都赶出去。

3、损失了现金流

业务需要关注现金流，相信这个不用说。新东方一个暑假50块钱做一个低成本的引流课程，但是人家是上市教育机构，财大气粗，经济实力雄厚，要做口碑广告，一般的中小学教育机构是做不起的。

4、错过招生时间窗口，机会成本很大

有招生的机会。如果因为价格低导致引流课太长，比如1个月或者2个月，你就浪费了比较好的报名时间。

下一次入学不能招那么多学生，因为其他机构已经抢了学生，适龄学生和学生课外培训的时间有限。

做低价引流课程频率一年不能超过两次，每次做低价引流课程必须师出有名，不然就是砸品牌，机构在区域越发展越low。

低价引流不是招生钥匙

如果整个教育培训行业都在做低成本的引流课程，会给教育培训行业带来什么变化？

现在不知道大家有没有关注教育行业的教育节。其实本质上还是低成本引流。通过这种方式总能稳定盈利不亏损的第三方，永远是坐在村里的第三方。大部分参与的教育机构都是赔钱赚钱。

归根结底，单靠低价引流是不可能的，只能算是利润提升，长期低价并不能保证机构的良性发展壮大。因此，归根结底，“低成本排水课程”是在与排水课程的教学服务和销售转化率竞争。

低价不是目的，低价是为了快速获得客户。为了让客户快速体验我们的产品，低价营销要有一些设计。比如用户只能享受两种低价体验。如果他们想再体验一次，需要分享并邀请人参加这个活动，或者可以直接成为我们活动的成员，邀请人参加校园，给予实物奖励。

低价本身就是一种赔本营销。如果低价不能保证教学产品的质量，教学服务和销售跟不上，那么结果可能是失去你的妻子和你的士兵，所以低价引流的同时，仍然需要尽比较大的可能保证教学产品的质量。

低价引流课程的两大优点：

第一，拓展出足够庞大的流量池子。

相信大家都知道，当我们能把流量池扩大到足够大的时候，就能获得排水成本更低的流量。所以低成本的引流课程一定要和社区营销结合起来打组合拳。从某种意义上说，低成本引流也是在创造自己校园的私有域流量。有了流量，你在市场竞争中就会有先发制人的战术。第二，做了很广的市场知晓率。

即使你拓展了市场，你也需要找到自己的教学产品的市场定位，这一点我在为什么说没有定位的课程=地摊货？"s的文章中已经解释过了。只有定位好客户群，才能获得更精准的流量。很明显，当我们低价放水时，必然会引入大量流量。当大量流量和标签进入校园时，如果标签准确率不高，标签不正确，必然会对校园产生负面影响。而且不准确的进店流量无法实现流量的转换和吸收。这个时候就算是低成本的流量对我们校园也没有什么帮助，只会浪费钱。

所以基于这两个维度，我们在做低成本的排水课程之前，需要仔细思考。

om/images/2019 10 20/9e 132 e28 e 196402584 b 6101870 bdaee 9 . jpeg " data-original=" https://5 b 0988 e 595225 . cdn . sohucs.com/images/2019 1020/9e 132 e28 e 196402584 b 6101870 bdaee 9 . jpeg "一切不以“转化”为目的低价引流课都是耍流氓！

我们不是想通过低价格让它看起来像是拥挤的交通，而是需要实际改造交通，通过优质的教学服务和优质的销售咨询让家长离开孩子去报正式班。即使父母比较后选不到我们，也要做没有友情的生意，加父母微信，或者创建区域性的家庭教育群、育儿群、父母交流群，通过后期的内容营销重新吸引客户，继续跟进客户。低价引流课不是不能做，而是你需要搞清楚自己的校区目前处于哪一个阶段，是否做好了做低价引流课需要具备的条件，这其中比较比较核心的就是转化能力，而转化能力就是你的机构“教学服务和销售咨询”。

不同规模、不同发展阶段的组织，要做的事情也不一样。千万不要在邯郸学步，随意模仿大机构做低成本排水课。

以上是“低成本引流课程”背后的招生商业原理，也是我在教育行业跑了几门低成本引流课程以来的经验。

低价引流可以作为前端，教学服务作为中段，会销宣讲 [课程说明会]作为收尾。

低成本的排水课程，一定要有后招，不然会引入更多的流量，那些流量只会匆匆而过。

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