金吝权：客户转介绍的方法

无论是美容院的盈利还是个人业绩的提升，老客户的引荐率都起着非常重要的作用，因为口碑的力量往往会带来连锁反应和利润的翻倍增长。所以要重视老客户的服务和维护，提高老客户的转诊率。

那么，对于美容院来说，应该如何抓住老客户转介绍这种低成本、高回报的工作呢？

我们需要从这三个方面入手：

一、 抓住让客户转介绍的比较佳时机

还要看老客户转行介绍的机会，抓住机会提高转行介绍的成功率！一般来说，当客户做出购买决定时；当顾客对美容师的服务表示感谢或称赞时；当美容院的产品或服务得到客户认可时，就是客户介绍的比较好时机！

这个时候，顾客对你的印象很好，无论是美容院还是美容师的服务。所以要趁着客户心情愉快，趁热打铁，请客户帮忙引荐，这样才能获得更多的潜在客户。

你可以通过相关词汇引导客户：

“谢谢你对我们店的信任和对我的认可。像你这样热爱美国的人，身边一定有很多需要美容护理的朋友。如果你的朋友需要这个，你可以让他们联系我，我会像你一样全心全意为他们服务。你放心吧！”

“而且有朋友陪你，即使你在做长期护理，也不会觉得无聊。除了逛街，和朋友聚聚，顺便做做美容，一举两得，也可以成为你和朋友的休闲。”

二、 做好客户转介绍需要注意的事

在为客户服务的过程中，即使你得到了客户的认可和满意，也不代表客户有义务介绍你。毕竟帮你是情分，不帮你是本分。

所以对客户的特殊要求不能太多。只要我们服务好他们，赢得他们的好感，客户自然有可能在需要的时候给我们介绍新客户！

当然，在这个过程中，有一些问题是你必须明确和注意的：

1.首先产品和服务要满足高性价比要求

也就是说，美容效果足够明显，价格也不能虚高，让客户觉得自己骗的产品很难介绍，不说就没面子。

2.超过客户预期的服务，更易获得客户转介绍

比如在客人生日的时候，除了蛋糕之外，送她一份贴心的礼物(价格不用高，但要适合她)，或者搞一个专门的庆祝活动，给顾客制造惊喜，让她在和朋友聊天的时候更容易不经意的提起这件事，听到的人会好奇这是哪里的美容院，什么样的美容院，从而无形中为美容院做免费广告。

3. 多让客户了解你的产品及服务的价值

只有这样，客户介绍的内容才能更有价值，更有针对性，更有可能成功。

4. 源源不断的请求不如一个利益点来得直接有效

对于客户来说，与其用甜言蜜语打动他们，不如用实际利益来刺激他们，你更容易通过支付利益来获得引荐。

5. 将军不打无准备的仗，我们不做无计划的工作

制定回馈客户的计划是吸引更多客户介绍他们的好方法。

6. 不要低估一个客户的人脉资源

我们不以貌取人，不以顾客的消费水平来判断人的价值。真诚服务每一位客户，努力获得大家的满意，然后大胆的请客户参考。

7.一直被忽视的朋友圈，是隐形的转介绍途径

销售人员每天发好友和活动，很容易被屏蔽。普通人发来赞的商务活动页面也很难被别人仔细阅读，因为赞多了。“一看就知道是活动！”所以很多人会直接跳过这两种活动，产生策划人苦心经营的曝光活动的比较终效果。

相比之下，如果是客户自发作为生活一部分分享的照片或小视频，就更容易被注意到。比如在美容院摆放吉祥物头饰、创意装饰品、海报墙，顾客甚至路人都会主动拍照晒圈。

但是策划人员需要考虑如何让他们晒出美容院的标题(用照片免费做广告)，如何安排美容院的名称和logo在这些物品的显著位置被看到。

8.转介绍方式要够直接

与广告传单相比，你会选择直接获得折扣还是现金券？老客户介绍新客户，直接给别人代金券吗？

拿个广告传单或者空手而谈，甚至可能被朋友怀疑：“你能从中得到什么好处吗？”

所以，直接给老顾客送优惠券，不仅会让人觉得有说服力，有人情味，还会让人更愿意接受。

“妹子，我这里有些活动券，现金可以达到1000元。一半可以给朋友，一半可以自己花，很有利！”如果你这么说，客户一定心花怒放，给你一个人情。

三、3种类型客户的应对策略

在服务客户的过程中，每天都能遇到各种各样的人。如果要按照介绍的需求点来分类，大致可以分为三种。

1. 第一类：喜欢出风头型

这种客户可以免费介绍你，但更多的是展示自己的人脉，让自己出名。在这个过程中，他享受着被周围人崇拜和赞美的感觉，希望得到荣耀和光芒。

如果他介绍你成功，你会在和他交流的过程中不时听到这样的话：

“以前，我给你介绍过朋友吗？私企老板，身价几千万，素质很高？”，“我介绍给你的朋友好吗？公务员，捧着国家的铁饭碗，虽然工资不高，但是消费稳定！”，“我给你介绍一下王姐姐？你完成这个项目了吗？如果有问题，请告诉我，我会给你解释的！我们十多年的友谊”等等。

这种客户喜欢炫耀，喜欢炫耀，因为他的优越感和成就感在这个过程中变得生动起来。

对付这类客户比较好的办法就是抓住每一个机会让他站在聚光灯下，让他尽情的表达自己。

比如美容院年会邀请她作为特邀嘉宾颁奖或者当众对他表示感谢；邀请他参加美容院的重要活动，上台演讲等。只要你让她乐在其中，获得满足感和成就感，客户推荐的成功就很大！

当然，这种爱出风头，忘我的客户很少。如果遇到这样的客户，一定要多注意服务，因为他们是黄金客户。

2. 第二类：利益型

一般来说，在我们的日常工作和生活中，这种利益导向的客户相当多。如果你想让他帮你介绍，你需要给他让他满意的兴趣，这样他才会愿意给你介绍新客户，享受新客户。

但是需要注意的是，这样的客户也分为两种，一种是直接显性的，也就是直接跟你摊牌，“我给你介绍一下，你给我什么好处”，另一种是隐性的，也就是有这个意思，但是话里没说清楚，暗示你需要给她意思。

对于这种类型，尽量给她想要的好处。介绍一个的话可以直接双倍积分或者打折，这样就可以很容易的让他们介绍你。

3.第三类：友谊型

这种客户比较简单。一般来说，他和你交往的目的不是从你身上获取利益，也不是指望你帮他。而是他单纯的觉得你很好，很有魅力，或者和你有共同的语言和爱好，可以和你聊天，所以想和你做朋友。

他们一般不会刻意问你谁有美妆需求，也不会专门介绍你。而是她恰好遇到了合适的人，然后她会把这个人介绍给你。如果她没有遇到合适的人，那就算了。

你需要珍惜和维护这类客户。虽然他们通常不会给你带来很多有形的好处，但他们把你当成了朋友。只要是朋友，遇到有需求的客户第一时间就会想到你。所以，你要好好对待他们，把他们当成你的朋友。只有朋友才是不在乎得失的人。

总之，客户满意度是转诊率的关键，所以在服务客户的过程中，只有真正用心服务，才能感动客户。敬业服务不是一张纸，一套话，而是以顾客满意为核心，贯穿服务环节的方方面面。只有真正做到“客户第一”，才能获得客户的信任，让客户愿意介绍我们！