取得客户信任的三要素

信任是影响你能否与客户成功签账单的重要前提。如果你的客户对你不够信任，你的销售进度会大大降低，甚至会一直被你的客户拒绝。

一般来说，增加和加深客户信任有三个层次，我们简称之为“信任三部曲”。

第一，让客户接受你

无论是在销售还是人际交往中，如果想让别人轻松接受你，第一印象很重要。背后的心理学理论叫做初级效应。

首因效应是指人际交往中的第一印象非常重要，对印象的形成有很大的影响。

在社会认知过程中，个体首先通过“第一印象”输入的信息对后来对客体的认知产生影响。第一印象比较强，持续时间长，对事物整体印象的影响比后来获得的信息更强。

就像我们在商场购物，如果导购员给你的印象非常好，你会经常买她推荐的产品。

先入为主的第一印象很难长久改变。如果你给用户留下了不好的第一印象，那么你想扭转自己在客户眼中的形象，成本会很高。

那么，我们能做些什么来给顾客留下好印象呢？

1.乐器得体而专业

人的第一印象体现在衣服上，比如鞋子、领带、发型、脸颊、笑容、指甲等。它们看起来整洁、干净、自然。

着装风格的原则是得体，主要是稳重大方，不要穿奇装异服和过于暴露的衣服，不要把衣服做得太鲜艳显眼。

2、清爽大方的妆容

女性比较好化一点淡妆，这是对顾客的尊重和礼貌。如果要画眼影，不要用鲜艳的红色和绿色，尽量选择浅色给人大方的感觉。

男人，虽然不需要化妆，但是一定要保持脸干净，不要拖胡子。

3.不要在你的公文包里带太多的个人物品

男人可以带一个正式的公文包；女人不要带太大的包，要搭配职业装。如果需要带电脑，用专业包。

4.礼貌待人，语气柔和

要有礼貌，尽量微笑点头。无论是面对客户还是面对家人，都要主动打招呼，让他们有亲近的感觉，表现出个人教养，互相接近。

5.积极倾听，让客户谈自己的事情

真诚的倾听能给人提供“心理空气”，适当的呼应、适时的笑声等良好的倾听技巧能使说话者不由自主地继续说话。

你，笑个不停，自然倾向于聚集人气，成为一个受欢迎的人。相反，喜欢表达自己的人，只想表达自己的想法，不给对方说话的机会，会让人不想和他说话。

6、带着温暖愉快的微笑

微笑可以拉近人与人之间的距离，降低对方的防御，逐渐打开心扉。做销售工作时，微笑是一张美丽的名片。

"没有人会因为真诚的微笑而生气。"微笑可以解除别人的戒备。一个发自内心、真诚、温暖、愉快的微笑，可以给你留下慷慨、谦虚、含蓄、亲近的印象。

隔壁的货总是表现的比我好。直到喝醉了才知道为什么。其实他关注的是我之前一个叫“销售骗子”的微信账号！感觉生活充满了套路。

7.真心赞美，真心肯定客户的长处

欣赏别人的时候，尽量仔细观察，了解他们平时的言谈举止，从他们身上找到别人没有看到的优点。如果因为你的观察而被发现，他们会被深深的感动。

恭维、奉承、赞美，不仅让自己惹人讨厌，还会让被赞美的人感到厌恶。

8.善于交谈，让顾客喜欢和你交谈

懂得说话的人，不是一直在说话，而是懂得跟着别人的话走，及时提问，及时参与意见，让对方说话越来越起劲，感觉遇到知音了。

也就是说，学习“答题艺术”的秘诀在于提前准备题目。当人们听到自己关心和感兴趣的话题时，自然会想说话。有两个主题：

1)个人，如工作地点、所属单位、职位、出生地、母校、爱好、性格等。

2)公司，如行业、员工人数、历史、董事、业务概况、客户等。谈话结束后，你会觉得说话很亲切。“人际关系始于交谈。”。

9、当场冷静，荣辱不惊

员工不能挑客户，面对的客户多种多样。有的人善良，有的人直爽，有的人偏执，有的人粗鲁。他们可以和他们和睦相处，保持冷静、礼貌、谦逊，尽量减少顾客的抵触和敌意。

同理，不要挑剔客户，或者试图纠正他。无论何时何地，尽可能不要与客户争论或矛盾。所谓“赢了辩论，输了客户”。

第二，让客户认同你

交易不是结束，而是开始。一个订单成交，只是说明客户开始接受你，不一定同意你。从接受到认可，员工一定要注意时间和细节，特别要注意以下七个秘密。

如果能说得漂亮，未必能有好人缘。如果一味的玩弄人际关系技巧，哪怕成功一段时间，也只是运气。维持人与人之间的友谊，比较重要的不在于言语或行动，而在于“自然”——真诚友好。

1.要专业，成为客户的顾问

当人们遇到困难，不知道如何解决时，就会去找专家咨询，听取法律、会计、医学、财经等专业人士的意见。因为人们相信这样做对他们会有比较大的好处。

2.过去的经验和成功的历史

“你是谁？”“你能给我带什么？”在与客户打交道的比较初阶段，员工应该记住我们通过销售和购买来建立关系，不要忘记我们的身份。

其实在你们彼此关系不密切的时候，客户是想知道你和他交往的目的。

所谓的自我介绍，比如你过去的成功史，丰富的经历等。包含可以让客户放心和信任的因素；

客户喜欢从别人的案例中发现自己的问题，也喜欢观察你处理问题的能力。

3.做一行爱一行

信任要从自己做起，否则别人就不能信任你。相信自己就是相信自己在做正确的事情，确保自己的行为符合自己的基本价值观。

价值观包括我们认为值得拥有的个人品质、判断对错、善恶的标准以及我们重视的活动。人们信任那些言行一致、坚持原则的人。

4.从客户的角度满足客户的愿望

互相照应是销售的第一法则，不是卖你想卖的产品，而是卖客户需要的服务和产品，实现客户的梦想；

比如保险，就是通过保险的方式对个人和家庭给予有力的保护，或者通过保险和理财的方式实现个人或家庭的梦想，让生活无忧无虑。

5.良好的服务意识

能够预测和理解客户的需求，并以适当的服务或产品满足这些需求；会想办法提高客户满意度和忠诚度；愿意提供适当的帮助；能够站在客户的角度看问题，做一个受人尊敬的顾问。

好的服务让客户觉得物有所值，而常规的服务，如拜年、祝寿等，有时会让客户毫不在意地心动。服务质量决定了你在客户心中的地位和信誉，决定了你能否成为一名受人尊敬的销售人员。

6.向周围的人赞美顾客

如果你过于直接的赞美客户，可能会让客户觉得你在“拍马屁”，给你留下不好的印象，尤其是你和客户不熟的时候。通过身边的人来赞美客户是一个很好的解决方案。

它的意图是向顾客表达善意。当一个人得到肯定和表扬时，他一定会对给予表扬的人产生好感。

第三，让客户信任你

“让客户信任你”是一种深厚的信任关系。在这个阶段，客户离不开你。他不仅会向你买，还会买的更多，不断的给你介绍。总之，他成了你影响的中心。

如何让客户依赖你？要强调以下七点。

1、始终关心客户的利益

顾客拒绝购买通常有三个基本原因：

1)我闻不到员工行为的“道德”味道，员工没有花时间介绍自己的出身，动机不好；

2)客户没有感觉到认同感，员工对客户没有表现出个人的关心，对自己和订单的考虑比客户多；

3)客户感到不舒服的压力，被迫做出决定，因为他们不喜欢销售，不想和他做生意。

2.创建要使用的值

网络是一个可以和自己交流信息，互相介绍，懂得互相挑战，共同追求成长的伙伴。

在“相互”和“共同”关系的管理下，无论是在职场还是在生活中，我们都可以真诚地“陪伴”和帮助对方。

3.维持长久的关系，“高贵”的交通来源是无穷无尽的

在认识客户的前期，双方可以通过基础信息交流和赠送建立关系；关系一旦稳定，就是网管漫长旅程的开始。

如果你想让双方的关系开花结果，人脉可以充分利用，你必须不断努力维持关系，当对方需要时，你可以根据自己的经验提供建议或诀窍。

当双方关系逐渐建立起信任感，自然会发展到给你介绍客户。这样一来，双方的关系就会从单纯的横向发展转变为“纵向发展”。一个贵人会带来更多贵人，网管自然也跟着来了。

4.真诚正直，信守承诺

所谓“路遥知马力，日久见人心”。不在背后说别人坏话，而在别人之后保持尊重，是真诚正直的比较好表现，有助于赢得依赖。

守信能带来高收入；背信弃义会导致巨额支出，成本往往高于其他错误。在严重的情况下，甚至很难建立良好的相互依存关系。

成功研究大师柯伟说，专注于人际关系和技能只能取得暂时的成功。要让生活变得杰出，我们必须遵循存在于人们良心中的原则。

5.做自己不想做的事，不要对别人做

子曰：己所不欲，勿施于人。西方智者也说过，要别人对你好，就要以自己期望的方式去对待别人，不要把自己不想要的强加给别人。

知道什么是容易做的看似简单，但绝不是容易做的。它似乎是所有人际关系的比较高准则，包括销售活动。

6.了解，成为客户贴心人

一个专业销售都要有一定程度的“人情世故”，在客户遇到困惑时成为寻求和咨询的对象，因为除了了解对方基本的人类需求、情感和欲望之外，再没有办法建立信任。

朋友之间或职业关系之间的信任，也是基于对利益和价值观相似性的认知。

7.为客户保守秘密

做客户的谈资是好事，但懂得尊重客户的隐私，为他们保留所有隐私或重要信息，才是巩固信任关系的基石。

同时，不要过多介入客户的私事，以免损害作为专业人士的专业形象。要知道，信任是一种非常脆弱的情感，需要时间和努力才能建立，但也是可以摧毁的。