让客户无法拒绝你话术

导购员在与顾客沟通的过程中，会听到顾客拒绝的各种理由。虽然这些拒绝让你头疼，但只要你耐心倾听，然后冷静分析判断，就能看穿客户的拒绝，找出成功的解决方案。

原因1:产品太贵

顾客的心理动机：

议价。

想买，但是价格超出了我的承受范围。

不想买，说价格高是为了脱身。

解析单词：

答：一分钱一分货。我们的产品是有效的。

你想要什么价格？高档？还是一般？

c:是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，但是看着用过的客户脸上满意的笑容，我觉得好的产品不贵，反而能帮客户解决问题。你说对吗？

专家意见：

当客户做出这样的拒绝时，首先要注意客户的表情。如果客户表现出惊艳的表情，说明客户接受不了这样的价格。如果面部表情变化不大，说明客户可以接受这样的价格，以此来降低价格。如果客户说价格太贵，但是没有下文，说明客户没有购买产品的欲望。

原因二：我没有时间

顾客的心理动机：

我真的很忙，没有时间。

对产品不感兴趣！

产品有点贵，便宜一点也许我会考虑。

解析单词：

a:真的一点时间都没有吗？还是其他原因？

乙：你这周哪天有空？

c:我知道像你这样的白领/成功人士一定很忙，所以他们应该更加注意健康和保养，否则他们会很快变老。如果你愿意花点时间听我介绍一些保容的知识，相信你会喜出望外的。

专家意见：

出现这样的问题，首先可以通过询问式沟通，了解客户的真实意图，然后通过引导，唤醒客户的养生意识，让客户产生危机感，愿意付出时间。

原因三：我没钱

顾客的心理动机：

议价。

真的没那么多钱。

对介绍的产品不感兴趣，不想买。

节俭的顾客从不买昂贵的东西。

解析单词：

(开玩笑)看你的衣服。普通人买不起。他们说没钱我就不信。

b:没钱买全套。你可以买一件单品，先试试。

c:(开玩笑)钱不省。如果你不愿意维持，你就会变成黄脸婆。

专家意见：

遇到这类客户，首先要搞清楚客户的动机是什么，然后才能用幽默的方式化解客户的疑惑，让客户提高自我投资意识，下定决心购买产品。

隔壁的货总是表现的比我好。直到喝醉了才知道为什么。其实他比我更关注一个叫“销售幻想”的微信账号！感觉生活充满了套路。

原因4:已经有其他品牌的产品了

顾客的心理动机：

对产品不感兴趣，不想买。找个借口。

太贵了。我会买其他更便宜的牌子。

习惯了现在用的产品，不想换新的。

解析单词：

a、这个(其他品牌)产品你用了多久，效果如何？

我有一些样品。要不要先试试看效果？

专家意见：

当客户提出已经有产品的时候，大部分都说购买欲望不强，过分的热情只会引起客户的反感。所以比较好的处理方式就是询问客户使用产品的时间和满意度，使用产品的效果越不明显，客户接受我们产品的概率就越高。

原因五：产品真的有那么好吗？

顾客的心理动机：

真不敢相信这么好。

我很感动，但还是有些疑惑。

解析单词：

答：是的！我们的客户基本都是亲戚朋友或者邻居。如果不行，我不能推荐给他们！

乙：是的！看我们的客户数据就知道了。如果不行，我就不会有那么多顾客了！

c:有效比合理重要！我可以免费给你试一试。有用可以再买吗？

专家意见：

当你遇到这种类型的客户时，听到客户这样说，你应该立即自信地说“是”。首先，你要表现出你的自信和真诚。当顾客看到销售人员自信的面部表情，内心的疑惑自然就消除了。

理由6:没听过这个牌子

顾客的心理动机：

抵制不熟悉的品牌。

想买，但是不知道质量。

第一次听说infinitus这个品牌，很好奇。

解析单词：

a:如果你没听说过，我给你介绍一下。

我们在全国各地有许多专卖店和服务中心，但是你没有注意到吗？

c:先生，国外有很多知名品牌我们没听说过，但不代表无效或者不出名。你是对的吗？

专家意见：

遇到这类客户，首先要以真诚的态度正视问题的存在，说明infinitus产品的销售特点是口碑，让客户明白没听说过并不代表产品质量不好，然后利用公司有很多专卖店和服务中心来安抚客户。

理由七：产品适合我吗？

顾客的心理动机：

担心产品有副作用或者没有效果。

想买，但是想得到别人的支持。

解析单词：

我会给你介绍不合适的产品。发现了不要骂死我！我希望所有的顾客都回来买！

小姐/先生，考虑到您的健康，我向您推荐这款产品。你可以放心使用它。很多客户用了一个月左右就会看到效果。

c:要不我先给你做个皮试？没有过敏和不适。可以再买吗？

专家意见：

如果是这种类型的客户，比较好的解决办法就是用自我陈述的形式，向客户说明这是他自己或者他的亲友经历过的。比较好是邀请客户现场体验，以解惑，促进销售。

原因8:我想和家人讨论一下

顾客的心理动机：

不想买，不能当面拒绝。找个借口。

议价。

我没有自己的看法，需要家人指点。

解析单词：

你太幽默了。你是一家之主。你还不能做决定吗？

b:如果你觉得产品不错，买回来给家人惊喜不是更好吗？

好的，请和你的家人讨论一下。今晚晚些时候我给你打电话怎么样？

专家意见：

遇到这种类型的原因，沟通技巧一定要先表扬和恭维，让对方当场做出决定；如果客户坚持与家人商量，业务伙伴也不要急于劝说，以免引起客户反感。比较好尊重客户的决定，体现自己的素养，然后预约下一次沟通时间，留下后续的伏笔。

客户拒绝的原因有很多，但只要耐心倾听，总能听到一些客户拒绝的真实原因，并有针对性地解决。不管客户拒绝的原因是什么，永远不要忘记换位思考，尊重和理解客户，不要强求。即使客户比较后没有接受你的推荐，至少你表现出了良好的基本素质。