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寻找客户的方法

关注：23 发布时间：2022-01-23 15:18:01

矿业第一不是收购客户。收购是客户如何来的，挖掘是客户如何成交的。其次，将潜在客户定义为有消费能力的客户，但由于交易时间、交易金额、交易信任等问题没有得到解决，我想分享的挖掘方法是如何解决这三个问题。

客户成交时间不定，客户使用场景入手挖掘需求。

具体表现就是客户说等着看吧，下次再说，看看其他报价。

例如：

你卖在线教育课程的时候说产品优势，公司优势，价格，售后服务，客户好评，他还是犹豫。这是怎么回事？

这个客户有特殊需求，不是普通需求。

在线教育是为了学习知识，这是一种普遍的需求。

而有些人其实是想打发时间，不想选择游戏，所以这是一种特殊的需求。

还有的表示是为了晒朋友圈而学人，这是社会需求。

对于打发时间的人，你需要重新解释函数的使用以及如何打发时间。

对于社交需求，你需要告诉他如何与其他同学互动。

一般来说，特殊需求隐藏得很深，客户自己也没有意识到。

因此，根据客户的使用场景和他如何使用产品，可以发现他的需求是不同的，从而做出有针对性的说服。

客户成交金额不定，客户交易习惯入手挖掘欲望。

具体表现就是客户兴趣不大，总是征求别人的意见，总是看着看着不买，或者直接说不买。

例如：

客户做装修，从来不谈价格。只要谈价格，换个话题，谈点别的。而对于你的企业，技术，他也是相当认可的，就是不谈价格。让销售代表很生气。

这个问题背后，销售代表说的太多，让客户没有意识到决策权。客户自己决定了，才会开心花钱。

一般看客户的交易支付习惯，花钱前是否喜欢听建议，就能发现这个问题。解决办法是，销售人员不仅要谈论自己，还要倾听客户的意见。客户说一件事就回应，客户不说就陪客户等着瞧。

注意坚定地回答客户的话，注意逻辑关系。

比如这样的客户经常说我觉得客厅墙壁的某个材质设计不是很好。怎么处理？

首先是跟随。是的，你对设计很熟悉，也相当专业。

其次，往前推。你看，有的人会适应这个设计，有的人不会。主要是习惯和喜好不同。

比较后是反方向来的。如果改变设计，会有几个缺点，比如耐水性差，环保性差，审美冲突。然后让客户自己选择。

这样顾客就会觉得自己说得很好，尊重自己的喜好，指出喜好的后果，给予决策权。这个技能的使用，关键是它会在引起的同时，也就是觉得别人说的不好。从而强化我们的选择。

客户成交信心不定，客户关系入手挖掘粘性。

具体表现就是客户问的问题很少，既不深入也不容易接近，下次见面时间总是不确定。

例如：

业务员见了几次面，都没有和第一负责人约好，要么没时间，要么见了面说不出两句话。这种情况说明客户对你不是很信任。

信任是一种非常脆弱的力量，但它也决定了交易。然后有经验的销售人员会给客户一个很重的承诺，减轻交易压力，争取见面详谈的机会。

比如，我们知道你想要比较好的，你想要打折，你不放心。这样，如果你比较后发现不可能，我们就可以把钱作废退了。你没有压力，你只需要安排一个时间让大家坐下来，把细节沟通清楚。

一般来说，客户会承诺在没有压力的情况下达成交易。只要你和他见面，他会把所有的信息都听进去，知道的足够多，对交易决策会有帮助。承诺就是加强自己和客户的关系，表明自己会站在客户的角度做出承诺。客户感受到这一点很重要，否则你说的都是错的。

结语。

客户交易是需要探索的，在需求调查、欲望刺激、粘性服务上没有太大问题，所以在价格交易门槛、体验水平、业务认知三个基本业务问题上，远远落后于竞争对手就足够了。

毕竟你已经确定了你的需求，刺激了你的欲望，建立了你的信任。客户会大概率选择你。

-结束-

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