“经营”与“消费”合一的社交电商：自己用着省钱

文/华智晟远（北京）管理咨询有限公司 石泽杰

近年来，“自己攒钱，分享朋友赚钱”的社交电商模式一直走在前列，尤其是在这个移动互联网时代，不管你愿不愿意，都会轰动你的心：运营商和消费者的融合，快速裂变，数据快速积累等等。那么，社交电子商务的商业模式是什么呢？为什么会火？大家一起聊聊吧。

一、以用户社交关系链接，造就社交电商

社交电子商务可以理解为社交商务中的一种商业模式，一种通过用户的社会关系联系起来的销售模式。其核心优势是利用互联网社交媒体工具快速拉近商家与用户的关系，打破传统营销模式，从封闭到转化、实现质的转变。

社交电商，是借助社交网站、sns、微信、微博、社交媒介、网络媒介的传播途径，通过社交互动、用户自生内容等手段来辅助商品的购买和销售行为，并将关注、分享、沟通、讨论、互动等社交化的元素应用于电子商务交易过程的现象。

一般来说，就是流行的社交工具和粉丝社区之间辅助商品销售的社交互动，也就是社交电商！

这种新的社交电子商务商业模式比较大的特点是以社交网络运营为重点，以粉丝经济的关注、社交工具的传播、自媒体内容的共享、社区传播的裂变、互动为核心、多维度的流量聚合。

通过社交电商，你得到一个你信任的人推荐的产品。这种信任不是基于产品，而是基于个人声誉。如果产品有问题，如果你卖给我，我会打电话给你。先识人后识产品也是社交电商的魅力所在。

互联网下半年，流量的红利越来越少，获取流量的成本日益上升。传统电子商务即将面临流量的困境，而社交电子商务已经从野蛮走向成熟。社会电子商务正在掀起一股浪潮，成为电子商务行业的新发展趋势。

二、“人、货、场”重构，火了社交电商

从苹果到小米；从芙蓉姐姐到李佳琪；从“雕刻牛腩”到“奶奶家”；从罗振宇到吴晓波……这些都是粉丝经济创造的奇迹。

价值实现是粉丝经济比较直接的体现，基于信任。

消费者信任吴晓波的商业观察和罗振宇的独到见解，才能带来流量，实现商业。所以粉丝经济的本质是确定社会关系的价值，基于这种社会关系，“社会电商”的概念火了。

说到社交电商，不能不提到“人、货、场”。社会电子商务的本质是“人、货、场”的重构。

1、从“人”的角度讲，素人化、私域化，无数的小众崛起。

移动互联网时代之前，都是名人代言，大明星，大广告，大发布，造就了一个又一个品牌。移动互联网时代，你身边的老师同学，健身教练，甚至你的叔叔阿姨，广场舞阿姨，湖边的渔民，可能会给你推荐各种专业的产品。其实这可以理解为“粉丝经济”的衍生版。如果粉丝经济是kol(关键意见)，那么社交电商就是无数koc——关键意见消费者。

koc是个业余爱好者，和你很亲近，和你的生活密切相关。因为你更了解他们，你更信任他们。同样，你也是别人的koc。遇到好的面膜，忍不住送给闺蜜；你买一件好看的衣服，同事看到后会和你买链接；一旦你吃到美味的牛排，你就会交到一个朋友圈，你必须参加一场tik tok秀并分享它。无形中你变成了koc，你影响的人就是你的“私域流量”，当然是不发达的。80后爱刷bbs、陌陌，90后爱加入兴趣小组，如、keep、毒app、悦润圈等。这些都属于“社交圈”，有很多“私域流量”。

2、从“货”的角度讲，“小而美”“个性化”，产品也越来越去中心化。

工业时代，品牌都是巨头，如可口可乐、宝洁、尼康等。追求大众，关注众生，以品牌为中心。移动互联网时代，品牌越来越“小而美”，是小众品牌，细分人群更多，关系更铁，以社区为中心。而且这些小众品牌在细分领域不断挑战巨头，削减大象的市场份额。这些“小而美”的产品不仅越来越“个性化”，而且越来越“性价比”，满足了新消费者日益“理性”的消费需求。

3、从“场”的角度讲，公域流量走向私域流量，领域制胜。

经过十几年的发展，电子商务不再局限于四大平台。随着移动互联网的发展，“社交”越来越强，“电子商务”越来越弱，电子商务领域的流量越来越从公共平台转向私人领域。因此，带有社会基因的电子商务可以借助“圈子里的社会互动”来挖掘“私人领域流量”，从“人、货、场”的角度来看，效率更高、优化更大，这也是“社会电子商务”越来越流行的原因。

三、从老到少，跨越一个甲子的社交新消费

在移动互联网时代，消费发生了巨大的变化，从“商品-市场-人”到“人-商品-市场”，随之而来的是一种新的消费范式，即社交 消费 场景 电商.在移动互联网时代，一切都以“人”为中心，所以作为一个企业或一个品牌，就要放下身体去研究“人”，从“人”这几个关键词中找到品牌共鸣，把“人”变成“粉”，通过不断的内容创造来实现销售转型。那么关于这些“人”的关键词是什么呢？通过多年的研究，笔者进行了梳理和总结，并浓缩成以下关于“人”的关键词。

00、10后社交新消费关键词：骄傲、个性、开放、情绪、体验、创造；

90后社交新消费关键词：负债、小众、独立、感情、知识、分享；

80后社交新消费关键词：压力、包容、孤独、情怀、学识、梦想；

70后社交新消费关键词：精神、大众、协作、情感、经历、现实；

60后社交新消费关键词：信仰、普适、防备、情怀、阅历、实际。

通过以上跨越一定范畴的关于“人”的关键词，可以看到每个时代的情怀，每个时代的共性和个性，进而发现在相应消费时代的价值。

“g-handler”

第一消费时代：以少数精英阶级享受的消费为主；

第二消费时代：以家庭为中心，追求性价比；

第三消费时代：消费的个人化趋势崛起，重视品牌和个人标签；

第四消费时代：回归自然、重视共享的消费时代。

新社会消费的意义在于如何过更充实的生活，因为时间越来越有价值，它倾向于向赋予时间更多意义的方向付出。具有社会价值的消费意味着你可以拥有良好的购物体验，同时享受种草拔草的乐趣，这意味着给用户更多的时间来获得年轻人更多的青睐。

新社会消费的发展趋势在于价值观的整合。商家和消费者之间存在一种“价值整合”，即不断寻求价值认知和生活方式上的共识，而不是商家单方面猜测和引导消费者的需求。

四、从电商发展的四个阶段，看社交电商发展的价值

电商1.0阶段：是1999年以来以易贝、淘宝等平台为代表的c2c模式。是传统企业比较初触网，比较终以淘宝的免费模式实现淘宝的商业帝国的时代；

电商2.0阶段：是平台电商时代，b2c模式，2008年有天猫和京东两大电商平台；

以优质大牌商品的出现为代表，门类丰富，服务保障完善，迅速积累了大量用户；

电商3.0阶段：是2013年出现的一个线上到线下的社区电子商务。随着移动支付的出现，线上线下模式的结合在社区得到充分验证，各行业开始线上线下融合；

电商4.0阶段：是以微商、拼多多、纪昀等社交电子商务为代表的社交电子商务。这也是一个不同于传统电子商务的社会时代。它改变了传统电子商务获取流量的方式，迅速突破了社交分享。

未来，随着人工智能、云计算、大数据等技术的成熟，以及流量趋势的变化，电子商务将会有一个5.0的阶段，更多的商业模式将会诞生。电子商务永远是在企业对流量的追求中发展变化的，永远是为了方便用户满足需求而存在的。电子商务模式的改变也与时代背景和社会发展的技术条件密切相关，用户比较终会受益。

毕竟，社交电子商务是一种商业形式，商业的价值在于发现、满足和创造需求。比较快的马被汽车、快递站、智能手机淘汰。没有电商的用户只能去商场买东西。在社交电商出来之前，用户只能去传统电商平台购买商品。

电子商务重构传统渠道的人民货场，社交电子商务重构用户购买行为路径，未来大有可为。随着新技术、新应用的发展，更值得每个企业、每个人的参与。

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