导购员销售技巧和话术

我在终端店面时常常听见顾客在担心质量问题时，问到：,“你的质量会有问题吗？”

很多导购觉得这个问题很好回答：“我们的质量不会有问题，我们是大品牌，全国有很多专卖店……”

但是当客户问第二句：“有问题怎么办？”很多导购员回答不好：“有问题，我们有5年保修，终身保修。”大部分导购都会这么说，挺好的。至少公司售后服务不错。

01这里h老师总结给我们终端朋友的话有些不一样。

可以说是问客户：“先生/美女，你以前买过质量差的产品吗？”

可能客户会说：“有。”

我们来问：“是什么产品？”客户会跟你抱怨：“我之前买过空调，三个月就坏了。滴水漏雨，晚上睡不好。我总是被吵醒。白天没精神上班，气坏了。”

(然后听她的抱怨，互相建立联系，关心她。)“那真让人生气。如果这发生在我身上，我也会。我理解你的问题。其实我理解你有这样的顾虑。情况就是这样。我们xx品牌成立16年了，在本地做了3、4年。我们一直是比较关注这一块的，也有五年保修和终身维护服务。这个你放心吧。”

或者客户会说：“没有。”

02 那我们怎么办呢？

我们表扬了他，然后说了自己的话：“先生/美女，你真幸运，你没有，我有。之前买了空调，三个月就坏了。我在滴水漏水。晚上睡不好，总是被吵醒。白天没精神上班，气坏了。”

说的时候一定要带着感情，这样才能感染客户。

然后他说：“所以我现在很注重产品质量，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以对产品质量有很好的要求。我会在xx品牌卖，不会在其他家卖，因为我知道，知道这里。我理解它的质量和服务不只是说说而已。”

和朋友讨论：“你怎么看？”

顾客和他的朋友来买东西。看完东西，客户觉得不错，就转头问朋友：“你觉得呢？”

这个时候，如果朋友说好，顾客会二话不说马上买；如果朋友说不好，客户肯定不会买，转身走人。

遇到这种问题，一般导购都会说：“我直接把商品卖给客户的朋友，关注客户的朋友。”

有的导购会说：“我夸客户的朋友漂亮有气质，赞不绝口的时候，她就认同了商品。”

这样做是可以的，但是可以用更好的方式提出来。一句话搞定他朋友。

我该怎么办？赞美她，但不要赞美她的美貌和气质。

怎么说呢？

说这个：“美女，你有眼光，你有眼光。”够了。

朋友会点头证明自己眼光不错。虽然他们可能不会说话，但他们很少说不好的话，因为这意味着她没有眼睛。

有时候客户的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。"

那我们就推舟吧：“这么好的朋友，没有眼光怎么找？”

03 接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。

一般来说：“你有眼光，你就有眼光。”你可以准备开发票了。

“这两个都不错。你说我该买哪个？”

在这是一个结束信号,许多导购员听到顾客这样说，马上指着其中一个说：“这很好，你买这个！”马上打算开票。"

因此，客户购买并返还它的风险很大。因为是你给客户选的，客户说我当时犹豫不决，你帮我选的，不是我喜欢的，你得帮我换或者退。

所以，遇到这种问题，我们知道客户要付款，但不能催客户付款。为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。

04 遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢？

说这个：“这个特点是……，那个特点是……你怎么看？”

如果客户想让你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这样更好，你觉得呢？”比较后一定要问客户，让客户点头确认。

我们一般比较后都会推荐客户选择贵的。

“我建议你拿着这个。虽然贵了点，但真的是上了一个档次，更适合你。”

“我不要你的礼物，你把礼物换成钱，便宜点给我！”

“真的很抱歉，我没有这个权利。”

“公司规定不能这样做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

05 那么怎么回答这个问题呢？

我的方法是：把礼物变成，让顾客喜欢礼物。

说这个：“妹子，这些礼物是我们公司以高于商品价格的价格回馈给客户的，也感谢您对我们公司的支持，但是我想说的是：……(介绍一下礼物的优点和好处)。这样顾客就能意识到礼物的价值，觉得礼物物有所值。

“擦零头，就200块。”

这个问题比较麻烦，因为很多顾客和这个地方的导购员争执，比较后离开。

客户真的缺这200块吗？

没有！

那为什么非要便宜这么点钱呢？

客户可能觉得一点都不便宜，一点面子都没有。

也有可能是客户不想买，你却热情的卖了。客户觉得不太不好意思直接拒绝你，就纠结价格，比较后才得以离开。

06 可以换个方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。

那么如何转移呢？还是一句话，问。你在问什么问题？问一些只允许客户回答“是”的问题。

换句话说：这些问题是万灵。当你无法回答客户提出的问题时，就说其中一个。这些是导购员随身携带的弯刀。如果遇到无法回答的问题，可以一刀拉伸切割。每次切刀都会把问题转到另一个方向，再次杀出一条血路。

我再说一遍：提问只允许客户回答是。

说这个：“妹子，看质量。如果质量不好，你不会想要更低的价格。你这样认为吗？”

“先生，你也知道售后服务很重要。售后服务不好，便宜一点就不要了。你这样认为吗？”

“王姐，这套家具不好看，便宜一点你就不要了吧？”

类似这样的问题，让顾客只能回答是。但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。”

07 这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。

它没有卷入价格问题。

我们已经成功地将问题转移到了非价格方面，所以处理起来要容易得多。一般来说，如果转账不超过三笔，我们可以开账单。

结束时机的把握

主动不代表冒险，被动不代表安全。如果高点没有结束，晚上就是梦多了。

现在很多导购员结束销售不是靠自己，而是靠客户。

08 那么怎么结束销售呢？

一句话：“请问您以后刷卡还是付现金更方便？”

有人说：我提议结束销售，客户不用买单？

不一定要买单，但是如果提出结束，可以再加个机会问他：“请问，你现在还在考虑什么？”如果他再次提出问题，你可以回去处理异议，然后结束销售。

不要害怕这个问题。如果问题在客户心中更难推销，只有解决了他心中的问题，他才能放心地做交易。