销售服装技巧和话术

在零售科学中，有一个统计数据，通常只有20%的客户提前计划购买某个产品，而80%的客户有暂时的购买欲望并做出购买决策。在促进顾客购买的过程中，导购起着至关重要的作用。会说话的人总会给人留下好印象，会加强对他的好感，尤其是对服装导购。会说话的导购员一定会做得很好。但是，一些刚开始工作的服装店导购员，通常不知道如何说服顾客购买产品。现在斌哥来说说服装销售技巧和文字。

一些服装零售店的工作人员经常会问这样的问题。有没有真正能保证每个客户都能买单的销售“通用语言”？

对于这个问题，我的回答是“不”！

调查显示，没有一次销售演讲能保证每一位客户都能买单！

为什么？培训师教的正确的话难道不是错的吗？没有！

通常，培训课程或书籍中引导的正确修辞，多指零售过程中周转概率高的销售俏皮话，即对大多数顾客来说是有效的导购语言。在服装店终端，没有的魔道，即使是所谓的正确的话，在不同的销售场景下，面对不同的客户情况和不同的客户需求，你要灵活多变，因人而异地调整自己的沟通方式，这才是终端零售顾问的道理！

(1)在终端销售过程中，顾客往往会根据自己的实际情况，拒绝或质疑导购员提出的建议。在处理来自不同类型顾客的反馈时，导购员应做到以下几点：

(1)导购要有包容顾客不同反馈的素质，必须认识到每个顾客的个性、爱好、需求都是不同的，必须接受顾客差异化。

导购员要有能力回应不同顾客的反馈。确保在第一时间灵活回答客户的问题。

导购员在终端销售中要有足够的传播力和坚持力，以便耐心识别顾客话语中的暗示。

对于终端导购，需要熟悉某些零售词汇，但不要完全死记硬背，照搬套话。请记住，没有一个神奇的词可以永远保证你所有的客户都能为第二次杀戮买单！

你的销售演讲再精彩，也会因人而异，取决于客户的个性！同一句话可以让一个客户欣喜若狂，马上买单，也可能让另一个客户不高兴，转身离去。

导购如果想知道顾客比较想知道什么，比较在意什么，比较吸引他们的是什么，就要密切关注对方，暂时忘记你的助理身份，把自己当成顾客。如果你在和客户沟通的时候总是把自己当成一个销售人员，那你在等待客户购买的时候永远处于被动的地位。但是，当你能站在消费者和用户的立场上思考时，销售业绩就很容易实现了。只有了解客户的需求，才能知道用什么方式传递产品信息，用什么观点来获得对方的认可，用什么话题来引起对方的共鸣，让客户有购买的欲望。

(2)零售沟通中，表达对客户的体贴和尊重的话语，从来都不是过时的小技巧！

例如：

接受客户的反馈：我明白你的意思，我能理解…

感谢客户的反馈：我能理解，我能感受到.

理解客户的不满：我能理解你的心情，你的意见很有价值…

赞美客户的特点：你气质真好，人品真好…

场景：

顾客看中了这件衣服的款式，但对化纤面料不满意，想买纯棉的衣服。问问导游有没有这种款式的其他面料。

导购演讲要点：

不要用“真的没了”和“这就是这种面料”等生硬的回答打发客户走。

当客户的需求无法满足时，用“讲真实情况专业咨询指导”的话。

案例：

导购：“不好意思，这个款式有这种面料，但是没有纯棉。你的视力真好。一眼就能看出是什么面料。但是你可以看到我们这种款式的面料成分是80%涤纶，17%棉，3%莱卡。化纤面料还有不易折叠、易打理、洗后快干的优点。这几年很受一些客户的欢迎。另外，少量莱卡面料会让你穿上这件衣服既舒适又有弹性。”

顾客：“哦，你说的有道理，但是我不喜欢这个颜色。有没有其他颜色的？”"

导购：“我们有两种颜色，看你的肤色和发色，建议你试试这个颜色。”

顾客：“我也不喜欢你的颜色，我就不试了。”

导购：“估计你不常穿这个颜色。虽然看起来有点普通，但是实际佩戴效果还是挺好的。色系和色调适合你。不买也没关系。建议你试穿一下，感受一下。而且这种颜色更好搭配其他物品。”

顾客试穿后.

顾客：“嗯，还不错。”

导购：“你的衣柜里有棕色或灰色的裤子或裙子吗？”

顾客：“我只有黑裤子j”

导购员：“那你不妨再试试我们的灰色裤子，那条棕色的裙子卖得很好，版本很合适。它和这件外套的颜色很相配。我给你每人试一件。”

结果顾客试穿了导购员推荐的三件商品都买了。在从事咨询销售的过程中，自信是比较大的资本。与客户沟通时，要表现出充分的自信，因为你是一个有专业技能的形象顾问。不要被客户牵着鼻子走，要善于引导客户，把客户的思维引导到你想表达的内容上。

一、迎接

对于服装导购员来说，首要的一步是认识顾客。众所周知，导购员是展示商店形象的窗口，其gfd和礼貌品质会给客人留下第一印象，这对比较终客户的购买行为会产生极其重要的影响。所以，销售人员在欢迎客户的时候，不要板着脸，要面带微笑的跟客户打招呼，让客户有一种亲近的感觉，同时还要伴随着友好而有吸引力的问候话语。

话术：

1.你好，我们商店刚刚推出了一种新型号。肯定有适合你的。进来看看！

2.欢迎光临。你打算看什么样的衣服？可以推荐给你。

二、引导

入口处不要跟紧客户，因为会给客户一种被监视的感觉，大部分人都会拒绝。可以让客户先看一下，再从侧面观察。看客户的身材和风格，适合他穿什么样的衣服。他在看什么样的衣服？总之，从消费者的角度出发，探索消费者的购物需求。

如果真的不能保证你的推荐正好符合消费者的需求，可以试探性的问一下。在定义了对方的需求之后，就可以把客户引入到我们设定的话题中。

话术：

1.我认为你身材苗条，气质好，所以我们店里的这个应该很适合你。

2.你通常喜欢穿什么颜色的衣服？我们有很多颜色。

三、推销

当你看到顾客对你推荐的衣服很满意的时候，你就可以全力以赴的开始卖衣服了。首先要对它的款式、面料、款式等做一个全面的介绍。在介绍的时候，要对产品有充分的信心，因为这样的信心会影响客户，要充分发挥产品的优势。然后详细回答客户提出的问题。

话术：

1.你看，我们的衣服根本不会起球，颜色今年也流行。这一块的孔设计很适合你们年轻人。

2.我们的衣服是修身的，适合你的身材，而且很瘦。

四、促单

销售过程需要讲究效率。产品讲解到一定程度后，要及时推广订单。在推广订单的过程中，不得对客户造成强制性影响。从消费者的角度来说，当顾客犹豫不决时，导购员应该能够帮助顾客做出决定。

话术：

1.女士，您放心，我们的款式都很新颖，质量有保证，非常适合您，否则我给您结账！

2.你在这里是巧合。我们店里有折扣。你想要一个吗？

可以看出，作为一个导购员，一个没有耐心，缺乏专业技能的导购员，很可能会让这个顾客什么都不买。但如果像上面说的导购员一样，真诚周到，有专业的服装知识和形象顾问搭配技巧，就可以引导客户购买多个物品。从而提高客户单价；产生双重性能的好处。

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你告诉商家你二胎女孩的身高体重年龄，商家会告诉你应该买多大的。

问爱依童儿童服装我女儿153厘米穿什么号

l我女儿1米买的120，稍微大一点，娃娃长得快。大点没关系

问奢侈服装哪个牌子好

以下奢侈服装品牌品质优良，位列奢侈服装十大品牌：

1.巴**服装(十大服装品牌，巴**)；

2.品牌服装(品牌十大服装品牌)；

3.服装(十大服装品牌，)；

4.圣**服装(十大服装品牌，圣**)；

5.gc服装(gc十大服装品牌)；

6.服装(十大服装品牌，)；

7.品牌服装(十大服装品牌，品牌)；

8.范思哲服装(十大服装品牌，范思哲)；

9.芬*服装(十大服装品牌，芬*)；

10.dzheniya服装(十大服装品牌，dzheniya)。

问爱依童儿童服装一米的小孩穿多大的

女儿三岁买的一米一百码。她的裤子和袖子有点长。卷一次就行了。

问表演服装哪个牌子好

以下品牌的表演服装质量较好，均在表演服装十大品牌之列：

1.萌表演服装(十大表演服装品牌，萌)；

2.优香彝族表演服装(十大表演服装品牌，优香彝族)；

3.草原性能服(十大性能服品牌，草原)；

4.宝坻同兴表演服装(十大表演服装品牌，宝坻同兴)；

5.百富联表演服装(十大表演服装品牌，百富联)；

6.美拉尼娅表演服装(十大表演服装品牌，美拉尼娅)；

7.芷彤舞蹈艺术表演服装(十大表演服装品牌，芷彤舞蹈艺术)；

8.舞蹈儿童表演服装(十大表演服装品牌，舞蹈儿童)；

9.盛蕾表演服装(盛蕾十大表演服装品牌)；

10.艺科坊表演服装(十大表演服装品牌，艺科坊)。