做销售一定要喝酒吗？

作为销售人员，这是一个无法回避的话题。喝酒也是一种能力。对于有这种能力的人来说，以上问题根本不是问题，甚至是机会。然而，拥有这种能力的人却寥寥无几。所以故事很多，话题也很精彩。作为销售人员，你不会不熟悉下面的场景。

一群销售人员聚在一起，经常谈论：

“唉，昨晚又喝了一大口酒！更多，更多。”

“那谁能喝得太多，为什么一定是一磅半呢。”

“论酒量，那谁肯定能排进公司前三，我没见过他倒下。”

“那时候我都不知道喝谁到半夜了，比较后怎么回去。”

“对，然后是谁，比较后直接送输液。”

比较后我总是说，下次，不能再那样喝了。

但下一次，永远都是下一次。

一堆销售聚在一起喝酒是永恒的话题。酒场如江湖，英雄传说数不胜数。就像白的武器谱一样，人们总是在谈论名单上的奇闻轶事。

喝酒是销售人员的通病。就像空气一样，它自然存在于我们周围。越普通的东西，我们越不会去关注，但也不是说不重要。

我的酒量实在是太差了，以前的一个同事说用“酒量”这个词来形容我简直是浪费。可见我酒量有多差。作为销售，喝酒是正常状态，酒量极差，所以对这件事想了很多，经历了很多，可能会给你一些启发，和你分享一些有趣的话题。

关于销售和喝酒，我经常问自己或者被问三个问题：

问题一：销售人员是不是都要请客户喝酒？

问题二：销售人员为什么要请客户出来喝酒？

问题三：销售人员是不是要把自己喝倒才能起到效果？

通过自我思考，和“面试”了很多身边的销售，我对这些问题有了一些想法，大家一个一个来看。

问题1

销售人员是不是都要请客户出来喝酒？

在这个问题上，我个人的经验是不一定的.

我就是一个极端的例子。因为酒量差(差不多要倒一瓶啤酒的量)，请顾客喝酒从来不是我的选择。但是我还是把销售做好了。到目前为止，我还没见过因为不在一起喝酒而不继续说话的顾客。而且现在的人更理性了，人与人之间的距离感更准确了。很少有人会强迫对方喝酒。你不喝酒，别人也不会把你当怪胎。

以前很多关于销售的电视节目或者书籍都写过给你多少单子就给多少单子的段子，可能十几年前就有了，现在也没那么“便宜”了。

当和许多销售人员聊天时，每个人都说，其实是现在很少和客户一起喝酒了，大部分的酒都是和同事们一起喝的.而且，现在顾客越来越关注健康和家庭生活。约出去吃饭很好，陪你喝两杯很有面子。

问题2

销售人员为什么要请客户出来喝酒？

关于这个问题有几个想法。

首先，第一种想法是没有想法.一些销售人员从来没有想过为什么。反正知道的销售人员都是这么做的，前辈也指导他们，所以他们自己会做。大家这样做当然有道理。就算退一万步，照着大家的做法，当然也不会有什么坏处。

同样，当销售邀请顾客出去喝酒时，在很多情况下，他们认为对于那些被邀请出去喝酒的人，也就是顾客，如果他们喝得太多，他们会更放松，更容易吐露相关信息.在这种情况下，那些“你知道”的话更容易说。

再往前走一步，如果你愿意出来和你一起喝酒，那就意味着对方可能会有和你合作的意识或者潜意识.否则，现在每个人都很忙，都非常注意保持健康，很少有人会出来参加晚餐，只是为了一顿饭或一杯饮料。从销售人员的角度来看，在这种场景下，可能更容易达成合作共识。

有，喝酒可以促进和客户之间的关系.喝酒的过程是每个人一起经历的场景。我们一起做了什么让我们的关系更亲密？所以才会有现在流行的“四大铁”关系。比如一个高中班级，不是所有人都那么亲近。一起踢球的人，一起打篮球的人，坐的近的人，总是一起经历一些场景的人会更近。

这些想法没有对错之分。仁者见仁智者见智。

问题3

销售是不是要把自己喝倒才能起到效果？

这是一个非常有趣的话题。有人说，喝倒才算是喝好.有所谓的酒胆。有人说他们的“喝酒风格”很好。你看我不能喝酒，我也把自己喝下去。多真实；有的客户还会说，嗯，这个兄弟是个爽快人。

在这里，我想换个角度想一想。为什么喝酒喝多了？

接近陌生人之间的距离？为什么销售人员喝很多酒就把自己喝下去，好像人的防御心理就能被打破？为什么这样可以达到缩短距离的效果？

让我们仔细阅读它：

对于销售人员来说，是一种自我伤害的行为，这种自我伤害就是一种事先付出的成本，一种在交易之前付出的成本.在经济学中，有一个术语定义了预先支付的成本，有一个恰当的术语叫做沉没成本,用来表示已经支付的、不可收回的成本。比如你花了50块钱看一部电影，这是沉没成本。是一次性费用，无法收回。

从销售人员的角度去看：

通过喝到“自残”，“我”希望通过事先的付出来建立一种信任关系。

第一，我敢在你面前喝醉。人家说我喝酒后说的是实话。我喝醉了。我不知道我说了什么，但都是真的。我没有对你撒谎的欲望和动力。我让你通过喝醉来验证。所以，请相信我。

其次，我的贡献是为了以后的回报。如果我在我们未来的合作中没有认真履行我应有的职责，那么我们的合作关系就会中断，而这种中断将使我无法收回我早期自残的成本。所以从我的角度来说，我会加倍努力，让这段信任关系继续下去，这是我目前比较好的选择。

从被请到的人，也就是客户的角度去看：

看到销售把自己喝倒，被请到的人可能会有一种潜在预判，未来，这个销售人员会珍惜这种关系，否则，这次的“自残”日后是无法收回成本的。

从博弈论的观点：

正是因为销售人员意识到被请者会猜到销售人员的想法，所以销售人员的这种事前付出才有一定的价值。如果被请者没有站在销售者的角度去思考销售人员的想法，那么，销售人员的“自残”行为就会付诸东流。

因此，在经济学和博弈论的基本概念的背书下，销售人员自觉或不自觉地接受了这种路过的事先“自残”以建立信任的方式。，并将其视为一个标准、一句话、一条规则和一条铁律。但是，这种方式就这么屡试不爽吗？这里有两个问题。

一个是，销售自己是否能hold住.你什么意思？有的人喝多了就死了，有的人喝多了就喜欢吵闹。前者没问题，但如果是后者，可能会造成一些无法挽回的后果。有句歌词说，酒喝多了，会比平时多。俗话说，言多必失.此时，在酒精的作用下，控制思维和语言的能力正在下降，销售人员很可能会在不知情的情况下说错话。比较后，他们不知道失败去了哪里。更何况我听过更极端的例子。一个业务员请一个客户吃饭，比较后喝得酩酊大醉，出去在客户楼顶跳舞。那么，就没有那么.

另一个更关键。心理学研究表明，当对方意识到你在用某种手段获取他的信任时，这种手段往往会失去效力。如果对方认为你在“路由”他，如果客户认为你在通过这种方式以获得他的信任，他是否还会在心中浮起对你的付出产生的信任感？,

另外，这个时代是一个追求健康的时代，健康往往被人们视为第一考虑。这样，站在健康的对立面，且不说你如何看待这个问题，就是从其他参与者的角度来看，它可能会有这样一个想法：对自己的健康都不负责任的人，我该如何与其合作？

而且，客户可能有别的想法。在饮酒过量的过程中，受访者应该如何定义和对待你的行为？是为了加深和我的关系，还是不能控制喝酒？这个时代，自律是一种被人们广泛认可的优良品质，一旦你的出发点被客户定格在缺乏对自我的控制这个维度，那么，你所想要的信任只会越来越远。

遇到酒场该怎么办

喝酒受不了，或者有时候真的不想喝怎么办？两条路：找靠山和坚持.

方法1

找靠山

我很幸运遇到了我的前任领导。当他开始带我的时候，他发现了我酒量差的问题。他对我说，如果我在，你就坐我旁边，我不让你喝，也不让别人灌你。从那以后，在这个场合，我放松了很多。如果你和我一样坏，可以试试这个方法。然而，这取决于你的运气。很多销售经理不仅不给下属这样的支持，甚至给压力。

方法2

坚持

还有一个办法就是坚持。如果你坚持不喝酒，那就接受够久了。当然，这个时候也不要闲着，做点服务工作，照顾好喝多的人，休息完就把他们赶走。如果大家都喝多了，谁帮谁？每个酒桌都需要一个这样的人。这也是自己的一种价值体现。

从本质上解决问题的办法

一天结束时，是想通过这种方式与客户建立一种良好的信任关系给顾客买饮料。如果你真的不喜欢，或者真的受不了，其实还有很多其他的方法可以建立信任。

销售一定要喝酒吗？|关于销售和饮酒的三个问题和六个解决方案" class="aligncenter "

方法3

成为专家

建立信任比较好的办法就是成为专家，成为可以为客户解决问题的技术型销售。专家自然有一种信任的光环。所以那些搞的骗子喜欢闭口不谈，说什么专家说什么专家推荐。如果销售人员能够在技术层面上更加努力，钻研行业知识，时间长了自然会成为该领域的专家。你提出的解决方案可以解决客户的问题，你给出的建议更可靠，自然会获得更多的信任。

方法4

5c模型

企业对企业营销杂志上发表了一篇题为b2b市场上的销售人员的信任：5c原则(:五个c)。这是新加坡两位学者的研究。

他们是怎么研究的？他们调查了该组织市场范围内的122名销售人员，分析了他们与客户之间建立信任的方式和方法，从中提取了72个影响因子，进行了权重分析，然后通过一些回归分析计算找到了5个与信任关系相关度比较高的变量，并将其写入了一篇论文。我们的工具或方法论就是从这项研究中衍生出来的。与信任关系相关性比较高的五个变量是：

品质（character）

承诺（commitment）

信念（conviction）

能力（competence）

勇气（courage）

这五个英文单词的第一个字母是c，我把它开发成了一个引导我们与客户建立信任关系的工具，叫做5c模型。

第一个：品质（character）.这意味着销售工程师不会为了自己的利益而牺牲客户的利益。

第二：承诺（commitment）.它意味着卖方愿意为发展长期关系付出代价，并保证尽比较大努力发展和维持这种关系。承诺的本质是实实在在的提前付出，而不是嘴上说说。有形的贡献越大，承诺的价值就越高。喝多了表示沉没成本是承诺的含蓄表达。

第三：信念（conviction）.它意味着一个人对一个物体或事物的信心或信任。这是指销售工程师坚信他的行为、他代言的产品或服务可以给客户带来好处。这种信念，在客户眼里，也是信任的来源。就像我们之前听到的那句话：信不信由你，反正我信。

当销售工程师对自己公司的产品或服务能否解决客户的问题或满足客户的需求产生怀疑时，这种不信任就会写在你的脸上，被客户感知。这种坚定的信念不仅仅通过语言来传达，还通过你的肢体语言、语气、面部表情来表达。销售人员必须有这个信念。是我们的东西，为你服务，是比较合适的！

第四：能力（competence）.能力是我们经常提到的，也是如何获得信任比较涉及的因素。表达你能力的比较好方式是成为你代言的产品或服务的专家。

你为什么想成为专家？因为人与生俱来对专家的信任。你看，有时候他们不相信我们对孩子说的话，然后同样的话从老师嘴里说出来，他们就乖乖地听。因为，在孩子的潜意识里，老师是这方面的专家，他们相信。

专家是比我们更了解某个领域的人。所以要成为行业和产品的专家，让客户觉得我们值得信赖。所以我们要做详细的客户分析，知道他的需求是什么，这样提出的方案才有价值。否则，虽然我们觉得提出的方案有意义，但是客户觉得不太有用，所以就没有信任。

第五：勇气（courage）.这意味着销售工程师愿意冒失去一些自己利益的风险，去做一些被认为是正确的事情。

方法5

定制开发

如果你的公司有定制开发的能力，可以帮助客户开发一些特定的功能。本质上，这种方式和自己喝酒一样，都是提前付出的沉没成本。

方法6

一起经历一些场景

喝酒是场面，但不是唯*。有很多场景可以和客户建立良好的关系，比如健康相关的活动，马拉松，足球赛，羽毛球赛，户外徒步，公益活动等……很多公司和客户会一起组织足球或者羽毛球比赛，甚至组成联赛，大家都很感兴趣。

总之，喝酒是能力和意愿的结合。如果你能力强，意愿高，那就多给自己创造和客户喝酒的机会。能力强意愿低的会被士兵挡住，水会被土覆盖。虽然他们不活跃，但他们很冷静

。如果意志力很强但能力很弱，就需要把过程控制好，要么在做不到之前结束战斗，要么提前安排后援打扫战场。能力弱意志弱就算了。一方面，坚持下去，利用好其他的方式方法来建立信任。

只要用心，其实建立信任的方法有很多。想想看，你在日常工作中还用过哪些方式？

欢迎与我们讨论。

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