fabe销售法则举例

关注：348 发布时间：2021-10-13 20:01:01

软件服务公司的新员工小王，比较近没有取得满意的成绩，一直没能打开局面拿到名单。和他聊了一下，发现他面临的问题是客户第一次通话听完他的产品介绍基本选择挂机，导致沟通中断，销售失败。

这种场景对大多数销售人员来说并不陌生，客户也不愿意花时间在他不感兴趣的对话上。除了正常的开场白，如何介绍产品才能引起客户的兴趣，带来销售机会？分享一个资深销售员们在初次接触客户时，经常用到的工具——fabe销售法。

fabe模式是由美国俄克拉荷马大学工商管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆模总结出来的。fabe促销法是一种非常典型的利润促销方法，是一种非常具体、高效、可操作性强的利润促销方法。通过四个关键环节，巧妙地处理了客户的顾虑，从而成功实现了产品的销售。

具体来说，它分为四个部分，即：

f代表特征(features)：产品的特质、特性等比较基本功能

a代表优点(advantages)：由这特征所产生的优点

b代表利益(benefits）：这些优点能为客户带来的利益

e代表证据(evidence)：有哪些证据可以证明这些利益是会发生的

结合上述软件服务公司小王的案例，下面将详细说明fabe方法。

首先，产品特征（features）。

在介绍产品特性之前，你必须对你想要赢得的客户有一个初步的了解和判断。产品的特性有很多，所以我们需要把重点放在能给客户带来利益(价值)的特性上。比如小王要下单的a公司，他们比较关心的是换供应商后的转移成本。如果成本太高，基本不会考虑。如果王晓的产品在这一点上正好有这个特点，你可以这样向客户介绍：“总的来说，我们公司的产品后台界面非常丰富，可以兼容多个平台的软件。”

其次，优点（advantages）。

至于优点，有时候我们在给客户介绍功能的时候会触水，稍微提一下。但是在这个阶段，需要更详细的列出来。然后前面的例子，肖这样介绍：“一个一个来说，具体来说，和市场上其他软件公司相比，只有我们公司的产品兼容安卓、苹果和hms平台，可以在不同的终端上随时查看和上传公司运营的数据。”

再次，利益(benefits）。

个人认为，更准确的说，这个词应该叫价值，即你提供的产品能够以其相应的优势给客户带来什么样的价值。没有人愿意花时间和精力去做不能带来回报的事情。回到前面的例子，肖接着介绍：“一个一个来说，当你切换到我们的平台，这样可以帮助你的公司把所有的数据都打通，真正实现数字化运营，预计运营效率提升20%左右，每月减少浪费10万元以上。”

这部分尽量有具体的数字来描述对客户的潜在利益，客观数据比主观描述更有说服力。当然，这需要业务员对自己公司的产品有足够的了解，并结合客户的实际情况说明预期收益，千万不要说大话。否则，你在客户中的可信度会大大降低，甚至被踢出去。

比较后，证据（evidence）。

没有证据，但一定要有真凭实据，让没用过你产品的客户有初步的信任。

在前面的例子之后，小王粲继续介绍：“一个个b公司已经选定了我们公司前两个月的计划，他们公司的规模相当于你们的。经过两个月的运行，运行效率提高了18%，减少了20万元的浪费。等他们整个流程理顺了，效率又能上去了。”

用的方法，小很容易引起客户的兴趣，从而开展下一步的销售行动。

总的来说，“如何介绍产品来引起客户的兴趣”这个问题是每个从事销售工作的人都要面对的问题。fabe法就是一个非常实用的工具。在找出顾客比较感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，比较后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙地处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。

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