拼多多显示低价引流优化

2.0版投入生产的低成本引流限制是对1.0版的认知和技术的优化；1.0版的核心是“低成本引流限量生产”引爆自然流量。1.0版是直通车改版前的玩法，也是2017年底大家分享的实用玩法。即使是现在，我也经常遇到一些朋友问我，为什么1.0版本很难操作。

这是因为认知和技术在不断更新，没有人或者什么东西会在发展中停滞不前，更何况直通车版块是淘宝重要的业务版块之一，平台在大方向和技术上都有更新，用老套路跟竞争对手拼肯定越来越难。其实这个问题在直通车修改后我的文章里已经不止一次提到了。很多卖家还是没有系统的思维概念和实践技能，所以的文章就重点介绍直通车2.0版从认知到技术和实践技能的转变。

有一点电商经验的卖家应该清楚的知道，直通车对于大多数店铺来说是必不可少的，但是直通车只是一个推广和引流的工具。对于店铺来说，可以是雪中送炭，也可以是锦上添花。对于一些缺乏交通，没有资源的店铺来说，直通车是核心之一。对于一些有交通、有资源甚至有活动的店铺来说，直通车是锦上添花；前者是核心需求，后者是多元开花；直通车是付费引流工具，其核心是引流。它离不开成本，所以低成本排水不仅可以降低流动成本，还可以扩大流动深度。

所谓直通车的认知：其实取决于店铺不同阶段对应的思维和玩法

直通车的技术水平：更多的是在门店实际运营中优化提升数据水平的能力

因为手洗、业务咨询、直通车改版，所以在面对门店实际运营问题时，必须保持新的认知状态，优化提高应对数据变化的能力。再次，成功取决于产品质量，成功的速度取决于技术水平。

进入思考和实践环节

思维认知：

从技术流程上看，直通车；

直通车包括“四率两量”，如率、转化率、收藏率、追加购买率【收藏和追加购买一般算在一起】，展示量、率。重点是率，转化率，量。

率是针对图片对用户的吸引力

转化率是针对产品向用户购买的欲望

收购率主要针对产品是否值得推广和引流

显示量和量这是根据关键词的大小和排名可以获得的流量。

首先大家都知道直通车是关键词搜索逻辑下的精准支付引流工具。从关键词数据来看，我们得到的越多，我们的目标就是引流。那么高展示量、高率、高率的产品对潜在用户更有吸引力，也就是第一步提高率。这是直通车比较初的核心，没有单独的车流。我们引流的比较终目的是通过引流和改造获取利润。所以转型是核心，率不够。它需要数据量的支持，也就是量。数据量越，权重和收益就越高。搜索的核心是坑产排名。其实直通车也是通过搜索获取流量的引流通道。在这种逻辑下，坑产其实是直通车的核心重点之一，取决于直通车能否带动自然流量的增长。这就是为什么两率一量是直通车的核心重点。就收藏购买率和展览量而言，是针对产品本身，但除了产品之外，还包括视觉、关键词、价格等等。

从细节上优化直通车率；

影响率的主要因素有主图、关键词、人群、标题、价格和销量、出价、匹配方式和投放区域；

关于主图因素：主图是买家对宝宝的第一印象，主图是否有吸引力是衡量率的第一因素；

关于关键词和人：对于关键词下的存在感和对应的竞价排名，直通车节目很少有只有一个词的产品，计划率由多个关键词组成，存在感高，率低，关键词存在感低，率高=率低的单项计划[取决于具体的显示指标和率]，竞价排名决定了关键词可以获得的显示指标。人群是在关键词的基础上准确展示的。在此基础上，流量的获取达到了率。另外，标题和价格也是影响率的因素。标题对应关键词，用户通过搜索关键词获取流量。短语不准确造成的流量不准确，影响率；

价格如何影响率？比如同样的两款产品在类似的排名中有很多价格差异，一个是符合市场价格，一个是远高于市场价格。在这种情况下，市场价格相同的产品吸引用户。远高于市场价格的产品；

价格影响率和量，比如：有一个翻译虚拟品类的卖家，市场价是100字10元，而同行的价格是10元，但这个卖家是100元，在详情页的第五主图和第三页只显示100字10元。单个产品的行业大话排名靠前，但没有真正的流量。看到前面的原因，我想很多人都知道为什么没有流量，更别说率了！所以每一个细节都要控制，提高率。

从产品角度优化直通车转换率；

影响直通车转化率的主要因素是产品基础、视觉效果、质量、价格、关键词和排名、人。

产品基础：产品基础不是概念问题，而是由几个部分组成。从基本的销售评价来看，买家展示给大家，每个模块都有其必然的转化因素。无论你是卖家还是买家，只要不是一个追求自己差异化和小众风格的人，在浏览和购买几乎是客户价格的产品时，你会选择产品基础非常好的产品还是产品基础很差的产品？相信你心里清楚，产品基础只是其中之一；

视觉效果：视觉效果也是比较重要的。所谓的质量、风格、审美，都是通过五个主图、详情页直接被用户认可，让用户更有认同感和共鸣，进而影响转化率；

质量板块：质量其实是产品基础和视觉效果的集合。用户在购买商品时无法直观的触摸或使用商品。他唯*的渠道是通过视觉效果的五个主要图片和详细页面对商品有一个初步的了解，并通过产品基础售后评估的买家展示来感知用户体验和了解商品使用后的变化。也就是说，用户在转换前的质量感知是由产品基础和视觉效果主导的；

价格部分：价格不是影响非标产品转化率的因素。非标产品大多以服装类为主，但款式比较突出。用户追求的是差异化风格，代表的核心是用户。像，在这种思路下，只要价格不比同行高多少，一般来说，用户是可以接受价格的，价格影响因素会比标准产品大很多；

关键词和排名：排名因素更多的取决于关键词的竞价。关键词竞价越高，关键词获取显示越高。在保证产品基础和视觉效果的前提下，排名较高。其实转化率会显著提高；关键词细分为大词、二三级词、准确长尾词。每个词对应的行业显示的率转化率不同，但可以作为看词过滤的参考值。词的准确性决定了转换的下限，所以在此基础上，词的准确性代表了流量的准确性是一定的；

人群特征：不用说，人群细分为行业人群、消费人群、定制人群、店铺交易人群等。每个人群代表一个流量，但是直通车的流量是根据关键词搜索来完成的，也就是说所有直通车人群都是根据关键词流量来圈定的，也就是说人群是根据关键词来精确显示的，所以更高的词和符合更多产品人群画像的人群会拉长转化率上限，所以我们会根据店铺交易搜索人群来添加。

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从数据逻辑看直通车的正确推广：

所谓举力，就是直通车的重量积累。直通车的重量包括计划重量和单品重量。【单从直通车出发】计划权重基于数据优化，单品权重基于销售排名；计划权重的数据优化是四率两量，核心是两率一量。基于足够的率转化率，提升计划权重和单项权重。计划权重主要针对直通车，而单项权重则利用计划权重对产品本身的数据进行放大和不断优化。另一方面，单品重量会带来更自然的流量。从某种角度来说，量变引起质变。从这个角度看，两率一量缺一不可；

比如：ab两个产品单价100元，a产品一天100次，率10%，转化率10%，那么a一天就能卖出100元；而产品b一天有10000次，率7%，转化率7%，那么产品b一天能卖出4900。虽然产品a的率比产品b高，但是率不对等直接放大了二者的差距，所以这就是两个率一个量缺一不可的原因。直通车权的提升与两率一量的优化和提高密切相关。

实际操作优化：

【低成本排水限制生产】引爆自然水流

低成本排水：

低成本引流是在重量积累的前提下减少ppc放大流量，目的是降低成本的同时引流很多。(本文原作者：程毅，请保留转载)

主要针对关键词和人的优化：

根据类别，选择相应的推广词。前期推广短语以精准长尾词为主，小目标产品直接使用二级大词，精准匹配，广泛匹配，还有坑位选择和竞价排名调整。这个目的是为了率和转化率。关键词太多无法控制，权重不稳定。关键词太少按不了数据量。所以关键词选多少字也是一个技术活，非标10-15字左右，标品5-8字左右。同样，在介绍人群的时候，我也说过人群要符合产品的属性，不需要在方案中加入行业人群、消费人群、定制人群、店铺交易人群。关键词：前20名竞价，小类前10名竞价，根据具体类别大小抢占排名，前期人口保费尽可能统一，但保费不统一，容易让一些保费低的人没有流量，然后根据数据情况进行优化。这种优化的第一步是关注率，其次是转化率和数据量。率和转化率的影响因素之前已经解释过了。在这里，更多的人学习更多，操作更多，积累经验。

直通车的“两率一量”数据推广是动力推广的基础。在此基础上，计划重量的不断提升可以满足单一产品在试图低价流失时承载能力的扩大。这时，我们可以开始尝试延迟价格。

判断权重是否增加：是计划短时间下线，还是配额增加后短时间下线，率逐渐增加。

低成本引流的具体操作：计划相关、关键词相关、人群溢价。

计划相关主要是指计划交付的设置。随着数据优化权重的增加，单项权重和计划权重的提升使得产品引流更加容易。分时折扣优化降低了交付率，新方案去权不稳定。前三天不建议快速拖价。在开始尝试之前，需要观察数据的稳步改善，尝试分时折扣降低比例为3%-5%的区间去持续性。稳定体重的效果会变得更加明显。升起的我们

关键词与人群溢价相关，主要针对竞价和溢价进行优化。低成本引流还是在关键词的率、转化率、量上下功夫，逐步降低率低、转化率低、人群溢价低的关键词的竞价，降低转化率相对较差的流量词的竞价。ppc的优化主要是基于关键词和人群。所以在这个逻辑下，达到了低成本引流和流量放大的目的。

低成本排水分为两类：

一种是固定限制降低ppc，优化到；

一种是提高拖价，放大额度降低ppc，把流量和ppc放大到计划重量的极限。

两者都可以用上诉法降低ppc，但是降低ppc的目的是在同样的限度内增加流量，但比较终目的是生产，怎么提高产量？

极限生产：

降低ppc的目的是降低成本，扩大流量，所以极限产量是提高流量利用率，增加产量。

直通车的限产其实是为了提高交通利用率，也就是提高换算高度。影响直通车转换的因素前面已经说了。在关键词和人群的基础上，扩大直通车的整体计划转化率，也与低成本排水相结合。针对关键词和人群的不断优化，计划主要以店铺交易词和流量转换词为主，对计划中流量转换低的词降价，让计划中转换高的词提价，提高流量和流量利用率，保证计划主要以流量转换词为主。

如图，低成本排水限值投产后，ppc从2.23降至0.59，roi从1.43增至4.16

有人说过，计划权重的数据优化是四率两量，核心是两率一量。在足够的率转化率的基础上提升计划权重和单项权重。计划权重主要针对直通车，单项权重在计划权重下对产品本身的数据进行放大和不断优化。另一方面，单项权重会带来更多的自然流量，“两率一量”是核心。转化率的提高可以带来手搜搜索流量的增长。手淘搜索的核心是销售排名，其实质是坑产。首页的核心也在于坑制作。坑产=价格*销量，销量=流量*转化率，流量=展示量*率。同等价格的前提下，同样两个产品对应的坑产值互相超过，也就是单个数量的增加，那么在其他条件下，就会放大单个产品超过竞争。

直通车(1.0版)低成本引流限额投产。1.0版和的2.0版差别不小。从实际操作来说，比如利用分时折扣和优化关键词、优化人来优化ppc并没有改变。其实从实际的运营优化细节来说，变化很大。直通车对于90%的卖家在店铺推广中是必不可少的，但其本质是引流工具。我们的目的是在直通车的基础上，节约资金，增加产量，改善自然流量。所以对于平台上功能工具的优化，要及时跟上思路和实践能力，把每一个细节都控制好，这样店铺才会更有前途。

这是直通车【低成本引流限投产】引爆自然流2.0版，省钱增产，充分分析认知实战发挥的思路！

电商之路并不拥挤，因为坚持的人并不多！