做好会员电商的逻辑是什么?
关注:73 发布时间:2021-09-30 12:37:01
肯德基切入会员电商,不仅卖鸡肉汉堡,还注重筛选服务活跃用户和超级用户,顺便赚点渠道费和佣金。
好吃!中国在过去的两年里已经开始成为一家成员电子商务公司。肯德基也可以买鸡肉汉堡以外的产品。比如一个按摩仪,用20元优惠券和999分扣除的价格,比某个保举便宜10元。这种成员电商的内在逻辑是什么?
先拆解一下肯德基作为会员电商的逻辑。根据百盛中国2019年第2季度财报数据,在2.45亿会员储备的基础上,深化ltv(用户生命价值)是增加收入的唯*法则。简单来说就是实现现有用户。
肯德基这种以汉堡鸡为主业的西餐,其用户属性与食物有关。实现会员制比较直接的切入点就是积分制。消费后可以积分,积分可以换产品(肯德基相关的生活消费)。
比较直接的是点兑换产品,平均每2 ~ 5 k可以兑换价值1元的产品;消费方每消费1元获得100分;按交易和交换的比例计算,相当于节省0.2-5%,比较高折让95%,对于西餐毛利率高来说是个小案例。
其次,积分兑换折扣券,一般是999分兑换20%的折扣券。按照比较便宜的蛋挞从7.5元到30元一个汉堡,相当于省了1.5-6元,对于只想消费的用户来说还是很划算的。
结合这两种积分兑换方式,无论是不花外快还是抵消差价,实际上都是针对其用户层次中的活跃用户和超级用户。因为这些用户经常消费,所以有足够高的积分;只能兑换积分和扣分。另外,通过签到发点,积累的连续签到发实物产品,可以帮助品牌筛选出超级用户。
所以会员电商更多的是为了产品营销,新产品测试,用户体验,超级用户筛选的目的。至于电商,把流量对接到品牌就好,适当赚点流量通道费,交易完成的话顺便赚点佣金。
对于肯德基来说,会员电商更多的是提升用户寿命,延长用户时长并留住用户,通过游戏模式让用户感到有趣。
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