金牌销售沟通有技巧
关注:15 发布时间:2021-09-29 17:24:49
传播学大师卡耐基说:“与人交流的诀窍是谈论别人比较享受的事情。”销售是与人沟通的过程。销售人员不知道“客户就是上帝”这句名言,但很多行为只是停留在表面。如何让客户开心,比较终达到成交的目的,就要避开以下五个雷区:
第一,以貌取人。这是典型的。我身边的真实故事。我的一个朋友在4s的一家商店工作。有一次,一个穿着大裤子和人字拖的男人来到4s商店,和当地的农民没有什么不同。他进来后,没有销售顾问招待他。那人一个人在展厅里走了快半个小时,除了服务人员倒了一杯水,没人理他。
顾客就是上帝。
朋友刚吃完饭回来,看到没有接待,就上前问,先生,有什么需要知道的吗?那人直接问车多少钱,很快就付了全款买车。原来这个客户是本地拆迁户。有亲戚买了这辆车,对车的性能已经很了解了,就直接买了。
以貌取人是接待阶段,当他们觉得自己似乎没有购买力的时候,就很被动,很怠慢,甚至不愿意接待。做人不可取,做生意不可取。你能保证你看到的就是你得到的吗?比较好多一个,不要错过,这才是正确的销售态度。
第二,夸张。每种产品和服务都有它的优点和缺点。作为销售人员,要避免毫无原则地夸大自己产品和服务的优势,也要避免肆无忌惮地贬低竞争对手。你要从一个相对客观的角度,明确分析自己产品的优劣。只有了解自己,了解市场情况,客户才能放心接受你的产品。欺骗和夸大其词的谎言都是销售的天敌,口碑尤其容易造成不可逆转的影响。
第三,多说少听。上帝造人的时候,只给了人一张嘴和两只耳朵。这样我们在销售的时候可以多听少说。但是,很多销售人员,尤其是刚入行的销售人员,特别喜欢多说话,少听。销售人员其实应该坚持“说三分听七分”的原则,注意听客户说什么,才能说出客户喜欢听的话。
沟通的目的是了解对方的意图,这样如果对方多说,你就能了解对方的意图。显然,你的话只是一个介绍。
第四,特长晦涩难懂。与客户沟通,尽量通俗易懂,让客户无障碍接受。但往往有很多销售人员把客户当同事,培养客户,充满专业术语,让自己专业起来。但实际上客户被迷雾包围,根本不想听,那为什么还要买产品呢?如果能把这些术语用简单的文字进行转换,听完后说清楚,就能有效地达到沟通的目的,产品的销售也就畅通无阻了。
5.询问顾客。做销售,第一条是客户是对的;第二,如果客户错了,请参考第一条。问客户,这是“雷中雷”。我自己遇到的。前几天去房地产公司看房。感觉现在的价格和半个月前全国推广的价格差太多了。我问我是否可以打那种折扣。接待我的销售顾问回答我不行,问我,国庆怎么没那么大力气买?不可能永远亏本卖。我惊呆了,一句话没说就走了。
换位思考视角下,这是沟通还是赶人?
永远不要质疑客户,更不要和他们争论。原因很简单。沟通的目的是实现销售。其他一切都必须围绕交易。
销售技巧有很多。要完全避开销售这个“雷区”,不是一天就能学会的。只有在不断的实践中学习,在学习中实践,才能提高销售技能,做好销售。
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