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顾客拉着同伴来把关

关注：75 发布时间：2021-09-05 12:44:50

“你怎么看？”

“一般情况下，我们去别的店吧。”

“是的，我也感觉不太好。”

作为一个销售人员，必然会遇到这样的场景。你在客户身边忙完之后，说了很多好话，比较后打动了客户，却被他的随行人员一句话否定了。

如果仔细观察，会发现顾客在购物或挑选产品时，很少单独去，至少两个人一起走。这是因为在业务关系中，客户往往感到不安全，处于弱势地位。所以为了防止自己被困住或者赔钱，经常会带同伴来增强信心，帮他做决定。

而且同行的意见对客户影响很大。一旦有同行说这个产品不合适，即使客户想买，也会一次次犹豫。这是参谋的权力。虽然没有决策权，但是有否决权。

毕竟客户和同行的地位和利益是一样的。即使我们在客户面前说了100句关于这个产品的好话，我们也无法抗拒同伴的负面评价。

所以，在我们的销售中，如果一个客户带着同伴来了，我们一定不能忽视他，更不能得罪他，而是要尽力争取他，争取得到同样的战线，得到他的支持。

1、与陪同者进行良性互动，建立良好的关系

因为客户和陪同人员的关系更密切，所以陪同人员的建议对客户的影响更大。所以一定不能忽视随行人员，尤其是直接挂出来或者针锋相对的对抗，这是非常愚蠢的。

所以一定要拉近和陪伴者的距离，良性互动，让他帮我们达成交易。如何与陪伴的人积极互动？有3个提示：

(1)不要把目光全部集中在客户身上，还要照顾陪同人员，用眼神和神态与陪同人员沟通，让陪同人员觉得自己没有被冷落；

2选择一些不重要的问题，向陪伴者请教，让陪伴者觉得自己受到重视和尊重；

(3)对你的同伴说一些赞美的话，让他觉得舒服，这样他更倾向于支持你和他的朋友交易。

2、利用顾客与陪同者之间的关系进行施压

如果我们能把顾客的同伴带到和我们一样的战线上，那么成交的概率就会大大提高。当然，作为客户的朋友，陪护也不会轻易被我们拉拢。但是我们可以借用两者的关系来达到这个目的。

首先，无论陪同的人是真专家还是假专家，我们都不应该压制他，而应该恭维和承认他的专业素养、独到的眼光和正确的观点，从而把他带到我们的面前。

当我们确立陪同人员的专业性时，客户其实更愿意听取他的建议。这个时候我们强调一下，你的专业朋友也是赞成这个产品的，这个产品真的很适合你。其实这是利用两者的关系给客户施加压力，让他们不好意思拒绝这个选择。

3、用专业的口吻谈产品优势，激发陪同者认同

我们要对客户的陪护有一个清晰的认识，就是客户认为他的朋友比他更有见识，更有经验，更专业。这种情况下，只要他得到了朋友，基本上就能得到客户。

怎么处理陪护？比较有力的方法是从产品的专业性入手。如果真的知道怎么做，就很容易从专业性上说服他；如果我们只知道一点点，就不需要暴露了。相反，我们可以用他看似理解或理解相对较好的专业词汇来激发他的辨识度。比如，我们可以谈谈产品中使用了什么材料，使用了什么先进技术等等。他会一直认同我们的表达，为了让自己看起来专业一点。

这三种方法说到底就是尊重和重视客户的同伴，让他积极参与其中，肯定他的专业性，从而拉他一条线。

在母婴店做导购的小贤，经常会遇到有女朋友的准妈妈或者新手宝妈，或者当参谋的老人。让我们看看她是怎么做的。

顾客：“上帝！这么小的一件衣服要100多块钱，太贵了！”

小贤：“宝宝的衣服都是a类面料的，都是纯棉的。材料好的话，自然会贵一些。你的朋友必须明白这一点。”

随行：“可以，甲类衣服可以穿，我们成年人一般穿乙类或丙类。”

小贤：“你说得很对！儿童的皮肤比较娇嫩，不像我们成年人的皮肤，所以婴幼儿的服装标准比较高。婴儿穿的衣服必须是a类，要考虑棉质、柔软性、透气性。”

顾客：“是真的吗？”

随行：“我早说过，养孩子很贵，但我还是不信。”

顾客：“好吧，就买这个吧。”

总结：

在交易关系中，客户经常会感到不安全，所以他们总是寻求身边“专家”的角色来检查。他的同伴虽然没有决策权，但是他有否决权，他的负面话语比我们的一百句赞美更好。

对于这样陪伴客户购买产品的同伴，我们该怎么做才能让这些同伴为我们美言几句？