万米电商云是做什么的

关注：72 发布时间：2021-09-05 08:21:51

2016年，中国出口跨境电商交易规模5.5万亿元，同比增长22.2%。在贸易多元化和信息化的背景下，跨境电子商务已经成为新一轮产业转型的重要支撑。

跨境电子商务的快速发展得益于市场、政策和资本的互动。传统外贸持续下滑，生产企业对新的出口渠道需求旺盛；政*实施“互联网外贸”战略，支持跨境电子商务发展；从业者和资本市场的热情帮助跨境电子商务短期发展。预计到2018年，中国进出口跨境电商整体交易规模有望达到8.8万亿元。

2017年9月19日，为在杭州综合试验区顺利推进“e-take the world”百万创新服务行动，推动跨境电商产业发展，帮助杭州跨境企业解决实际业务需求，提升交易绩效，杭州综合试验办公室、下城跨行业镇管理委员会会同国茂尚云、浦源软件、心愿平台、途易莱茵、万米电商云、斗沙包等在杭州新天地商圈举办跨境电商企业创新服务对接会

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

各位下午好。简单介绍一下公司吧。万米电商云其实是km的子公司。在南京，在中国第一条软件大道上，我们是一家500多人的软件企业。从2013年开始，我们从一家专门从事虚拟电子商务服务的科技公司转型到实体电子商务领域。在此之前，我们实际上在电子商务领域工作了将近10年，尤其是在虚拟支付领域。2013年后，我们在内部孵化了近四年，公司一直专注于中小型电子商务系统服务。从2016年开始，分成三家公司。我个人带了一个千米网里面的一万米电商公司，专门做大中型企业服务和垂直解决方案。我们还有一家叫马电商云的公司。马电商云专门做saas以及家政领域的培训相关服务，应该算是展会领域的黑马。会议的主题应该是跨境。km网2014年才开始涉足跨境，当时我自己也在做跨境领域的孵化。但是这几年我们做了很多进口，大家都知道进口是这两年的热点，尤其是国家一带一路战略之后，更多的人参与到跨境浪潮中。昨天我从我一个很大的客户的现场去参加他们的发布会，就是阿拉丁商业街，这是马来西亚阿拉丁集团旗下的一家电商公司，也是曼联15个赞助商之一，唯*一个从事电商的，特别是前天4点打曼联的一场比赛，大家看球的时候，注意到球门后面有个阿拉丁商业街的广告。昨天，许多马来西亚的参赞和领事来到苏州参加这个客户的会议。近年来，我们还做了上海均瑶集团、杨彦老鼠、普路通等，包括五洲跨境。现在云南省辐射泛亚铁路和东南亚包括老挝越南泰国都是一个过程。这是一个新的平台，我们正在建设它。我们布局出口这一块有点晚，去年才开始做。

既然提到了出口，为什么又提到了独立站？比较近，我们反复与朋友和客户谈论这个话题。我们发现，跨境圈子里的每个人都很低调，相对封闭，也就是互相交流的企业相对较少，大家都在低调的发财。我觉得很多人可能会赶回去，回去赚钱。我们来看看这两组数据。中美电子商务的区别？谈到出口，尤其是出口零售，几大市场的两极分化仍然相当严重。一个是欧美市场，一个是东南亚和中亚市场。这两个区别是完全不同的。以的美国为例。举个例子吧。我们来看看中国电商的比重。看右边这张图。蓝色区域是大家都知道的阿里体系。红色的是京东，这是两个巨人。乍一看，它已经占领了中国的零售市场。再看看美国这个电商市场，我们看到这个数据可能比较老。2015年底，将近2016年的数据，我们看到亚马逊的比例在20%左右，再看看其他。当然，其他像ebay这样的卖家也有一定的比例，但是除了这些平台卖家，我们发现非平台垂直领域的小众占比超过50%，这就是中美的区别。区别在于，其实美国电商市场并不迷信电商平台。通过第三方数据分析，前一万家大型电商公司看美国比较早的，包括做电商的线下零售企业，亚马逊，沃尔玛等。发现他们只占电商公司数量的1%，但销售额贡献34%，中小型电商占51%，但营收占63%。

我们去了美国一家知名的研究公司，发现我们看了美国2012年到2017年的在线发展。我们可以看到，在2017年的q1，网上销售额已经超过了1000亿美元。你要知道欧美比较疯狂的电商是下半年，即将迎来黑五，万圣节，感恩节，或者圣诞节。就像我们中国双十一，这是比较疯狂的时候。相比线下实体，2008年以来美国线下零售企业的年线上增长率只有5%到8%左右，但美国电子商务的增长率在15%到20%之间。回顾一下国内一直在说的国内流量，一直在下降，其实是增速在下降。很多人都在说是增量战还是存量战。现在，从这个数据来看，很明显美国市场的增长率一直保持着相对较高的速度，实际上高于国内市场。事实上，中国在线市场的增长速度正在逐渐放缓。当然，从这里的数据可以看出，欧美人喜欢的一些品类都是东西，比如珠宝、手表、游戏机、玩具、软件等。其实这里没有提到服装领域，但是服装在欧美做的很好，只是增速没那么快。现在欧洲和美国的经济都处于一个相对较低且不断下滑的状态。相反，老百姓手里的钱就没那么值钱了，人民币升值对中国的影响。欧美人还是想买性价比高的衣服。现在很多人越来越接受在网上买衣服等等。让我们看看前面。wishvensen正在谈论他们的运动并切入其中。如果看去年中国双十一数据，或者中国大卖家数据，中国移动电商占比已经超过90%。前段时间听赵英光分享了一个数据告诉我们，去年双十一，包括今年上半年的6月18日，他们的手机消费占了98%以上，说明cmnet的快速发展和美国人不一样。根据美国市场的数据，有一个数据显示，整个电商消费已经占到了老百姓消费的19%，这是一个新高，其中14.7%来自pc电商。其实美国人还是比较愿意用pc电商的。为什么亚马逊更适合所有人？但是我们也发现，虽然移动终端的比例不高，但从美国的增长率来看，我认为移动终端的发展机会会更多。为什么看到wish平台增速高于亚马逊和易贝？因为这个平台在移动端的布局会更牢固。就像国内做技术服务或者做电商的人很多，移动端布局比较早。我觉得这些数据是在提醒大家。有时候，当你可能觉得自己不喜欢他们的时候，其实就是早点去布局的时候。

国内很多卖家，初期，我们推荐的策略都是平台。有几个典型的平台，比如亚马逊，易贝，wish，速卖通。你选择什么样的平台，跟我们产品的受众有关。你是哪个国家的主要市场，你是哪种人的主要市场，你的人的标签是什么？我觉得应该找不同的平台去做。包括比较近其实比较火爆的东南亚电商，你会听到那样的平台也在崛起。虽然东南亚电子商务市场并不特别好，但我们发现中国的许多卖家在应对欧美市场的竞争时，也开始部署东南亚电子商务。前段时间去东南亚玩了玩，发现在泰国和老挝这样的过程中，他们和中国有什么区别？他们直接从2g的移动互联网时代走向4g时代，没有像中国一样经历3g再4g。我想我要感谢中国，因为中国的华为和bbk已经把包括小米在内的中国智能手机以非常便宜的价格卖给了东南亚，还有中国的通信设备，而这种4g技术已经迅速传播到东南亚。我觉得东南亚的物流建设稍微差一点，未来这个平台的机会会越来越多。我自己是08年做外贸的。那时候我在做大货，做一点比较一般的贸易。当时也是用技术帮公司做外贸生意。那时，我还在2b做生意。我们发现，当时很多中国企业，除了玩阿里巴巴，也开始尝试做自己的独立站。当时流量红利特别大，现场推广成本很低。你建了一个静态网站来推广你公司的网站。在你添加了一些认证测试，增加了信任度之后，可以做一些googlo关键词推广，包括雅虎关键词推广，让客户很容易找到你。当时我帮公司三个月做了十几笔生意。我觉得那段时间真的是加分期。当然，当时环境不是特别好。刚开始做的时候赶上了金融危机。但当时这个方法还是不错的。从那以后，应该说从2009年开始，我们发现在广东珠三角地区，我觉得国内第一批玩出口零售的人都很低调，都是用自己的方式，其实就是把2b的那套路搬到2c的套路，然后通过一些渠道出货。当时我一个同学在做，包括整个圈子。后来发现大家都在做。你在玩什么？类似于廖刚才说的，有一个网站自动生成技术。珠三角有一批专门做网站生成器的科技公司，可以快速帮这家公司打造几十个产品矩阵。例如，如果你正在做3c数码，我可以为主持人建立一个独立的网站。我为硬盘建了一个独立的网站，就是想给欧美人一种你很专业的感觉。这不像中国。中国电商喜欢做一个综合性的大型综合性平台，当时很多低调的玩家都在玩这个产品的矩阵网站，把你的产品用不同的域名发布在不同国家的服务器上，针对不同的市场做相应的推广。当时效果很好。这个网站生成非常快，基本上半个小时就出来了。你很容易在国外买一个空间。然而，在这种方式逐渐被很多人所知之后，现在随着电子商务的发展，更多的人还是希望有一个非常专业的信任，一个对用户和企业都非常完善的交易流程。现在很多外贸卖家开始意识到电子商务网站的重要性。以上提到的在当时都叫。当时没有互动型。比较多有个查询功能，就是发邮件。

这是一个不同的地方。我觉得当时抄的成本很低。你可以注册n个以上的邮箱，开通很多400个电话等等，而且成本很低。但是现在感觉客户没那么好忽悠。为什么莱茵有机会？大黄酸用于测试和认证。你会发现电商系统已经被一些优质卖家使用了。现在我们认为，小卖家首先要做好病态。我们认为，如果你想把自己的品牌拓展到海外，或者你想在一个垂直领域找到一个垂直的电商机会，或者你更大的梦想被亚马逊接手，我觉得早点安排是很合理的。目前美国很多垂直电商做的不多，因为垂直做，有特色。很多都是亚马逊海外收集的，和国内的一样，不是阿里就是腾讯。比较终，资本的路径是一样的。独立站有什么区别和优势？刚才廖总也提到过，一个自制力的权利，意味着平台的客户永远是平台，永远不属于你。我觉得在国内比天猫或者京东好，控制货源更严格。当你是平台的时候，你的控制更严格，所以你很难真正抓住这个客户。你一直在寻找购买流量，但每个人都必须知道谁贡献了阿里巴巴80%的收入。你要问自己一个问号。你每天在营销上浪费了多少？这是我认为必须考虑的。第二点是降低成本。我觉得相对来说，还是做个独立的站或者平台比较好。我觉得运营成本因素比较复杂。做独立站不一定成本低，做平台不一定成本高。我觉得要看你会不会玩了。廖总刚才提到过。独立电台晋升为会员。比较早的scm，包括现在的全平台，全终端，包括sns营销套路都变了，老美是社交。第三点，我们认为这叫平台上的恶性竞争。国内淘宝打不开。为什么打不开？就算是你的原创产品，一旦你上去了，只有一天会有人把你的图扒下来，然后上去低价卖。因为国内厂商太多，模仿你的产品太容易了。08年做外贸的时候，我模仿的是德国和意大利的机器，也就是我们浙江的企业，一个温州企业模仿的，可以卖五六百。国产的特别厉害。只要有中国人，就没有安全的地方。在欧美提到这个朋友，会说提到中国人就太变态了。你的阿里巴巴已经竞争了50强，你还天天加班。这是不公平竞争。你扰乱了我们的双休规则。中国人很多勤劳的做法让欧美人坐不住。我认识的一些朋友中，他们在做一些非标产品。我觉得服装也是非标产品。服装款式千变万化，不尽相同。它在做一些家居，而不是家具，小家具配件，或者做一些汽车售后产品。当我觉得自己是非标产品的时候，如果要在亚马逊上卖，其实竞争的不是欧美商家，而是中国商家，现在在亚马逊上竞争。别人很容易知道我的价格和销量怎么样。他们有很好的策略来攻击我。我打算在亚马逊上放20%的spu。80% spu应该放在哪里？放在独立电台上。我用交叉引流。在独立电台上怎么定价？客户之间没有可比性。不像中国，中国的很多互联网公司都像阿里之前说的那样发展了很多陶艺。只要输入它的spu验证，就可以比较价格。还有很多工具公司在做，但是美国没有这样的条件。你有了独立的网站之后，就可以用自己独特的策略，把客户从你的高利润产品和定位更高的产品上分流出去。我认为它可以帮助你在短时间内跑来跑去，收回一定的利润。

第四点是平台规则。我觉得不管是亚马逊还是wish，只是文森，你一定要及时阅读我们的政策。这句话对我来说比较醒目，就是老。

外部平台和中文平台不一样。在中文平台真正改变规则之前，它会给你各种培训课程。比如阿里经常在杭州开各种线下沙龙，告诉你我的规矩应该怎么改。比如今年双十一交通规则变了，提前开始热身。我会告诉你怎么玩规则，怎么玩大v，怎么玩线上名人，怎么玩直播，但是海外像亚马逊，像wish平台，规则变了。尤其是有时候会给你发一封英文邮件，你可能还没看傻就改了规则。如果客户想退货，平台会立即退货，然后告诉你什么时候退货。我退货，我还钱，你收了。这是很多我们有时候感觉到的悲哀的事情，就是平台的规则很强，你要分享一部分运营精力去玩规则，而不是客户的营销，我觉得这是一个很大的区别。

在做电商技术的时候，遇到了很多不熟悉技术的人，也不熟悉独立海外站。他们经常给我们一个要求，要做外贸运营站，做出口零售电子网站。你说什么？做puc给我翻译，然后就可以了，我就贴上去。这是2008年典型的思维，因为他不知道，他认为电商网站应该是性质的，就是展示就展示，不要放在你的一个全渠道策略里。这种思维必须改变。我觉得我们真的很难去学习和分析，真的想靠自己做好。让我们从一个模块谈到另一个模块。比如从交互界面的体验来说，从模板来说，就像我刚才说的，中国的电商网站都被阿里抢走了。应该说中国电商界很多uee团队都受到了阿里的影响。我觉得是比较接近欧美的款式，单品页面，小米擅长做单品和爆款，那个页面很简洁，让消费者达到购买欲望。然而小米变了。现在看看小米的网站。小米还是多品类。小米做了很多周边产品，sq也越来越丰富。让我们考虑一下。我们很多人都是卖家，但是你手里的sq量没那么大，或者你做的品类没那么多，你做两三个很难。欧美人的购物习惯和中国人的购物习惯不同。中国人的休闲时间碎片化太多，欧美人的时间可能不像我们想象的那样。欧美人的生活方式和我们不一样，购物和直购的方式也不一样。我觉得不需要谈语言。语言不是大难点。前几年你用翻译软件的时候，错误率很高。现在随着ai技术和人工智能公司的发展，很多翻译公司的软件都变得非常智能化。他们可以很轻松的帮客户做一些在线客服，通过语义分析帮你翻译界面语言。有时候成本比雇佣翻译公司的成本低。这包括注册、支付、物流，和国内不太一样。国内有一两百个统一的拍照工作，有很多支付工具。除了支付宝、微信、联联，还有很多少数民族人士，也有很多人更愿意专攻跨境领域，包括聚合后。但海外不同，海外收钱的环境也不同，尤其是海外零售。几个朋友告诉我，比较头疼的是什么。很多国家的网上支付环境都不是很成功和成熟，只能用信用卡交易。不过你可能知道信用卡交易有半年无条件恢复期，很多独立站，或者平台上的东西会被诈骗等等。包括阿里在内的海外华人支付公司，现在正在向全推进。有中国人的地方就有汇款，微信、支付宝都拿海外，这种单网交易的提现习惯拿海外，会逐渐被很多国家和当地消费者接受。我觉得这个也不一样，包括物流，越来越像亚马逊的fba之类的被认可，海外运维条件逐渐成熟，也不一样。包括社交对接，和营销不一样。中国电商擅长营销。记得比较近的南京本地公司，儿童，是做线下零售，零售，线上线下。它每天都提供折扣，每天都有不同的营销方式。我觉得他们家可以玩上百种营销手段。我觉得在线电商也是如此。跟老美不一样。他们的打法其实很简单。我去国外的线下店或者看他们的线上网站都很简单。我会直接告诉你百分比折扣，我不会经常和你在一起。

包括su，中国的su是为了契合搜索而设计的，而海外su必须配合谷歌和雅虎做一些相关的优化，这就不一样了。

独立电台的结构谈到了几个不同的地方。在此，我简单提一下，会员很重要。我们花钱买个客户成本吧。其实海外流量红利还是有的。争取客户的成本可能是几十万元。你现在在做中国电商。在天猫上争取客户的成本会在200元左右。我们比较近收到一些消息，天猫在中国的几百个卖家，在阿里的带领下，正逐渐出海。这一点，我觉得在玩平台的同时，你一定要注意，就是客户永远在你的手中，所以你一定要时刻问问自己，如何为自己构建一个完整的客户生命周期模型，以及一套有标签的文件，来找到你的客户想要的产品。我觉得现在客户运营的思路变了。我觉得前几年是产品运营的思路。如果你有什么好的产品，你会把它们投放到你可能需要的产品市场。现在换句话说，我们在和客户交谈的时候发现，比如我刚才提到的阿拉丁商业街，就是曼联的赞助商。每次有比赛曼联都是他们带过来的。美国的固定群体是曼联的球迷。现在粉丝会经常和它互动。我想要这样，我通过客户的需求，你直接与客户互动。客户告诉你他的需求，你才能得到基本需求。平台做什么？找一个更好的对口供应商，找一个对口产品，为你的粉丝服务。因为当你把一个客户捧在手里的时候，你要想尽一切办法满足他的需求和胃口，而不是想着怎么把你的产品推给他。其实这种思维是需要改变的，就是推营销，老式的营销思维。

第二个是关于品牌推广。如果真的要部署海外，我觉得品牌知名度还是很重要的。你如何建立你的品牌？如何打造自己的品牌？如何建立自己的品牌知名度？特别是国外更重视，这意味着认知度比国内高很多。特别是不同国家的品牌注册标准不同。你可以在亚马逊上建一个独立的站做一个品牌认证。当然这是个小技巧。就像我刚才说的，第三营销板块，独立站可以做一些不规范的店铺运营，腾出一些空间。第四，我觉得更适合大卖家。海外零售占线下销售的比重非常大。怎么才能多渠道推广？例如，如果你在脸书、推特、亚马逊、易贝等，包括一些线下体验店，你能把它们串在一起吗？我觉得这是比较后发挥硬实力的时候了。如果你晚一点布局，你会有晚一点的机会。

这是我一个朋友推荐的例子。这是一家类似小米的公司，充电宝，中间配件。当它们是独立站的时候，并不单独排水，而是和亚马逊做相互分流的工作。在这里，我从网上剪了一张图，发现这是真的。其实他们帮亚马逊做了流量漏斗，我也看了一下亚马逊的一些流量规则。亚马逊非常注重流量的转化率。你的转化率越高，你的排名位置就会越高。这家公司用了一个非常独特的游戏来严格玩。我们在看，现在在说出海。回顾中国供应链的情况，无论是长三角还是珠三角，仍然有很多制造企业和外贸企业。我觉得这是一个非常庞大的市场，就是中国的中小企业在国民经济中的数量非常高，在美国高度分散，在各个行业高度分散。淘宝上的卖家和海外四大平台上的卖家在国内都是高度分散的。因为这种高度的分散性，实际上给了我们这样一个问题，就是在比较后一个供应链高度分散，有大量零售商的情况下，如何才能在个性化的电子商务中找到自己的突破口。我们比较近一直在摸索，包括自己的技术实践，也开始做一些实验，一些领域的实验。这个机会在哪里？我们发现，比较早，我们是自己直接做2b生意的。比如现在有些工厂或者供应商自己做渠道分销工作，你在国内的一些分销市场也会用到。但是我们会发现，很多卖家上2c的时候，能力并不是很强。这一点再说吧。据说小b的2c能力不是很强。为什么？因为产品需要找，所以产品不是自己生产的。做海外批发业务的能力也比较差，包括品牌营销赋权差。我们看到了机会。现在万米电商云正在和一些跨境领域的卖家合作做一件事。他们的供应非常充足。连锁发展能力，大家发现国内很多小b都是非常非常多想在海外零售市场做生意的小b，但是这类人苦于找不到非常适合自己的非常好的产品。后来我们想出了这样一个模型，后来发现是什么？让我们帮助小b提供一个各种各样的工具。其实之前听工具的时候，可能会听到很多客户在技术上使用。现在很多做运营和供应链的公司也要建系统。国内软件厂商会怎么做？b2b卖给你一套软件，b2c卖给你一套软件，s2b也卖给你一套软件。这些东西都是为了软件公司的纯销售，卖给你是为了卖给你，没有真正的价值。事实上，我们供应链的整个链条缺少的是一个什么样的环境？我们需要在线上串这个地方的sn，b，c，因为我们需要给小b送弹，让我们赋能给小b，我们能赋能什么？给供应链资源，给品牌背书，给一些运营指导能力。其实只要我们整合产品供应链的资源，做好服务，多帮小b上2c，我觉得这件事情会比你直接做2c更容易流失。我们知道，有些小b自带流量，很会玩各种流量。他们有社区，有资源，只是缺少好的产品，好的产品和服务。我觉得我们根本没有直接上2c的流量运营能力，只能一次次拿钱，砸钱买流量。我们专注于c端零售，开始思考后端供应链。如何构建一个生态系统来帮助这个企业出海，是我们想要追求的目标，也是我们一直在做的事情。我觉得应该逐步帮助一部分人从自营模式过渡到生态供应链模式，比较终建立生态s2b和2c模式。

这是我的一份。关于独立站有什么要交流的可以加我个人微信。我想以后会有机会和你现场交流的，谢谢。

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