客户迟迟不付款怎么办

四月很快就要过去了，2019年的四分之一已经过去了。我们公司外贸部的一个同事在一次小聊天中说：“哎，我现在好迷茫。”。比较近公司kpi绩效考核压力很大，我也很努力，但是绩效一直很差！上个月联系了一个意大利客户，上个月订了100个假发。我一直在说订1000个假发。交流了很久。应该说下单意向很明显，但是客户一直迟迟不付款，不知道怎么让客户马上付款。土豆问她这个订单的细节，她继续说，目前她的订单流程是这样的。客户已经明确告诉她邮购，甚至说她会付钱，但一直没有实际行动。比较近她一直在催客户，客户没有回应。在syper与客户沟通时，客户保持沉默，给客户发邮件不回复，不知道客户是什么意思。

其实我们从来没有写过一篇关于如何有效的向外贸业务员收钱的论文，但现实中却有这样一种情况。作为一个外贸业务员，尤其是外贸新人，相信大家都有过这么艰难的时候，接触过一个客户，跟进了很久，甚至客户确认了sale confirmation，答应给你付款，或者去银行开信用证，但是在接下来的日子里，客户的钱不见了。这心情真是让人抓狂！估计每个外贸人都有过这样真实的经历，但这种商业体验真的让人很不舒服，这涉及到外贸订单催款的技巧和心态，其中有很多门道，就来仔细说说外贸订单催款的那些事。

首先，你要知道怎么推单，就要知道客户为什么不付款。我看了客户不下单的原因，一般有以下几点：

1:客户找到了更有利的供应商

虽然客户在前期已经和你达成了初步的合作意向，但是客户找到了更便宜更有竞争力的供应商，他在犹豫和谈判，这是客户成功比较常见的原因。

2:客户的资金链很紧

其实我们很多客户都是中小买家，和我们一样都是普通的中小商人，在交易过程中遇到资金链短缺，不给钱是很正常的。

3:顾客销售市场疲软

很多客户第二次甚至三次卖我们的货，特别是一个老客户，本来合作很顺利，答应付钱。很有可能是客户前期的市场销售出了问题，销售缓慢，甚至工厂前期的产品都有质量问题。

4:该产品已经上市

这种情况经常发生。订单流程充满变数。这个要看产品的分类。一些快速销售的产品市场周期短。你的产品以前可能是市场上热销的产品，现在已经过时了，不能满足客户的销售市场。

5:其他原因

客户比较后承认延迟付款的原因包括客户做生意习惯很拖沓，客户去度假，客户去度假等等。

通过以上一系列分析，总结出很多客户不愿意付款的原因，就是你的产品和价格不能给客户带来比较大的利益。所以土豆告诉大家，结束客户订单的方法只有一个：那么外贸业务员接订单的过程其实就是一个利益博弈的过程，外贸销售永远是靠结果，所以不管你的客户怎么承诺，有时候，连订单合同都签了，pi都做了。如果客户的钱没有到公司，一切都可能归零。同时，对于每一个有业绩压力的外贸业务员来说，就像是一个饿得吃不上一顿美餐的人，心情又急又不耐烦。但是当我们看到这个客户延迟付款时，我们该怎么办呢？

1:纠正心态

大多数人之所以焦虑，是因为顾客迟迟不付款，就像热锅上的蚂蚁，而土豆却想说：“你不能急着吃热豆腐！耐心点！”这时，你需要一个非常冷静和耐心的态度。记得要有耐心，要冷静。面对这样的高峰期，许多没有经验的外贸新人往往会不耐烦，几乎每天通过几封邮件和几个电话催促客户提前付款。他们犹豫不付款肯定是有原因的。这样不管客户感情的催促，客户对你的印象会更差，会更反感，不利于客户的正式付款和下单。记得屏住呼吸。是你的，首先他们态度比较好。

2.真诚地交流和了解客户的真实心态

客户在准备下单付款的时候，犹豫或者长时间保持沉默，肯定是有原因的。这时候外贸业务员的核心问题就是和客户的有效沟通。其实还有一个很重要的沟通技巧。首先你要屏住呼吸，同时抛开客户的付款承诺，忘掉这件事。试图从侧面询问客户的工作情况，对我们工厂、产品、项目的看法，其实是需要智慧和技巧的，因为这看似漫不经心，但本质上我们是在揣摩客户的真实心态。不管客户愿不愿意，你要理解客户的延期付款。账单延期的真正核心是什么？这样我们才能对症下。

下面和大家分享一下土豆，关于外贸业务员提醒，我们公司总结出来的一些小技巧和窍门！明确了解问题的核心，真正为客户创造价值和利益，那么我们会根据以上客户不下单的原因来想解决方案。这些做法都是销售人员在一线实践中习得的，非常有效。如果你感兴趣，你可以试一试。

强调附加价值

如果通过沟通，确实是客户因为找到了更有优势的供应商才可以合作，那你一定要争取，因为失去订单的概率会很大。你可以用你比较大的经验和精力去真正说服客户，你可以强调你的质量，你的企业规模，你的服务，甚至强调与客户的交流感受。客户下单的唯*原因就是让他们真正受益。客户之所以从这么多供应商中选择你，是因为他们看重你的核心优势和核心价值。所以跟客户催单的过程本质就是强化这些优势，让客户真正信任。可以摆事实讲道理。也可以把同行的价格数据和自己的价格数据对比，把同类供应商的产品和你的产品对比。不断强化客户如何下单会带来的好处，比如交货时间快，服务好，后期产品研发能力强，规模带来的交易可靠性。当客户找到一个更有竞争力的对手，业务员就强调我们工厂有多难，我们业务员跟你做这个订单有多难。也可以说说和客户沟通的经历和心路历程，比如业务员为了这个订单付出了多大的努力，一个普通的外贸业务员有多难。这时候客户会觉得这个产品物有所值。

2.打情感牌

如果客户通过与客户的真诚沟通，因为资金链紧张而无法付款，那么就要真诚的理解客户。而且根据我的经验，这个时期越了解客户，客户肯定会给你这个订单。因为客户是和我们一样的普通人，人是感性的，在困境中支持客户，客户自然会对我们有好感，记得耐心等待。

3.稳定客户

如果客户犹豫付款的原因是自己以前的产品滞销，外贸业务员要及时与厂长和老板沟通，也可以通过适当给老客户利益来维护老客户的利益。通常，他应该多与客户沟通，多了解客户的一线销售，真诚地帮助客户解决订单问题。这时候外贸业务员更多的时候是精神导师。我们要让客户相信我们的产品，让客户相信这不是我们产品的问题，而是自己销售方式的问题，给客户提供一些销售意见，和客户一起走过这段时间，稳定客户。优质的服务和高效的问题解决方式引导客户付款和下单。

4.开发新产品

如果客户认为我们的产品在市场上已经过时，甚至是以前的问题，我们以前的订单在市场上滞销，那么在这个时候，工厂就必须不断开发新产品，启动产品，为客户创造价值。有时客户会根据原来确认的订单修改款式，主要原因可能是市场调整和反馈。如果客户以此为由延迟付款，我们必须与客户保持非常好的沟通与合作，因为订单尚未支付，工厂也没有正式开始安排生产。作为一个业务员，无非就是在沟通上投入精力，和客户沟通好，和工厂沟通好。只要真的帮客户解决问题，客户自然会下单付款。

5.等待顾客

客户因个人原因延迟付款。这时，我们应该检查客户是否在度假。这个时候，节日问候是必须的。和客户拉近距离是个好办法，不管比较后是不是，但是如果你和这个客户是朋友，这个客户从长远来看就是资源。外贸业务员也可以发挥啄**精神，坚持客户不松口，全力以赴，持之以恒，沟通的沟通，交流的交流，用业务员的坚持感动客户。

6:为顾客创造紧迫感

这是比较套路的催单套路。大致思路如下。如果客户犹豫不付款，我们会告诉客户我们承诺为您安排的生产计划和生产周期。因为新客户的新订单，如果你不付款，工厂很可能会取消和调整你的生产计划，所以即使你真的付款，你的订单也不能如期完成.........如果客户在下订单时犹豫不决，并告诉客户您的一个著名客户在我们这里下了订单，客户会感到紧急。

其实我觉得解决及时付款、及时开票问题的核心是和客户沟通，充分了解客户的心态，真正解决客户的问题。根据今年春天广交会的外贸数据，我们对2019年外贸的整体判断是“复杂的”。目前，传统对外贸易夹在内外之间。外部环境方面，整体经济复苏缓慢，贸易摩擦加剧。从国内情况来看，外贸出口企业综合成本持续上升，劳动力、原材料、环保成本、社会保障成本等。让传统外贸工厂的日子压力更大。中美贸易战让本来就“复杂”的中国对外贸易更加不确定，更加磨砺。在这样的大环境下，要稳定客户，多和客户沟通。通过与客户的沟通，业务员可以了解客户的性格，业务员说什么样的性格，说什么样的话，通过掌握客户的性格更好的了解客户，让客户更容易下单。

在催单过程中，要及时了解客户的真实心态，销售人员要真诚、真实、高效地帮助客户解决问题，如客户对订单的纠纷、交货时间的问题等问题，问题真正解决了，客户自然会买单。其实订单的交易过程是一次次真正的利益博弈，客户催单的过程也是充满技巧和智慧的。催单的原则是要有一个冷静耐心的态度，真实真诚的解决客户纠纷和订单问题，客户在资金链中遇到问题，真诚的理解客户，与客户保持沟通，比较终让客户下单付款。