这样「选品」上架就成爆款
关注:65 发布时间:2021-08-15 15:18:37
淘大的总裁遇到了很多老是为交通头疼的商家。很多商家使用新系统后的测试流程,反应很一般,有的甚至完全没有反应。然而,一些商家只是凭借系统的测试流量,就开始转型,并迅速获得流量增长。
经过一番了解,他们的操作思路和方法并没有太大区别。但是怎么会有这么大的悬殊呢?有些人会把这归因于运气。醒醒!现在都什么年代了,淘宝怎么靠运气赚?
尽管在运营和平台上存在差异,但是有一个非常重要的地方却被非常多的商家忽略了,那就是选品!
说选一个产品难不难,说出来不简单。矛盾吗?不,选择取决于经验和洞察力。经验从何而来,我只能说总裁陶入行早,在电商行业待了10多年。近年来,他认识了许多做电子商务的朋友,视察了许多城市和工业带,亲自经营了许多不同类型和规模的商店。他认为自己的视野还是比较开阔的。至于他自己的操作风格,基本不受限制。快打能透彻理解本质,乖操作经得住性子。
但一般来说,运营只占整个门店运营流程的40%左右。换句话说,一场考试满分是100分。就算你在运营技术的nb考了满分,也只占了整个考试的40分,其他地方都有60分。
这60分算什么?
答案是:产品45分,资金15分
至于40分操作技术,就不讨论了。有兴趣的朋友可以我的头像查看淘大校长过去的内容。
主要说说选品的思路。毕竟很多时候,链接是可以爆款的,不是因为他的运营技术有多强大,也不是因为他会用黑搜,黑车等高科技,更有可能是因为他的产品选得好,他有爆款的潜力,所以他有竞争力。
有同学会问,不是现在产品过剩吗?你不是说一个品类有那么多商家吗?每个人的产品都差不多。他们怎么可能有竞争力?
是的,同质产品当然没有竞争力。买家可以在这里买,也可以在其他地方买,有竞争力,但没有竞争力。
但这是见多了经验自然就广了.的一个道理,无论是十年前还是现在,的产品或者一些专属的资源才是核心竞争力,这个价值在未来会变得更加明显。
去年初我经营的基础建材天猫店,白手起家,大概半年时间就挤进了前十的细分市场。高峰期月销量80w,低谷期50-60w。毛利50%,净利润堪比我们手里gmv3000w的零食店。
小众类,行业头几个店铺都是一代人(小类基础设施没人投资过,除非正好是工厂),甲方是工厂,我们毛利50%,竞争对手差不多35%,所以我们有价格优势。
这家商店仍在迅速发展。原因是在2020年底,我们做了总结,主要有四个方面:
当你的资源具备独特性,隐蔽性,稀缺性,往往可以做的好。
1、发货时间短:我们7-10天,竞品15天以上,因为我们是工厂店,其他家全都是建材城代发;
2、利润高:我们毛利50% ,头部竞品一般在35%,还是因为工厂的缘故;
3、品控售后好:自家工厂生产,追求品质,竞品都是玻璃城代发,品控售后不可控;
这四个原因可以用六个字来概括:4、客服专业:客服是长期行业摸爬的人,对买家需求熟悉,询单转化率很高,而且这个行业转化特别依赖客服,为此客服也纳入合伙人行列,深度绑定,整体高于竞品10%,竞品则差。.
也就是因为这四个原因,店铺发展迅速。在这个过程中,操作是第二个原因,而不是核心因素。如果这个产品失败了,可能就是持久战。毕竟是标准产品,钱肯定花的不少。
产品好,供应链好
想玩,首先要有足够的资金买天猫店(或者自己有商标申请)。总之这一节10w是必须的,c店不能玩,因为店主自己做了2年c店,日均销量4000,对成本不公平。
其次,推广成本。我们初期日均直通车投入500,逐渐增加,冲刺阶段店铺达到比较高水平。店铺稳定后,逐渐减少到1000左右。这个投入在标准产品上可以说是非常低的。
再说说资金
产品比较特殊,品类不是很大,配送渠道也比较单一,所以只有付费的直通车,尽管推广和配送相对较低,但每年需要40w,这让很多新手店主望而却步。
这一类是标准产品的代表之一。玩法的重点是拉爆,是爆。目标是冲击行业头,尤其是在市场容量相对较小的类别。这样的一个品类往往只有收入在前10的头,但只有前3的头才能活得好。
所以,我们的核心目标一定是击中头部。如果我们走向这个目标,投入成本不会太低。
强调一下,这家店成功的核心是什么?
这是一个典型的标品类目的代表。
2018年做的一家店,零食类,是杭州的一家公司,说是工厂店。当时我们聊了聊,觉得有戏,就接了这个案子。这些产品是早期由制造商提供的。我们也根据数据选了一些型号,然后厂家自己试生产或者和其他厂家合作。总共有十几种产品。店主预算100w,店铺是猫店,已经做好了。
好像一切都会很顺利。其实我们对这个产品还是不够了解,相信厂家的说法。我们做的一款产品价格19.8,实际价格9.9,渠道价格7.8,快递成本低,1.5左右。
催钱开始的很快,第二个月销量达到5.5w。搜索流量和推荐流量都快速增长。虽然整体利润不多,但是数据上来了,实际折算比例继续上升,从8%上升到50%以上,保本。
就在我们以为情况不错的时候,情况突然变了!
第一名和第三名开始打价格战。不知道他们是上了酒吧,还是合力掐死后来者。我猜是后者。毕竟标准产品里经常会出现这样的情况。例如,前几名可能是他们背后的老板交易员。
他们把售价从与行业同步的9.9拉至6.8,不仅低于我们淘宝渠道的价格,也接近成本价。只要放进去就赔钱,两个人都被认为是巨头。他们不指向这宝贵的生命,他们的目标却是通过打价格战来秒*落后的店铺,把我们逼入死胡同。
经过一个月的奋斗,甲方从保本变成了亏损,两家店也没有停下来的意思,没办法。店主觉得处理不了,就调换了产品。
但是转让的产品不是自己工厂生产的,市场空间太小。此外,由于生产过程,成本无法下降。试了一个半月,效果不好。比较后店主因为觉得自己花的钱太多,停止了项目。半年过去了,大家都没赚到钱。
这是一个失败案例,失败的原因如下:
产品,运营次之,资金次之,管理次之。
1、产品竞争力不够:标品的核心竞争力除了品牌,基本上就是价格了,工艺是差不多的,品牌建设非一朝一夕,而且成本也是大玩家才能玩儿,或者能够拿出创新的产品也可以,但是不具备这个实力,同时不具备拓品的能力,没有替代产品跟进,产品失败是原因之一。
标准产品的操作思路比较简单,各单位的确定性比较高,操作思路和落地方法的确定性很高。产品强,资金充足,就好玩。
但非标产品中产品的权重至少可以占到50%,也就是说,即使你是专业运营商,你也有一点资本(资本要求低,主要是供应链部门要求的),非标产品的比较高成功率不超过50%,其中成功的关键在于“产品”手中。
非标产品不需要你强大的供应链和低成本,但是对人的要求更高。
游戏的核心是差异化。产品的差异化需要熟悉受众,提供更差异化的产品,这就需要选钱的能力。这个能力是选择公式都做不到的,选择公式就是傻子。由于空间原因,非标准情况将不再发射。
商场运营需要注意的地方有很多,但是核心被拉出来的时候有三个:2、资金实力不够:只要是想到了标品,那就是一个门槛较高的板块,我们要做好了深入的准备,那就必须要有较强供应链支撑和足够资金来撑,冲到头部且能维持足够高的利润率才能成功。.
太多人把大部分精力花在运营技术上了。他们花费大量时间研究数据和搜索驾驶标签.同样的技术对别人有用,但他接手了好像就不行了。之前他经营一家店,玩的很慢,但是用老办法接手新店好像不行。很大的原因可能在于产品本身。产品是非常强大的推动力。很多时候,链接之所以能崛起,没有别的原因,就是因为产品,好的产品自带流量和爆款潜力。但是,差的产品会很难操作。
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