生意人生产的产品质量很好和功能很强

有特殊技术背景的商人经常抱怨我们生产的产品质量那么好，功能那么强大，但是客户就是不喜欢买，反正也卖不出去。这是怎么回事？

案例：卖点究竟在哪里

一个年轻人被父亲白手起家的故事感动了，于是他历尽千辛万苦，在热带雨林中找到了一棵10多米高的树，而这棵树在整个雨林中只有一两棵树。如果削了一年皮烂了，留下木材的深色部分，就会释放出无与伦比的香气；如果放在水中，它不会像其他树一样漂浮，而是会沉到水底。

年轻人把香味很大的树运到市场上卖，却没有人关心，这让他很苦恼。而且他身边还有卖木炭的，买家也很多。

后来他把香木烧成炭，在市场上挑出来，很快就卖完了。这个年轻人很自豪他改变了主意，回家告诉了他的父亲。没想到，老人一听，眼泪就掉了下来。

原来青春用炭烧的香木是上比较珍贵的树，————白木香。老人说：只要切一块，磨成粉，价值就超过卖一年的木炭.

这个案例说明了什么问题？

一、销售不是卖产品，而是卖产品的卖点

商人要想把产品卖好，就必须转变观念：卖不是卖产品，而是卖卖点。商人必须挖掘产品的卖点。即使很难找到产品本身的卖点，他们也应该努力挖掘出甚至是产品唯*的卖点。

如果一个商人的产品挖掘不出卖点，客户就看不到商人产品的价值。如果一个商人挖掘不出产品比较大比较有价值的卖点，那就意味着把一个好的产品变成一个很普通的产品。这样的产品卖不出好价钱，比较大的问题是客户不会喜欢买商家的产品。因为商人的产品知名度和美誉度低。案中商人找不到卖点，就把香木烧成炭卖了。虽然卖了产品，老人听了还是泪流满面。

商人必须知道，一个产品可以从多个角度提炼其卖点，而不仅仅是从质量和功能方面。只有挖掘出产品的卖点，才能展示商人产品与其他同类产品的区别，展示商人产品的价值，给商人带来销售。

可能商家会说，我也想细化产品的卖点，但是我真的从产品本身找不到卖点，所以商家需要从产品外部寻找卖点。无论如何，都要找出产品的卖点。否则商人就是拿着金碗乞讨，卖锦缎当抹布。

二、顾客不是买好产品，而是买让顾客感到好的产品

市面上卖的一些产品，与其说是消费，不如说是健康。这些产品是垃圾产品，但这些垃圾产品在市场上卖得很好。相反，客户喜欢购买和消费这些产品。汽水、可乐等食物的主要危害是：含有磷酸和碳酸，会带走体内大量的钙；含糖量太高，喝完就饱了，影响正餐。

可口可乐是饮料第一品牌。可口可乐99.7%是糖水，只有0.3%是美国原液。可口可乐老板曾经说过：我们卖水卖糖，顾客买广告。可口可乐是一种高糖碳酸饮料，含有咖啡因，容易肥胖，不健康。既然是这样的产品，为什么销量比较大？

可口可乐的广告语言极具吸引力：“让我们尽情享受”、“让我们尽情享受”，树立了可口可乐制造、分享、传递快乐使者的形象。可口可乐的形象代言人都是受欢迎的一线明星代言。可口可乐是每届奥运会的赞助商。

垃圾产品之所以畅销，正是因为它重视产品策划、产品描述和营销包装。

为什么真正好的产品卖不好？是因为很多商家认为自己的产品好，也有商家认为酒不怕巷子深，好的产品不注重产品描述和营销包装。这样的商家不能怪市场没有把自己的产品卖好，只能怪自己不注重营销。蒙牛、小米、三松鼠、九阳、海尔等产品之所以畅销，是因为每一款产品在推出时都非常重视营销策划。

三、顾客不是买产品特性和优势，而是买产品给顾客带来的利益

产品特性，即产品质量、功能、结构、原材料、产地、设计、颜色、规格等。是顾客可以用眼睛观察到的产品的外部信息。产品优势在行业水平、竞争对手水平、技术发展趋势上均优于同行。利益是产品的特殊性和优势会给客户带来的利益。

产品特性和优点都是冷冰冰的东西，甚至有些客户不知道或不理解技术参数和技术术语。因此，产品特性和优势必须转化为客户利益。

比如空调“省电”是优势，但“省电”到底能节省多少，又能吸引多少客户？美的空调上写着“一晚上电低到一度”，说明客户有购买的欲望。

商人的产品卖得不好的一个很重要的原因是，产品介绍只停留在产品特点和优势上，而没有转化为利益。

四、生意人到底该做什么产品才能好卖

联合利华老板曾经说过：我们在车间生产的是化妆品，我们在市场上卖的是希望。作为一个商人，一定要明确，车间生产的只是产品实体，产品实体本身不会说话。你拿一个不能直接对市场说话的产品去销售，客户就不知道产品哪里好，商家的产品就卖不好。

商人在车间生产一个产品后，还必须生产产品的内容，也就是说，商人要让产品说话。产品会说话，客户才能知道产品在哪里，产品能帮客户解决什么问题，客户才会为产品买单。

这就需要商家重视营销策划。营销策划的作用是第二次生产产品，但这一次不是生产产品的实体，而是让客户购买产品的内容。

江的劣酒为什么热销？顾客应该买瓶子的复印件。说得好听点，就是买的感受和故事。

姜在酒业打瓶体，日报c、可口可乐在饮料业打酷炫瓶贴。全伟日报c通过玩“拼瓶”、“每日适用瓶”、“提示瓶”成为中国纯果汁市场第一品牌。

可口可乐早就开始了瓶营销，瓶营销一直是可口可乐的一个特色。从2013年开始，昵称瓶、歌词瓶、台词瓶、暗语瓶等一系列瓶子营销吸引了无数年轻人。