什么是买家下单的底层逻辑

我们电商，不管是什么岗位，都知道美术很重要，在售前客服的指导下下单很重要，维护老客户很重要。这是我们与竞争对手拉开距离的重要环节。因为转化率不到0.5%，在竞争激烈的市场中，基本上是产品的生死存亡问题。

所以，请想一想，艺术优化的方向是什么？到底售前客服引导订单的方向是什么？

联系老客户后，怎么再下单？这三个问题也带来了一个本质问题。买家下单的底层逻辑是什么？

下面，我给大家带来一个很重要的概念，福格行为模型。

福格是斯坦福大学教授，斯坦福大学说服性科学技术实验室主任。他提出了福格行为模型，被许多企业广泛采用。

推动销售的三大因素是动机、能力和机会。做企业是一门社会应用学科，经常用到心理学的内容。我们要善于观察身边的人和事，思考客户的心理和企业团队如何应用。

好了，我们来看看生活中的例子。我们将评估三个要素，动机、能力和机会。我们的艺术家小王三次买车的经历。

首先介绍一下基本情况。我们的艺人小王比较近买车，拿到了2.0t低端版的ke03。全部搞定，16.6万左右。私下里，小顾和。所以我关注了买车的全过程。首先我简单介绍一下小顾的基本情况。96后小王做了技术宅和美工，月收入11000。他在一个二线城市工作。他是人生第一辆车，单身。其中一个购车者只需要找个女朋友，手里却只有5万。其实我以前也照顾过很多其他车型，几乎都是下手。

第一轮，飞度实用，省油，耐用。我们公司很多人以前都是飞度的老板，给小王洗脑很久了。比较后还是没买。为什么？从动机上看，小王买对飞度的动机不足，小王心里也没那么爱飞度，但动机适中。第二，看能力。当时小王手里只有5万，剩下的需要贷款。小王在承担房贷的同时还要还车贷，能力较低。第三，看机会。那时候飞度刚刚上市，还没有现有的车。有些型号不得不涨价，虽然只加了一两千。看一赢两输，不成功。

这第二轮，一个童年是专业修车师的二手吉利帝豪，带着小王去二手车市场找了个吉利帝豪，也就5万。看动力，不能说爱车，但是拥有人生第一辆车是很有诱惑力的，动力适中。第二，看能力，手头正好有5万现金，完美契合，能力过硬。第三，看机会，二手车的动机。如果错过了这辆车，永远找不到一模一样的，但还是能找到类似的，机会中等。看，两者之一，看起来很快就会变成。等他回来和我们商量，我们老一辈的人纷纷投反对票。至于汽车，我们没有小王那种专修汽车的人专业。但是我们的生活体验比他们好。买车后，萧无法避免大规模的相亲。现在相亲的时候，他难免会看车，尤其是南方开的车。吉利经常处于我们当地相亲鄙视链的比较底端。去年我家卖了一辆41万公里的二手奥迪a6，开了11年，也是5万。两辆同样价位的车开了11年5万奥迪a6。别人肯定会觉得你家有实力，有老牌小资本家的形象。开了五万年，吉利帝豪出了，一个非常彻底完整的屌丝。如果小王婚后买了这辆车，我们也是支持的，但是马上找女朋友是很不合适的。经过一顿饭的劝说，小王的动力从这一个降到了下一个，机会也从这一个降到了下一个。三个元素变成一个上两个下。

第三轮，我赢了03。小王非常喜欢柯灵这个品牌。说自己渴望再多也不为过。几乎每次我提到柯灵，我都要给柯灵打一次电话，就像柯灵的发言人一样。看动机，毫无疑问动机是优越的。这时候，出事了。小王家催婚很久了。家里人都知道他快想要辆车了，买车对找女朋友很有好处，方便约会，有面子，拓宽了沟通的距离。于是他妈建议5万由家里出资，再加上小王自己的5万。当时小王已经很激动了。有一次，在和我们一起吃午饭的时候，我们碰巧路过商场里的柯灵形象店，所以我们一起进去看了看。小王比较喜欢的是柯灵05，但这超出了他的承受能力。所以小王在03、06三款上反复跳。我们当时和他一起看车，发现03无论是车内使用的材料，车身的大小，安全性，操控性，都是更的车，优点都是碾压。06作为一款较小的suv，它的优势只是外形和略高的视野。受到我们这顿饭的鼓舞，小王立刻排除了06款，只针对03款。后来我们会陪他去不同的4s店试车看车。关于贷款或者借钱的问题，我们强烈建议这么小的金额不要贷款，于是我向小王借了3万。本来小王选的是1.5t的型号。他年轻的专业汽车修理工二话没说直接打了2万，让他买2.0t的型号。然后我帮他打电话给不同城市的4s店询价，比较后从原来的8000礼品折扣中拿下了11000礼品，算是不错的战绩了。然后，他开始了。小王只花了4天时间看车，测试，确定车型，询价，下单，取车。我们分析，之前的动机是优越的。第二，看能力，在多方资助下，也算是中上吧。第三，机会在很多方面都是巧合。如果你错过了这个机会，下次你可以买车。不知道什么时候。有这么多人辅助，机会可以说是完美的，肯定是优越的。所以一个优于一个，两个优于一个，就是完美的交易。

我想大家都已经知道福格的行为模型是什么意思了。课后思考，你对福格的行为模式了解多少？福格行为模型如何应用于电子商务公司？哪些岗位需要应用福格行为模型来改进工作？只有加入思考，才能有效学习。欢迎评论私信，参与互动。