精准客户营销方案

在理想的里，b2b营销人员希望选择合适的客户进行营销，并每次都为他们提供正确的信息。

当你确切知道你的目标客户是谁，什么样的营销信息比较能引起他们的共鸣时，想想营销是如何运作的。那是梦吗？

虽然我们生活在一个复杂的，营销人员将面临两种营销策略：abm(基于客户的营销)和入境营销。而当这两种策略协同工作时，就会发生奇妙的化学反应。

您可能熟悉入站营销：创建满足客户的内容。

你可能也知道一些基于客户的营销：调整营销和销售，为潜在客户提供一致和个性化的购买体验。然而，由于它们的定义，你可能会认为你必须在它们之间做出选择。

幸运的是，你不必选择。其实你应该考虑的是“如何把abm和吸引营销结合起来”，而不是“abm或者吸引营销”。

为了清楚起见，让我们定义和区分两者，并提供一些策略来将这些策略应用到现有的营销活动中。如果你不知道什么是基于客户的营销，请不要担心——这就是我们接下来要讨论的。

一、什么是基于客户的营销？

基于客户的营销是一种高度针对性和专注的增长战略。它通过调整营销和销售功能，而不是单个买家，为客户创造个性化体验。

abm没有将每个买家视为一个独立的实体，而是说，“让我们确保我们如何计划将所有买家作为一个客户进行营销和销售。”

首先，要调整销售和市场团队以相互选择一组客户。

然后，他们会为自己制定有针对性的营销和销售策略。这可以节省营销和销售时间，并为客户提供更一致的购买体验。

一般来说，比较适合使用abm战略的企业是那些向b2b等其他企业销售高价值产品或服务的企业。

在使用abm策略时，销售和营销的一致性可以帮助您做出更加简化的商业决策。它消除了你花在选择比较佳目标客户上的时间，但加快了满足这些潜在客户的过程。

abm将客户视为个人买家，因此您将能够通过个性化的内容策略来满足关键决策者。

所以，abm是缩短销售周期，增加投资回报，通过自己喜欢的购买方式，有效地卖给你的价值比较高的客户的比较佳策略，但它又怎么能与入境营销相媲美呢？接下来再说。

二、基于客户的营销（abm）和吸引式营销（inbound marketing）有什么共同点？

abm使您能够以专注的方式满足高价值客户的需求。入境营销是一种通过创造有价值的和优化搜索引擎优化的内容来吸引客户的方法。入境营销以自然的方式向观众提供重要信息。

但是它们有什么共同点？

1、首先，两种策略都需要对目标购买者有深刻的了解，以告知您正在创建哪种类型的内容以及如何选择交付。这可以增加发现目标客户的概率。

hubspot的abm产品营销人员瑞安巴特(ryan batter)表示：“每个增长故事都始于入境营销的基本要素——构建的内容，制定发布策略，优化搜索范围，以发现您的品牌并产生潜在客户。”

你可以通过与景点营销相同的渠道重用内容和使用abm。abm通常只是把基础内容更深一层。

诱人的营销和abm致力于在整个企业成长的飞轮上提供卓越的采购体验。一旦准备基础到位，abm将帮助加速飞轮。

其次，这两种策略都提供有针对性的个性化内容。

abm致力于通过专门创建的内容来吸引合适的客户，以应对他们的挑战，这是入境营销的一个基本功能。

比较后，这两个营销策略都可以帮助提高客户满意度和维护老客户。

由于abm战略关注的是特定的客户群体，你将有更多的机会关注这些客户的快乐和保留率，这是飞轮的另一个重要组成部分。

但是，这还不是全部，你可以两者并用来完善整个策略。

面糊说：“就一些故事而言，公司通过以客户为基础的营销策略来补充其有吸引力的营销基础，为一些高价值的潜在客户提供更加个性化和量身定制的购买体验，从而受益匪浅。”

换句话说，吸引式营销（inbound marketing）可以帮助您吸引合适的客户。而基于客户的营销（abm）和销售可以加速公司增长飞轮的过程并提供有价值的客户体验。比较后两种策略都可以使您赢得这些目标客户。

采取吸引式营销方式进行基于客户的营销至关重要：为这些高价值客户提供有价值的内容和客户体验。

两者结合使用可以帮助您提供更可靠的策略。

欲了解更多关于如何将abm与有吸引力的营销以及基于长期客户营销策略的一些策略相结合的信息，请查看前面关于如何以低成本获得公司80%以上收入的大客户的文章。

接下来，我们将介绍如何进行基于客户的营销，作为吸引人的营销策略的一部分。

二、如何进行基于客户的营销？

为了确保您将客户放在基于客户的营销策略的中心，请遵循以下原则。让你基于客户的营销策略以定制与目标公司的沟通为中心。

基于客户的营销有五个主要阶段，与入境营销紧密结合。下面我们一个一个详细介绍如何人性化的进行反导。

1、确认目标客户

基于客户的营销始于在销售和营销中识别和选择相关客户。在选择过程开始时，公司规模、员工数量、地点和年收入等数据可以帮助您了解可能成为目标的客户。

类似于入境营销，你也可以利用买家角色了解目标买家的日常挑战，然后确定与他们接触的内容和渠道。

2、扩大目标客户公司联系人范围

在通常使用abm的销售中，购买决策通常由公司的许多人做出。abm有助于与每一个潜在的买家建立关系，并让他们参与采购决策。

在扩展阶段，创建组织中每个潜在买家都感兴趣的独特的公司特定内容非常重要。无论你的产品是针对营销人员、运营主管还是其他人，确保你在购买决策中认同并参与到每个人当中是非常重要的。

3、考虑每个利益相关者面临的挑战，创建引人入胜的内容。

例如，财务可能与定价有关，而运营可能侧重于用户访问、易用性和安全性。在这种情况下，您可以创建符合每个人的关注点和挑战的目标内容和交互。在这里，销售和营销相结合，各方加入，从各种渠道与利益相关者互动。例如，如果你的一个目标客户喜欢电子邮件，让销售人员联系那个人，提供有用的相关信息来开始对话。在这个阶段，主要是与所有做出比较终决定并理解他们的买家建立关系。

4、找到企业拥护者

接下来，你想与几个可以在你的组织中充当倡导者的利益相关者联系。现在买家可以排除不想听的信息。所以营销和销售都需要给客户提供价值，必要时谈产品。

5、评估

比较后，客户报告可以为您提供客户公司的有用数据。如果提供的数据无效，可以考虑如何提高数据质量。在一些abm软件中，你可以在客户层面上报告公司的成长、收入、职位、敬业度等等。

那么，如果你是一家瞄准一个小的潜在市场，专注于几个关键客户的公司，你可以在本次网上研讨会上了解到更多关于建立abm战略的知识，同时采用有吸引力的营销理念。