课程顾问是做什么的

我叫刘亚红，是一名课程顾问。

2014年加入教育培训行业；

2015年，获得年度销售桂冠；性能300万；

2016年晋升管理岗位，获得年度个人和团队双料。

如果这些都是个人成就，那么我无疑是幸运的。不是我天赋异禀，是我选择坚持。

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从一个月900到一个月一万多

2013年6月，大学毕业后，我成为了一名代课老师。努力了一年，遇到瓶颈，开始迷茫。

公立教师平台不是那种任人唯贤的类型，但是我极度渴望荣誉，渴望学习，渴望成长。而且对考试的正式成立也不是很感兴趣。

所以，我决定离开。

2014年7月，正式进入k12行业，成为课程顾问。一开始我对课程顾问的概念比较模糊。我的同学告诉我：

1.咨询师可以不断学习新东西，学的东西很全面。

2.咨询师可以帮你实现高薪(如果你足够努力，可以坚持)。

我选择这份工作，仅仅是因为分享了这两件事。

7月是教学培训行业的全盛时期。所以刚入行的时候，我的公司没有太多精力去关注和培养新人，大家关注的都是短跑成绩。

从7月到10月，我花了4个月时间练习必要的咨询功能，——陌生人。专注练习，打电话4个月，朝九晚九。

同批四个新人，比较后只剩下我一个人，坚持了五个月，工资极低1350/月，每月900元(不含保险)。

看着别人的高薪，我羡慕并相信有一天自己也能做到，于是我开始加倍努力，每天加班到10点。甚至在走路回家的路上，我们都模拟谈账单，练习异议处理。

终于在2015年1月，我实现了自己的第一个目标：。

然后成为月度，季度，2015年个人，2016年个人，团队领导。

曾经有人问我，在这个过程中，你有没有感到过软弱，想要放弃？

当然，不止一次。

比如2015年5月，我进入了瓶劲期，开始挣扎，徘徊，变得迷茫，感到压抑。表现严重下滑。

当时我甚至对自己说了一句话：“待到七月，七月，留下来继续努力；如果七月不行，回去教书。”。

经过6月份整整一个月的自我调节和领导指导，我调整了状态。6月，重回月度；7月，个人成绩70万的季军成为唯*一位年成绩300万的课程顾问。也是那个月，我人生中第一次月入比较高的时候是6万。

正是这些起起落落让我留在了这个行业，教会我如何在顺境中看轻自己，在逆境中不丧失信心。

我知道如何谦虚，如何富有；或饱，或饿；我多多少少得到了这个秘密。

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从小白到品冠十股

根据我的成长过程，分享10点个人经验，希望对你有所帮助。

第一，加速度只有方向对了才有意义。

这就像我在公立教师和课程顾问之间的选择。面对选择时，会有纠结和徘徊，这很正常。

这时，你需要问自己几个问题：我想要什么？我喜欢什么？我适合做什么？我能承受比较坏的结果吗？回答完这四个问题，方向就清楚了。

我非常清楚：

我想继续学习，拿高薪。

我喜欢教育培训行业，比较简单；

从小性格外向，善于沟通。

即使不能成功，也可以从头再来。

基于这些，我终于找到了自己的方向：教育培训行业的课程顾问。

第二，尽力而为。

在咨询的过程中，我每天睡觉前都会再次问自己：

我脑子里有什么新知识吗？

我学到了什么？

我增加了多少客户资源？

我和多少客户保持联系？

因此，政策的进一步研究，教学和研究，家庭教育，心理学等。按照周计划进行，并制作学习计划推进表，形成相应的学习笔记。对于客户资源，我进行了分层和分频联系。

第三，保持头脑简单。

行业和岗位转型初期，都会有很多声音让你困惑。出现问题不可怕。可怕的是你把不重要的问题放在了重要的位置。

所以在全程顾问的初期，我的心和心思都比较简单，我相信：

1.这份工作将激励我每天都取得进步。

2.这个行业可以充分发挥我的优势。

3.销售可以让我摆脱经济困难。

第四，做好客户管理，资源分类，学习分类。

abc客户的分级管理。

资源水平

随访频率

管理方式

维护模式

丙类-不熟悉的小学

至少半个月一次

它按年级分为册，按学校分为单元

白墨-发短信-加微信

b类-重要非紧急

至少一周一次

这部分资源是从c类上升，拓展新的市场资源，管理成书

微信，电话

(朋友留言，私聊，发信息或福利)

a类-紧急和重要

每周至少两次

邀请上门，不签面试等信任度高的资源

特种甲类资源管理书

微信，电话

(朋友圈评论、私聊、资讯或优惠)

通用登记表

主要应用

xxx顾问上门信息登记表

1.360度无死角记录客户信息；

2.整理未签名的资源作为a类回访的目标。

xxx顾问已签署客户信息登记表

1.签约学生集中管理维护好的节点。提高客户满意度。

2.拉推荐资源。

xxx顾问编制账单分析表

总之，打一场有准备的仗，会得到足够多的订单，得到订单的几率会很高。

xxx顾问谈话清单汇总分析表

八成单率和六成单率就看是不是所有的谈判都重复了。总结原因，下阶段改进措施。

a类客户回访频率和回访时间节点。

b类客户的维护和粘度。有粘性才会和客户有关系，然后才有结果。

在整个销售和跟踪的过程中，我遇到的所有家长，甚至2年甚至3年。只要我再提一次孩子的名字，或者第二次见到客户，我就能准确地认出父母，对他的情况了如指掌。这源于我对客户和信息的细致管理。

第五，做好个人品牌营销。

在父母和同事的眼中树立积极、专业的形象。在工作中，从以下几个方面塑造形象：

1)穿让你自信的衣服：

营造品质感和精致感。学会“打扮”——。注意第一形象在客户心中的定位。

2)展示你擅长什么：

保持相对信心。让父母看到你的专业，获得信任。

3)注意朋友圈的形象：

输出质量和特色内容。并保持粘度和质量与客户的互动。无数的赞大概还不如你细心的评论和互动。

4)言行一致：

答应父母和学生尽一切可能。万事有账，万事有着落，万事有答案。做一个靠谱的人。

第六，做好个人时间管理。保持高效工作。

工作这么多年，我们一直保持着高效使用每日计划本的习惯，把重要紧急的事情放在第一位。

前一天下班前，把明天重要的事情提前列在策划书里。当天，我对自己的工作进行了每日回顾。

第七，保持强学习。

学习，学习，再学习。我是一个学习能力很强的销售人员。我之前很认可的一句话是“富则不学富，穷则不学穷。”

我对这些知识一无所知，但下次你问我，我就是专家了。专业性是信任的前提之一。

我的主要研究来源如下：

学习来源

结果输出模式

公司会议/培训

形成一个电子笔记，随时查看

课外阅读

形成一个专门的课外学习笔记本

第八，学会管理情绪，自我激励，调整心态。

销售是一项乏味的工作。面对各种各样的客户，我们的情绪肯定会波动。但只要我们保持良好的心态，问题就可以大大解决。自然，销售变得容易。

当你情绪低落时，学会激励自己，告诉自己当问题出现时，是时候练习你的能力了。出现问题，找解决办法。

印象比较深的是遇到一个特别缠人的家长，因为她报的课程找不到合适的人开课。

学校提前一周告诉她，她可能无法开学，交的费用可以转为其他课程。她坚决不同意，坚持按时上课。电话不少于10个。家长投诉热线打电话给学校。决心上课。

比较后被邀请上来面试，因为伸手的人不做笑脸。面试可以缓解心情，一个下午反复沟通终于达成和解。

在谈判中坚持一个策略：我们的目标是一致的，解决孩子的学习问题。接下来，我会给你的孩子什么帮助？会得到什么好处？hellip…

面对这种客户，我一开始很懊恼，然后默默调整自己：难道不是这些异常才能锻炼我的能力，促进我的成长吗？

第九，大格局，大未来。

作为销售，作为一个团队，我们需要实现自己和团队。团队稳步发展，才能有更好的舞台。

学会分享和帮助别人。格局大，路就宽。

付出不是因为得到，而是因为付出。

第十，保持换位思考。

我一直认为销售的成功就是做人的成功。我们需要公平的生活精神和温暖舒适的做事方式。想他所想，伤他所伤。

如果不能放开自己，站在客户的角度去思考，那么就无法深入感知客户的需求，沟通也就达不到同样的频率。

实现共情的方法有很多：观察、诊断和确认，多问少说，耐心倾听，适当回应.

但是如果你心里不想关心对方，那么这些所谓的方法就流于形式了。

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像蚂蚁一样工作，像蝴蝶一样生活

现在做销售管理2年了。回想过去三年做课程顾问的经历，感觉还是很不错的。

从一个月900到一年近20万。除了物质的增长，它给我带来了更多的能力和思维的变化。

我不是富二代，天生金；不是二代，有工作背景。但是销售可以让我这样的普通人在岗位上做出不平凡的事情。

我经常对自己说：像蚂蚁一样工作，像蝴蝶一样生活。希望在销售的道路上越走越远，越走越好。

比较后给大家一个我很喜欢的语录：

是昨天决定了，是拖累了明天。

二十岁不努力就是三十岁奋斗；

30岁不努力就是40岁中年危机。