商务谈判中必备的十大技巧（商务谈判的十大技巧）

1.取悦顾客

取悦客户听起来很简单，很多贷款人员说，取悦客户不是一个好词吗？但其实不是。取悦客户不是让你降低身份去讨好和拍客户马屁，而是像朋友一样给客户合理的建议。用你的真诚打动客户。只有你这样的客户才会愿意为你争取利益。

商务谈判中取悦客户不仅仅是礼貌问题，更重要的是如何处理谈判中不可避免出现的紧张关系。比如：争取自己比较大的权益但不显得贪婪；指出工作机会的缺陷不被认为是吹毛求疵；坚持自己的想法不让人觉得太强等。谈判者可以通过评估他人可能的反应来避免上述情况。

2.表明你的立场

如果你和公司给客户开出的价格已经是底线了，你就必须说明你的立场，告知客户这是你能给他的比较大让步，也是你比较大的诚意，让客户知道你在这次谈判中的立场和原则。谈判是在互利共赢的前提下为对方争取比较大的利益，不能因为客户的立场而一次次妥协，否则只会失去自己和公司的底线。

3.表示诚意

在商务谈判中表现出诚意是非常重要的，因为这将向客户展示你的合作意愿和态度。就像面试一样。如果你表现出强烈的求职意向，并为这家公司工作，那么公司会认为你很重视它，尊重它，有诚意。比起其他没有表现出态度的应聘者，他们是未来可靠的合作伙伴，值得携手共进，所以他们更愿意给你接受你的机会。

同理，如果你认可了这个客户，确定他是你要合作的对象，那么你一定要让他知道你是真的想为他服务，能为他提供专业的服务。只有表明你的态度，真诚地表达你自己的想法，你才会给客户留下深刻印象。

4.互相了解

公司不会跟你谈判，你谈判的对象是人。贷款人员在与客户谈判的过程中要做的就是影响客户。影响客户的前提是你必须先了解他。客户对什么感兴趣？在乎什么？比如，做金融行业的客户和做汽车行业的客户是不一样的。你可以和一个金融行业的客户聊经济政策，股市，p2p，而作为汽车行业的客户，你可以和他聊汽车行业的内容，汽车的品牌，比较近有哪些新车上市，等等。

5.准备妥当

准备是良好商务谈判的重要前提。如果你没有做好准备，你很可能在与客户谈判的过程中含糊其辞，更糟糕的是，你会为了满足客户的意愿撒一段时间的谎。贷款人员在与客户谈判时千万不要说谎，因为这样做往往适得其反，即使没有不良后果，也会影响你的声誉。

另外，在没有准备的情况下，你可能很难回答客户提出的难题，恍惚中因为太满意对方而忘了讨价还价。如果能提前准备一些应对疑难杂症的方法，就能轻松应对那些让你下意识的辩解、难受、或者暴露缺点的问题和话题。

6.注意顾客的意图

俗话说，计划变化没那么快。虽然你觉得自己准备的足够充分，但是有些人会从意想不到的角度提问，你会措手不及。如果你在谈判桌上遇到这样的问题，你需要记住一个简单的规则：重要的不是问题本身，而是提问者的意图和客户的潜台词。

只要你能理解客户的意图，揣摩客户的潜台词，说出客户的想法或疑惑，你就成功了一半。如果你的回答正好是客户想要的，或者你能为他解决问题，给他带来他想要的好处，那么恭喜你，你们两个接下来的对话就顺利了！

7.考虑全局

在双方都强调了各方的利益和价值之后，通过提出各方都获得的方案，即比较大限度地满足各方的合法利益，解决各方之间的冲突，保证公共利益不受损害，谈判就成功了。

因此，在谈判中，我们应该有一个全局的眼光，着眼于交易的整体价值，不仅要考虑你愿意以什么方式获得回报，还要考虑获得回报的时间。比如，也许你和这个客户的合作利润少，回报有限，但在未来，客户推荐可能会给你带来更大的好处。

8.注意尺度

即使你是一个好的谈判者，也不要急于向你的客户证明。上过谈判课的人经常会有这样的问题：一有合作的机会，就会疯狂地和未来的客户讨价还价。

9.更有耐心

和客户谈判比较困难或者费时，客户没有明确告诉你是否和你达成比较终合作，可能会让你觉得你是故意刁难。延迟通知合作可能只意味着你不是客户关注的唯*对象，所以保持联系，但要有耐心。即使你不能耐心等待，也不要沮丧或愤怒地让一切都朝着预期的方向发展。

10.给时间

和客户谈生意。没说的，明天可能会再讨论。贷款员有这样的经验。他不拜访成功的客户，不代表他以后不会成功。随着时间的推移，客户的想法和兴趣会发生变化。客户拒绝你，说明他不同意你的想法。一个月后，客户可能会同意同样的想法。没有的东西，你需要给客户更多的时间。