做好销售的8个要素

销售是职场中比较核心也是非常的岗位之一，并不是很多人所理解的低三下四“求人”的工作，而销售本身也不仅仅是拜访客户那么简单，客户管理和销售管理是销售过程中非常重要的环节，关系到如何提高销售业绩，如何成为销售“二八法则”中的20%。

销售的详细描述应该是：了解客户(用户)的表面需求，在表面需求的基础上挖掘客户(用户)的内部需求，培养信任关系，讨论解决内部需求的方案，然后将解决方案与销售的产品和服务进行匹配，将解决方案转化为解决问题的方式和渠道。

比如：客户想购买电脑给员工使用，这是表面的需求；提高工作效率是客户的潜在需求；不同岗位配备不同配置的电脑。比如平面设计、程序员等专业岗位的计算机参数与前台文员岗位不同。这就是解决办法；让客户对你和你的公司产生信任，比如沟通态度，良好的服务承诺等。因为他们对销售人员和公司有足够的信任和安全感，客户选择你的方案来完成购买，这就是销售的全过程。

所以，当客户表示需要购买电脑时，销售回应应该是“你这次是用什么样的岗位来配置电脑？”而不是直接问你要买哪种型号的电脑。

销售是一门科学，有很多的法则

销售是一门科学，有很多规则，比如著名的28规则、猎犬规则、重复规则、250规则、锤子规则、越贵越好等等。这些规则，从理念到思想到实施，给从事销售的人很多帮助，解决职业的奥秘，打破岗位发展的天花板等等。简单介绍一下这些规则：

1.28法则

80%的精力和资源放在20%的关键客户身上，20%的销售人员完成了80%的销售订单，等等。

2.猎犬法则

说白了就是把老客户变成“猎犬”，不断给自己带来“猎物”，也就是新客户。

3.重复法则

不断在客户面前重复你的身份、特点、产品，不断强化你在客户心目中的印象，这个规律来自于上比较伟大的推销员乔杰拉德(joe gerard)。

4.250法则

其实是个“口碑”问题。每个客户都会对身边的250个人产生影响，无论是对销售人员的好印象还是坏印象。

5.哈默法则

“没有不好的销售，只有不好的销售。”犹太人阿曼德哈默提出了如何看待市场机会的法则。

6.贵则好法则

又称“凡勃伦效应”，是指满足用户心理需求的炫耀性消费。越贵越值得买。

以上是常用的销售规则，指导卖家在日常销售过程中掌握一些规则，做好客户管理和自营管理。

订单到达前的喜悦

我再给大家分享两个法则，也许算不上法则，只能算是经验总结和分享。

这两个法则一个叫做“象限法则”还有一个叫做“份额大饼法则”。先来看看象限法则。

象限法则

所谓象限法则，就是根据“销量”和“利润率”将客户分为四个象限，通过销量和利润率的综合交集来区分客户等级和客户重要性。这个规律有点类似于市场划分上营销的“顿理论模型”。

第一象限：销售额高、利润率也高。

客户签单量大，利润高，说明我们遇到了有钱不在乎价格的客户。这些客户显然是我们比较重要的客户，我们也需要投入大部分的时间、精力和资源。

第二象限：销售额高但是利润率不高。

这类客户的特点是预算充足，需要批量购买，但对价格反应敏感。很有可能会采用竞价或者几轮比较来控制购买单价。对于销售来说，这类客户的意义在于能够有效帮助我们完成任务量。比如公司定了年销售任务3000万，到年底还有1000万没完成。只有一个客户有预算。虽然价格不高，但是预算足够，要抓住。

第三象限：销售额不高，但是利润足够

这样的客户可能预算不高，但对价格不敏感，这意味着我们可能无法签下大订单，但我们可以为公司赚取足够的利润。因为进货额度不大，销售流程相对简单，是卖家要努力把握的客户群体。特别是对于以利润为业绩评价指标的销售管理政策，这样的客户更能为销售做出贡献。

第四象限：销售额很低、利润率也很低

说白了就是小客户，价格还是很重要的。这类客户在客户管理流程中优先级比较低。成熟的资源型销售不会在这类客户身上花太多精力，公司也不会给好的政策。如果它的三个象限有客户需要挖掘和开发，那么这类客户可以放弃。

以上就是我们未必常说但是一直在用的客户管理的象限法则，能够帮助销售们仔细盘点自己的既有客户，并根据象限法则的区分来有的放矢的针对不同等级的客户做出不同的销售动作以及资源投入。

共享饼图规则

再和大家分享“份额大饼法则”

说这个法则之前先给大家说个小故事。

萧乾比较近签署了一份20万元的广告订单。在欣喜地等待主管表扬的同时，主管要求她重新开始，并反思该客户销售行动中的问题。

这让萧乾纳闷。她显然赢得了一个新客户。为什么主管要反思自己？

主管告诉她，客户的宣传推广计划高达500万元，而萧乾只拿到了20万元的合同，说明客户开发是失败的，因为成熟的销售不允许在客户的预算份额中占这么小的比例。

这就是我们要说的份额大饼法则，主旨思想是要在客户的采购份额里占据尽可能大的比例才能算得上成功的销售开发，因为客户本身的预算是足够的，只不过因为份额少了，所以只能签订小订单。

500万的预算只拿了20万的合同，说明客户有足够的购买潜力。萧乾的名单很小。另一方面，大客户和小客户在开发过程中需要付出的精力、资源和成本可能无法区分。甚至可能是因为大客户比小客户更专业，教育和说服客户的难度更小。他们列出小单子的原因是，顾客可能只同意销售人员的态度或友谊，而不认为是萧乾。

份额规则的进一步解释是看客户整体需求的份额，而不仅仅是产品类别的需求。比如有500万客户的推广计划，但单纯落在广告上的计划份额可能很小，大部分费用放在tik tok等短视频平台上，需要销售充分获得客户的信任和依赖，引导客户需求，参与客户决策，引导和引导客户进行合理的预算分配，比如广告400万，短视频软式推广只有100万。当然，这对于销售人员的整合能力、谈判能力、专业能力都有更高的要求，在销售岗位上常被称为“咨询式销售”，但这是销售应该规划和争取的高水平，也是销售走向成熟和成熟的标志之一。

问田螺有什么与作用

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1、会宿醉

蜗牛能解除酒精毒性，宿醉后排泄迅速，对不能承受宿醉的人有很好的治*效果。

2.它可以成长和发展

蜗牛富含蛋白质，能维持钾钠平衡，消除水肿。提高。降，缓冲贫血有利于生长发育。

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蜗牛能清心火，除烦，排除血液中的热毒。具有利湿的作用，可用于糖尿病、饮水、水肿、排尿困难、热淋、红眼、黄疸。与车前配伍，增强燥湿功能，治*水肿。

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