场景化营销案例

关注：188 发布时间：2021-06-17 07:42:35

保险是一种无形的产品。客户还是可以拿到合同的，但是现在连纸质合同都拿不到。所以保险销售比较难的是让客户感知到价值点。我们做什么呢答案就是场景化！

有这样一个真实案例：一个从事生态农业的老板在农场开了一家专门的亲子主题餐厅，在和节假日接待大量来农场进行亲子游的家长和孩子。许多家庭不仅当场采摘新鲜水果和蔬菜，还带他们去餐馆加工和用餐，品尝当地特色的农家菜。他们走的时候会打包很多有机蔬菜回家，生意很火爆。

看到有机果蔬的潜在需求后，另一个老板在市里开了一家几乎一模一样的餐厅，同时销售有机果蔬。本来他以为餐厅在市区，离消费者的距离更近，生意应该更红火。没想到，实际经营情况一塌糊涂，入不敷出。

为什么同样是有机餐厅，甚至位置离消费者更近，但方便消费者后却没有带来预期的好处？

归根结底，城市里的有机蔬菜餐馆是没有消费场景的。事实上，大量消费者不是在有机蔬菜上花费，而是因为和假期与家人共度的亲子时光。早上，父母带着孩子参观农场，体验采摘的乐趣。中午在农场品尝了当地的特色农家菜，还带了一些晚上摘的菜回家。一切都很顺利，也很合理。

所以我们可以清楚地看到，产品还是那个产品，消费群体也没改变，不过是销售场景变了，两者的结局就截然不同。

所以作为销售人员，能否为客户找到合适的消费场景，是整个营销的关键。即使你能以场景为基础的方式解决客户提出的所有问题，它实际上在比较终的交易中起着至关重要的作用。

前几天一个学生群体的伙伴提出“消费重疾和储蓄重疾哪个好？”这个问题，引发了一场讨论。大家的结论是，不管给出的理由多么好，顾客都觉得消费导向的重疾性价比高。反正是保险，买哪个便宜~

我记得组里有一个老师，他有一个亮点，让很多人都有同感，她是这么说的：

“其实我也觉得消费品很划算。我现在30岁，很年轻，每年1000多的保费已经消费完了。我觉得还好，因为便宜，保额高。当然好。真的很好。

但我也会想，到了60岁，我会面临收入能力下降但病风险增加的压力。到时候我会发现60岁的保费是5000多元。买了就会有压力。不买，会觉得保障没了。如果出了什么事，你就得拖累你的孩子！他们刚步入社会，压力很大。我们不能让他们把所有积蓄都花在我们身上。

所以我觉得还是趁年轻有能力的时候给自己做个长远规划吧？我们买保险只是以防万一。谁知道风险什么时候来？"

听着，各位，她没有去辩论到底哪种产品好，只是将产品的优缺点结合了客户必经的几个年龄节点，用实际可能出现的场景化去影响客户，让客户感同身受。建立了同理心之后，再给出合适的解决方案就显得顺理成章了不是。

当然，如果在给出方案的时候能进一步增强场景的刻画，效果会更明显。比如可以这样引导：

“所以我建议买终身的重疾保险，保额20万。别小看这20万。他可以扮演很多角色。比如现在找一个好的专家是要花钱的。一个专家号一两千！要求一个人加床是要花钱的。北京某知名三甲的第三方服务机构标价9800，更别说一些营养品，都是要花钱的~”

总之，客户在保险中看不到的东西，我们就给他一些能够看得见摸得着的场景，记住要给他们的希望，而不是焦虑！场景化营销是我们提升保险销售能力的重要技巧之一。如何将这项技能融入他的身体？关注一点，每天积累一点，和我们一起擦亮自己的光芒！

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