怎么开发新客户

1、充足的客户拜访准备

现在，许多销售人员一旦找到目标客户，就会立即拿起电话联系他们或转头带信息去拜访他们。这很可能会因为准备不足而被客户拒绝，浪费宝贵的客户资源。正确的做法是，在第一次给客户打电话或者拜访客户之前，尽可能多的了解主要客户的信息，尤其是他们的需求信息，同时也要思考对方可能提出的问题，可能的争议焦点，让步底线等。准备越充分，成功的几率就越高。此外，建议在接触陌生客户之前，通过电话等渠道进行深入调查和初步沟通，可以大大提高工作效率。

2、成为你所销售产品的专家

大客户不同于普通客户，专业要求很高。因此，业务人员是否对他们销售的产品足够了解，是否足够专业，是否能给客户信心，就成为交易的关键因素。我们很容易接受某个领域专家的建议，也更容易相信专业人士的话。因此，成为你销售产品的专家对促进业务非常有帮助。相反，如果你自己都不了解自己的产品，客户又怎么能放心购买呢？

3、为客户创造价值

目前产品同质化严重的时候，我们不用要求独特的价值。只要以商品为载体，就能为客户提供更多的价值，大客户也能轻松谈心。而且，只有有价值的合作才能持久。不要以为达成初步合作，或者抓到关键负责人，就能长期拥有这个大客户。考虑长期合作的唯*途径就是不断为大客户组织创造价值。当你对大客户组织有价值，重要，甚至不可替代的时候，即使不维护关键负责人，也可以长期拥有这个大客户。当然，除非负责人是橱柜企业主本人，否则对其个人关系的维护不应该放松。

4、关注竞争对手

我们在开发大客户的时候，往往会把大客户当成竞争对手，我们所有的实力都在这里。其实真正影响我们能否和大客户达成交易的是同行业的竞争对手。当我们击败竞争对手时，我们基本上就有了大客户。因此，我们应该全面了解竞争对手的情况以及我们大客户的情况，包括他们的优势、他们能为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、他们的弱点是什么、他们的优势是什么等。我们理解得越清楚，战胜他们的把握就越大，也就是认识自己，认识自己并不危险。当我们对比分析竞争对手、大客户的相关数据和自己的数据时，捕捉大客户的战术自然会浮出水面。

5、组织系统支持

我们开发大客户的时候，基本上都是有一个大客户被一个特殊的人看着。但一个人在面对组织大客户的综合、专业需求时，往往显得能力不足。这时，他可以成立一个大客户开发支持中心，由橱柜企业的决策领导和销售经理领导，由专职大客户开发人员和销售部、企划部的员工(兼职)组成。业务人员在开发大客户的过程中，可以随时向“智囊团”求助。中心要有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训、客户数据和信息，以及橱柜企业可以提供的支持等。根据不同的行业，这个数据库的项目也是不同的，可以为业务人员的思考和行动提供大量的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验和数据财富。

6、流程分解

因为大客户情况复杂，业务人员能力有限，很难面面俱到。他们的特点是有自己的长处，但也有自己的短板，容易在薄弱环节失去大客户。即使成功签了单，也在不擅长的工作上浪费了大量时间，对公司来说是人力资本的浪费，也影响了业务人员的效率和收入。

组织可以将这些联系与寻找主要客户、有意接触、进一步沟通、跟进、交易和维护分开。这样，有自己长处的人才能充分发挥自己的长处，熟能生巧，不断重复，从而大大提高效率。当然，根据实际情况，一个人负责1-2个环节，但不能超过2个环节。

在采用流程运营时，必须根据橱柜企业自身情况处理好工作分配和利益分配问题，否则可能会打消部分环节人员的积极性，拖垮整个流程，但也要通过顺畅的信息模式和科学的制度，使各个环节无缝衔接，避免内部资源消耗，降低效率。

7、交互式大客户开发

大客户抬头买东西低头卖东西是很常见的，这是主动性和利益不对称造成的。那我们换个思路：如果这个时候成为大客户，会发生什么？关系在等待的时候，客户自然会有轻松得多的谈资。

8、客户推荐

在很多行业，同行之间的关系都很密切。如果你能让现有的主要客户为你向其他客户推荐你的产品或服务，效果会远远好于我们业务人员的追求。那么，我们如何通过与客户的金牙合作来帮助我们做到这一点呢？有两种方法：1。让利益成为杠杆。比如介绍一个“隔壁家”，会给这个客户带来一定的好处。好处因行业不同而有所不同，比如推荐客户可以分享被推荐客户的部分资源，购买产品或服务的折扣更大；2.比较直接有效的方法就是和负责人有良好的客户关系，所以让他说话就容易多了。如果同时满足以上两个条件，客户做你的业务员应该不难。

9、重视决策者身边的人

一些与决策者关系密切的人，比如有大客户的橱柜企业中的助理、秘书等，虽然没有决策权，但他们有很强的决策影响力，甚至企业成败的关键都由这些人决定。这些人是决策者的亲信，决策者会参考他们的意见，因为觉得自己和决策者建立了联系而得罪、鄙视或者无视这些人，那么结果可能就是这些人成为了你生意失败的主要原因。如果你好好利用这些人，他们会成为你生意的看门人和向导。我们可以学习各种信息，从他们那里得到各种小帮助，否则可能会带来很多小麻烦。这些正面或负面的影响都很小，但都和成败有关。这些人就像钟表中的齿轮——一个齿轮不能推动钟表行走，但一个齿轮可以阻止钟表行走。

10、公关手段创新

现在各大客户的公关和维护方式基本都是请人吃饭洗澡打牌。我们花了很多钱，花了很多时间，但客户并不欣赏，因为每个人都欣赏。营销每天都在创新，而大客户开发一直停留在一种相对、陈旧的方式。这时候，如果我们转变思维，创新大客户发展的方式，就能找到一个大家挤过大客户家都没人走的侧门，达到我们的目的。可以拓宽思路，避免大客户开发的红海竞争，不走别人的路。由于行业和业务的不同，各大客户开发创新的形式和方法也不尽相同，但有一个原则要遵循——其他人都走闭关锁国之路，只有我行是独木桥。