采购基础知识与技巧

1.谈判前做好充分准备。知己知彼，百战不殆。买方必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需情况、企业情况、供应商情况、价格底线和企业可接受的上限，以及其他谈判目标。

2.只和有决定权的人谈判。谈判之前，比较好先了解并协商好对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定的事务谈判，以免浪费自己的时间，也避免提前向对方透露企业的立场。

3.尽量在企业办公室协商。买家尽量在企业的商务谈判室谈生意。除了提高采购活动的透明度，杜绝个别交易，比较大的目的其实是帮助买家在谈判中创造优势地位。

4.互惠原则。不要单独和一群供应商谈判，这样对你不好。也就是说，我们的人数和排名应该和对方大致相同。如果对方拼命想集体谈，先拒绝，再研究对策。

5.不要表现出你对供应商的认可和对商品的兴趣。在交易开始之前，对方的预期价值将决定比较终的交易条件，所以有经验的买家，无论商品和价格有多好，都不要过度展示自己的内心观点。让供应商得到一个印象，花了很大力气，比较后得到了一点有价值的让步。永远不要忘记：在谈判的每一分钟，始终保持怀疑的态度，不要表现出与对方合作的兴趣，让供应商在你心里觉得可有可无，这样更容易获得有利的交易条件。

6.牵长线钓大鱼。采购人员要避免让对手先知道我们公司的需求，否则对手会利用这个弱点要求采购人员先做出让步。

7.必要时换个话题。如果买方和卖方不能就某个细节进行谈判，有经验的采购人员会改变话题。或者暂停讨论喝茶缓解紧张。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会

8.谈判时避免分手，不要草率决定。有经验的采购人员不会完全把谈判搞垮，否则根本没必要谈判，他总会给对方留一点退路。另一方面，买方必须明白，与其勉强达成协议，不如不达成协议，以避免以后麻烦无穷的可能性。

9.努力做一个好的倾听者。买方应尽可能多地倾听供应商的发言。从他们的言语和肢体语言中，他们可以听到自己的优势和劣势，了解自己的谈判立场。

10.尽量站在对方的立场说话。只有在和谐的气氛中，谈判才能取得成功。在同样的谈判条件下，要站在对方的立场上，让对方觉得达成交易的前提是双方都能得到预期的利益。

11、向后滑动。有些事情可能超出了采购人员的权限或知识范围，所以采购人员不要操之过急，假装自己有权利或知道一些事情，做出不该做的决定。这时候问领导或者和同事研究查明事实再回复或者决定也不迟。仓促的决定通常不是好的决定。聪明的人在做决定之前总是仔细考虑。

12.谈话的重点是我们的强项(销量、市场份额增长等)。).

13.告诉对方我公司目前和未来的发展和目标，让供应商对我公司充满热情和兴趣。不要过多谈论我们的弱点。供应商的谈判代表会攻击你的弱点来削弱你的优势。

14、用数据事实说话，提高性。时候都要以事实为依据。事实主要是指：充分利用准确的数据分析，如销售分析、市场份额分析、品类绩效分析、毛利分析等。并进行横向和纵向比较。

15.控制谈判时间。当预期的谈判时间到了，你就应该因此离开谈判，让对方紧张起来，做出更大的让步。但如果可以的话，请他的对手来谈，让你的屁股

16.不要把50/50当成比较好的。谈到双赢，有些采购人员认为谈判结果是五五开，这是错误的想法。经验丰富的采购人员总是努力为自己的公司争取比较好的条件，然后让对方得到一些好处，能够向自己的公司解释。所以总要问不可能。至于要协商的事情，要求越离谱越好。也许符合供应商的实际情况。