微商成交率陡增的报价绝学,你会吗?

发布时间：2019-04-18 17:14:26 关注：375

　　老师先问大家一个问题：

　　每一次谈单，一定会面临报价的问题，这是一个很简单的动作，也是顺理成章的动作，但是为什么会出现下面几个现象：

　　一：报价之后，客户好像更加犹豫了，比沟通之前更难以做出购买决定，到底是什么原因导致了客户的犹豫加重？

　　二：报价之后，客户直接回复：好的，我知道了，谢谢你，有需要我再找你。而这个时候我们竟然无法应对，不知道问题出在哪？

　　报价之前，一定要弄清楚这三个问题：

　　一：报价是否需要一定的前提，这个前提是因为到了成交的时机，还是因为客户在问价格？

　　二：报价是否需要一定的技巧，不同的报价方式是否会有不同的效果？

　　三：报价是否需要做一些铺垫，能让报价更加的有效？

　　如果你不会报价，会白白错失很多成交机会；

　　如果你不会报价，到手的成交就会直接流失；

　　如果你不会报价，简单的成交就会变得复杂；

　　如果你不会报价，成交过程与结果无法把握！

　　我们先来想想，我们为什么报价？是不是因为客户已经打算要买了，需要知道多少钱的时候我们报价，还是因为客户在问价格，我们就要报价？一定是因为客户要买了，才需要报价。而不是客户只要一问价格就马上告诉她，因为很多时候问价格，是一种习惯，这种习惯类似于我们国人早上喜欢问：“吃早饭了吗？”，这是一样的道理。

　　客户知道价格的第一反应，并不是知道打多少钱给你然后直接给你打钱，而是开始在自己心里比较：这个价格到底贵不贵，到底值不值得！

　　我们知道对比，就一定有个对比的对象，但是我们知不知道客户会用什么对比对象？不知道！既然不知道客户心里的对比对象，我们也就无法把握对比的结果，这个对比的结果是否对我们有利，我们基本一无所知，于是谈单开始出现问题。

　　所以，我们很多微商朋友谈单的过程之所以出现那么多“意外事故”，很多时候都是因为错误的报价方式导致的。

　　那么什么报价方式才是正确的报价方式呢？

　　请牢牢记住下面的四点：

　　一：知悉客户明确需求之前不报价！

　　二：知道客户消费水平之后再报价！

　　三：先塑造对比对象然后才能报价！

　　四：零售价与批发价不能一起报价！

　　第一、明确知悉客户的需求之前不报价！

　　价格的存在是因为价值，价值被认可是因为客户需求，所以我们知道客户需求之前，报价没有意义。这就是我们常说的那句话：先说价值后说价格，而价值产生的基础第一是客户的需求，第二是产品能否满足客户需求，落脚点都在客户的需求上。

　　也就是说，不管客户开始怎么问，不管客户开始问不问多少钱一盒，我们都必须要先找到客户需求。寻找客户需求的话术其实很简单：请问你是什么情况需要用到我们的产品呢？能给我说说吗？我帮你看看到底是不是适合你！

　　知道客户需求，既是成交的前提，也是沟通的前提，也是报价的前提！

　　第二、知道客户的消费水平然后报价！

　　假如朋友圈里面，一个人每天开车出门，经常购物，旅游，那么消费水平一定是不错的。

　　如果每天在家带孩子，场景也不美观不整洁，衣着也比较普通，这个消费水平我们一般可以判定在中低层。

　　我们还可以通过沟通与交流，并从中获知一些客户的情况，我们需要有一套对客户进行摸底的话术和方法。所谓知己知彼，百战不殆，了解我们的客户，是成交的一个基础。

　　第三、先塑造对比对象，然后报价！

　　什么叫对比对象呢？就是当客户知道价格之后，就会在心里开始队徽，而客户拿来对比的参照物，就是对比对象。

　　由于我们不知道对比对象到底是什么，我们也就无法把握客户对比的结果，比如：我们说我们是大牌，结果客户经常用，我们就输了；比如我们说我们的产品个性化，结果客户长期玩定制，我们又输了；我们说我们的产品很实惠，结果客户长期用地摊货，我们还是输了！

　　也就是说，如何先行一步给客户树立对比的对象，就会决定对比的结果，因为对比这一步无法跳开，客户一定会进行对比，所以能否树立对我们有利的对比对象，显得至关重要！

　　我们在报价的话术上，不同类型的客户也是有区别的。

　　我们举例来说明：假如一个护肤品套盒，880元，针对不同的消费类型的客户，一种是高消费人群，一种是低消费人群，我们应该如何报价呢？

　　第一种我们的话术是：虽然我们这个套盒只卖880元，价格不贵，但是我们的品质，一向都是对标大牌的，效果一点都不会比他们差。我们品牌的核心理念之一就是让高端护肤品也能走进寻常百姓家。

　　这里我用了两个词语：虽然，只。。。。。这两个词语给到客户的感觉，大家可以自己体会一下。

　　第二种的话术就是：虽然880元一套略微有一点点贵，但是效果却好得太多了，我们买便宜的也能用，但是用了一年皮肤也没有得到好的改变，也就是说这一年的钱也是白花了，能解决问题的钱才应该花，没法解决问题的，一分钱也是浪费啊，你说对不对。

　　你们看，同样是报价，话术完全不同。

　　第四、批发价零售价不要一起报！

　　虽然对于很多观望已久的客户来说，一起报价不见得会出现多大的问题，但是对于很多意向不是特别牢固的人，这种报价方式无异于找死，为什么这么说呢？

　　两个价格一起报，就相当于互相成了对比对象，批发和零售比，买得有点多，比较冒失，产品都还没用过就买这么多优点不理智；零售和批发比，价格明显又不划算，就算买了，客户也是不开心的。

　　于是客户就会纠结，纠结的结果就是：好的，谢谢，我考虑考虑，然后你就再也联系不上客户了。

　　四种非常有用的报价策略，你都学会了吗？

　　赶紧分享给自己团队的伙伴们，一起学习！