微商最能打动顾客的话术成交技巧
发布时间:2019-04-01 10:44:14 关注:340
做微商有时会遇到别人说:“不用,谢谢!不需要,谢谢!我现在有事!不感兴趣!”。遇到这样的问题困扰每一个做微商生意的人,这种情况怎么处理,其实问这种问题,本身就很有问题。为什么?有2个原因:
01、吸引客户
客户是被你吸引过来的,这才是你要做的主要任务。吸引客户咨询,而不是拦截陌生人。
02、介绍产品
你一定是把自己的产品直接介绍,才让对方立刻拒绝。因为“怕什么来什么”
Collection 1
很多孩子都会反抗,爸妈,你学习好吗?如果你说,小时候学习好啊。不管孩子回不回答,都会有情绪——那你混的这么差。
如果你说,小时候不认真学,没学好,所以现在自己工作不好,劳累,不赚钱。孩子会有情绪——那你凭什么教育我。
很多孩子小时候,还是很听话的。但是经过叛逆期的洗礼之后,埋藏在人内心的自尊反抗,就会激活,处于时刻爆发的状态。所以从那以后,每一个成年人,都会被自尊反抗左右情绪。
Collection 2
自尊反抗的比较大表现就是:
1、我没错
2、做错了你帮我改就好,为什么大声说出来
3、我是对的,别想改变我,狭路相逢勇者胜,抵抗到底
4、不论对错,我就是我
Collection 3
所以有了“别跟我谈钱”和“自尊反抗”,碰钉子的概率非常高。如果你让对方看出了你的意图,你就立刻会被拒绝。如何解决呢,我有一个模型,核心思想就是:以退为进。
以退为进模型4步:
1、否定对方思维
2、退一步寻求建议
3、肯定对方想法
4、进一步寻求支持/解决疑问
03、营销过程
营销整体来说,绝大部分流程更像是在看一场精彩的电影,全程是你在表演,每一步的表演都有计划,有台词脉络。一场好的电影,虽然观影人全程都是在看你表演,但是你能有足够的时间利用情绪,利用情节,利用音效,利用语言,去感动你的客户,达到共鸣。
但是你必须要想办法先把票卖出去,吸引来看电影。所以我在大脑营销系统里讲,吸引客户,是你比较重要的初始动作。
04、策略以退为进
以退为进模型的用法
不管是直接陌生接触,还是在客户质疑你的时候。
否定对方思维;
你一定觉得我疯了,我刚说过,客户的自尊反抗。我说的否定是指告诉对方,我不是来卖东西的。这是第一次让对方意外。如果是在信任培养和成交环节,客户否定你,否定思维已经出现,就直接跳过这一步。
退一步寻求建议:
我只是想知道你觉得对于什么问题,你有什么样的看法。例如:
“你认为小孩孩子该买好的纸尿裤吗?”——微商纸尿裤行业
“我要参加一个展会,你觉得我的穿衣怎么样”——服装行业
“我的这个产品,你帮忙说一下有什么优点和缺点?”——行业
……
肯定对方想法!不管对方说什么,你都肯定对方。不管是积极地,还是批判你的。都说:我的微商这么多生意,很多人都是喜欢,但是像你这么喜欢的而且给出建议的,还是非常的少。很多人只是随意的购买,很少碰到你这样的内行。
事实上,客户否定了你,就是对你的自尊反抗的挑战,但是你没有抱怨,这个时候就是第二次意外。客户立刻就会发现你是的人,没有人会这样评价,但你不一样。同时发现了客户的需求。
进一步寻求支持/解决疑问:
留个微信下次帮我们测试
我一定要送你一个……
如果是在客户信任培养环节,直接进入解决对方疑问的步骤。针对需求,解决问题。自己挖的坑,自己跳。相信看到这里,如果你已经明白了其中的奥秘,将这个模型用在成交前的沟通上和陌生拓展客户上,一定会有额外的收获。
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