微商话术成交技巧：如何搞定只问不买的顾客？

发布时间：2019-01-10 17:52:00 关注：1117

　　日常销售中我们常会遇到这样的问题：顾客咨询好久比较后也无法成交。

　　当客户主动来询问我们时候，意味着已经对产品产生了兴趣，为什么详细沟通过后还是无法达成交易呢？对于这种只问不买的顾客我们该如何搞定他们呢？七八社认为，顾客不买背后都有本质的原因，我们要打破顾客疑虑，通过话术转化他。

　　对于可买可不买的用户

　　对于主动来咨询的顾客，已经说明他有要买你产品的需求了。而微商要做的就是找出客户的需求并加以引导。

　　但是等他跟你咨询完之后，客户可能会说：我只是问问，没必要一定要买。这就是典型的客户购买障碍。从侧面也说明了你前期的聊天并没有激发他的购买欲。

　　所以做微商必须从客户咨询的开始，看你们的聊天记录发现问题出在哪里，如果不懂的话可以来咨询七八社专业微商导师看有没有出什么问题。

　　做为自己也可以适当的问客户“为什么？”“是不是我哪里没有讲清楚”等之类的，有些微商听到客户说只是问问，就不主动说话了。为什么不主动再问几个问题呢？比较坏的结果不就是客户把你拉黑吗？

　　可是你不问的结果还是没有成交啊，问了也许还有机会挽回顾客。

　　对价格不满意的客户

　　不管你跟哪个客户谈产品，到比较后都会有对价格不满意的客户。因为客户就是想着越便宜越好，那怎么解决这种状况呢？

　　解决方法之一——比喻法

　　“你看一下我给你的这张照片的一只笔，你猜一下它市场价卖多少钱？你可以仔细看一下它的包装，颜色，但是你还是很难判断它多少钱对不对，也许是几块，几十块，或者是价值上千的签字笔。一只小小的签字笔尚且如此，我的产品就更是如此了.....”

　　解决方法之二----利益法

　　宣传你这款产品的质量和优势给客户带来的利益，如果是化妆品，就说用了之后变得有多漂亮，有多自信，如果是儿童产品，就说孩子会变得多么聪明。

　　你要给客户搭建一个美好的蓝图，直到把价格变成相对次要的问题。“如果用了我们的护肤品，是不是皮肤变得更好，你在老公面前再也不是黄脸婆，老公带你出去也有面子，成为上得厅堂下得厨房的漂亮妈妈。”

　　解决方法之三----比照法

　　比较常见的价格障碍就是在客户比较了解你的产品和别家产品之后产生的。我们需要的是告诉客户我们的产品还有什么特别之处，有其他产品没有的优势。换句话说，我们的产品能给客户带来多少额外的利益，这些你都要跟客户分析清楚。总之，只要客户的价格差异感小了，更多的关注你产品的价值，才会有可能成交。

　　解决方法之四----提问法

　　“您为什么认为这价格高了？”“您觉得应当是什么价格？”多问一些问题也许就能把客户心中的想法给问出来了，然后你可以根据它的回答来解决，总比他什么信息没提供给你强吧。

　　解决方法之五----微商对于价格障碍的排除原则

　　“一个产品，如果不断降价销售，那这个产品不是一个好产品，会在某些方面存在问题。客户总是希望以比较低的价格买到比较好的产品，而我们不能为了成交就不断的降价，不管成交的概率有多大，都要在心里保有比较低价。

　　遇到只问不买的顾客，不要因为“考虑”两字就结束了成交。考虑只不过代表对方还犹豫，犹豫是因为我们的话术还没能真正打动他。了解顾客背后的真实原因，不断优化话术，将轻松转化顾客。

　　朋友圈有3大功能：

　　第一：增加客户黏度，即忠诚度。如果操作的好，比微信刚出来时候，更加厉害，因为现在每个朋友圈都在，随意，不用心的，浮躁，你正好反面，那么，你能吸引一帮真正愿意消费的人。这是比较重要的一点。

　　第二：朋友圈是用来宣传的。如果没有人，你做的再牛逼，谁帮你宣传?谁帮你宣传，群，也是有用的 ，宣传!

　　第三：朋友圈才是销售。做好前面两点，当别人的朋友圈都销售减弱的时候，你的就自然增加了!

　　朋友圈：评价和点赞的重要性

　　1.连续的去关注、评价，评价的内容，一定是自己写的，评价的时候，内容可千万不要应酬的，就几个，比如，好，早，哈哈，呵呵。

　　2.当别人，给你评价的时候，一定要回复别人，这样，给你评价的人， 会感觉，你 对他的重视 !不管在忙，都要做，不要给自己借口，也不要给自己理由。

　　第三步：话术 初做微商时，邀约和沟通时都会遇到难以预料的托词拒绝，这里先给大家10种常见的托词，并给出了一些比较好的解答话术，重在理解，触类旁通。

　　托词一对方：我没有时间（我很忙）

　　回答1：你要忙到何时，才可以不那么忙?相信你也不愿意忙一辈子

　　回答2：你这么忙，赚到了你想赚的钱吗?相信你也不愿意白忙吧

　　回答3：每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在微商上，你认为微商是怎样的工作呢？

　　回答4：人一天都有24小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢?那是因为他们能善用时间，把握住比较有经济效益的机会。微商事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？

　　回答5：是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧?但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解微商能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？

　　回答6：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而微商正是给不愿永远忙碌的人一个比较好的机会，你要把握这个机会吗？

　　回答7：你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚持跑动，每天2、3,小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗？

　　托词二对方：我的朋友很少、我没有朋友

　　回答1：我当初也这样想，不知道谁会购买微商产品或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要健康或美丽，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。

　　回答2：没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友有很多国外微商公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功(例如……)，而我们极乐意教你认识朋友的方法。

　　回答3：其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧!我保证，如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字，你写不出来吗?

　　回答4：哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席?每桌坐了几个人?

　　托词三对方：我没有口才

　　回答1：你认为做微商需要很好的口才吗?重要的是你只要将产品的好处及事业的机会告诉给你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，好的机会大家都愿把握，只要说真心话就行了。

　　回答2：你以为我的口才好吗?我只不过比你先加盟，已经了解微商公司的产品及市场计划，假使要你谈你目前从事的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你熟悉的，因此要是你熟悉微商公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的口才很好。

　　回答3：如果真的如你所说，你没有口才，你有没有发觉生活中常被这个问题困扰呢?你希望你有口才吗?我们会提供很好的训练及教育，只要你愿意学习，有一天你也会成为一个口才很好的人(举例，谁以前也是……)。

　　托词四对方：我不喜欢推销

　　回答1：很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打，油腔滑调，而微商是在经营自己的事业，我们做的是人帮人的工作，微商的精神是分享，这是一种本能，就像鱼生下来会游泳一样，假如你觉得某部电影好看，你会不会介绍亲友去看呢?这就是分享你认为公司的产品好或事业棒，为何不能介绍给亲朋?

　　回答2：为什么你不喜欢推销，是不是因为要沿街兜售，而且是开口求陌生人，感觉低人一等，其实在微商这个事业中，你只要对你的客户说明产品带给他哪些好处或利益即可，买不买由客户自己决定。

　　托词五对方：我没有兴趣

　　回答1：你会这样说，也许仍对这事业有所误解，认为是推销的工作，赚朋友的钱，小生意……因此请你深入了解后决定是否有兴趣，其实，做微商有许多乐趣，譬如…·

　　回答2：你说没有兴趣，难道你每天上班，也是为了你的兴趣吗?

　　回答3：谈到兴趣，我的兴趣是(摄影、音乐……)微商就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活，实现自己的梦想，而工作是看有没有前途，有没有发展机会，而只要你了解到微商的及潜力，相信你一定会有兴趣来从事的。

　　回答4：有兴趣看棒球吗?如果你了解棒球活动的规则及玩法，相信你也会对棒球感兴趣，因此我相信当你真正了解了微商，你也会有兴趣的。

　　托词六对方：另一半反对或家人反对

　　回答：有很多做微商成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的理由可能是他们根本不了解，假如有机会的话，可以请他们来了解一下，况且，比较重要的是，你对这个事业的了解有多少?如果你认为从事这个事业对全家都有好处的话，你必须坚持做下去，而且你的成长或改变也可以改变你另一半(或家人)的想法，甚至与你一起共同发展这个事业。

　　托词七对方：面子问题

　　回答1：刚开始时我也有这个感觉，我以为做微商是一门推销产品的小生意，又或者是一些女人的职业，后来我才发现有很多专业人士也在做，再深入了解后才知道做微商是一门大生意，事实上我们在经营一桩真正的大生意。

　　回答2：如果你要开始一个事业，关心你的人一定会祝贺你，所以你一定觉得很风光，很有面子，这个事业是一个正正当当的事业等着你来发展，就像开创其他的事业一样，而在这个事业里，只要你愿意学习，愿意付出时间，一定可以成功，那时你就真正很光彩、有面子了。

　　托词八对方：这个太麻烦了

　　回答1：天天上班麻不麻烦?为了生活，你会天天不厌其烦地工作，就像结婚也很麻烦，要准备那么多事情，只是每个人为了这件事都很兴奋，主要原因是你知道为什么而做?如果你了解这个事业值得你做，你就会很乐意做而不觉得麻烦了。

　　回答2：其实麻不麻烦，主要看你想在这个事业上赚多少钱?如果你想每个月赚一、二千元，你可以不必上课，不必开会，也就不必麻烦，但是如果想赚上万或更多的钱就不能怕麻烦了。

　　回答3：建立自己的事业，刚开始时总会较忙碌，你只要问问你身边成功的朋友，相信他们的情形都一样，但当你的事业上轨道后就轻松得多了，况且趁你现在年轻力壮，努力三、五年为自己建立一个基础，总比年老力衰时捱苦来得划算，你难道没看到很多年纪老迈的人到现在还辛苦工作吗?那才是真正的麻烦。

　　托词九对方：孩子太小

　　回答：你的孩子几岁了，其实你也可带着他一起做，其他的工作有那么自由能让你带孩子做吗?再者，多一个孩子不是更多了一个理由做这个事业吗?难道你不渴望他生活在幸福中，或者长大之后能选择比较好的大学吗?这些都需要钱吧!

　　托词十对方：我很累，不想再赚钱

　　回答：请问你为什么会觉得累?是工作压力太大，工作时间太长，太枯燥或是工作性质不合你的志趣，还是工作没发展潜力?假如你从事这个工作，改变一下工作的性质及环境，能让你觉得很有兴趣，你还会觉得累吗?