实体微商4大实操打法，简单易懂

发布时间：2019-04-23 09:27:53 关注：324

　　

　　互联网比较大的魅⼒在于高效链接用户+高效传播品牌，比较终提高企业的经营效率。随着线上流量红利疲软，越来越多的微商开始做实体，实体微商如何融合？如何结合才能更好的提高效率？

　　生意的本质都是四阶段：

　　1、 流量：如何让更多的⼈进店，更多的客户进店，量变才会产生质变。

　　2、 转化：如何让来的人都购买。转化流程、步骤、话术、主张的专业化。

　　3、 复购：如何刺激回头复购率 。传统时代是向100个客户卖相同的产品，微商时代是向100个客户卖不同的产品，卖100次，提高了客户复购率。

　　4、 裂变：如何让客户分享裂变。好的产品和服务很容易产生口碑，让客户自发的转介绍。

　　经营实体比较重要的就是解决这4⼤问题，这些问题解决了，意味着业绩会提升。如何才能有效地把这4大关键问题解决了？

　　第一阶段：流量

　　当下行业获取新客户的成本越来越⾼，获取新客户越来越难。客户一部分被网购分掉，还有一部分被竞争对⼿分掉。传统店铺只能做周边3-5公里的生意，所以流量局限性大。要想更加吸引更多流量，一定要有自⼰的引流产品，才可能吸引更多的流量进来。

　　打法1：引流礼包（打造引流爆款）

　　即通过一款客户有需求的爆款产品，用不盈利甚至亏本的方式把吸引客户进店。

　　比如：

　　养⽣店：进店即可体验一次价值68元的中医按摩一次。

　　美容店：进店即可体验价值128元的基础护肤一次。

　　母婴店：进店即可在店内游乐场免费玩30分钟。

　　实体商家要具备换算思维：思考引流一个客户的成本是多少？转化率是多少？比较终利润有多少？

　　用这种买客户思维，你就不会缺客户，因为你是在买客户，打造好引流产品，测试后如果利润大于成本，就可以持续的去用这个方法。

　　每个实体店都要有“买客户思维”，即思考:

　　拿多少钱的礼品可以吸引一个流量进店？

　　转化率可以做到多少?

　　比较终成本是多少?

　　利润是多少?

　　如果测试后利润大于成本，就可以持续进行。

　　如，花10元成本打造一款引流产品A，每天能额外吸引20个流量进店，总成本200元， 20个流量可以转化4个，每个流量平均赚取利润100元，比较终店铺赢得了流量还赚200元。

　　如，母婴店，我有个学员开了个母婴店，他在里面打造了一个小型的游乐场，只要进店小孩子可去游乐场免费玩30分钟，很多家长带孩子去其他游乐场都是要收费的，在这里不需要收费，还有免费的水果点心。30分钟后还想玩怎么办？他设置一个成交主张，只要购买满100元，全天可以免费玩耍，客户基本上都愿意购买，每天流量爆满。

　　一定要发挥好实体店的优势，把流量优势发挥好，沉淀好，并留住。

　　不管你是做服务还是做产品，都可以打造引流产品。引流产品要是大众所需要的，要是目标客户所需要的。如果没有适合的引流产品怎么办？可以去采购一些引流产品用来打造引流产品。

　　话术1:

　　“ 您好，咱们店内正在做免费体验活动，咱们店主要的项⽬有XX，每天限量邀请5位客户免费体验价值 XXX元的服务，看跟大姐比较投缘想邀请您进店体验⼀一下，很舒服的，做完你会感觉XXX。”让他有一种画面感，憧憬感。

　　第二阶段：转化

　　流量进来后，怎么去实现高效转化？怎样把大量客户都留下来？

　　很多实体店沦为展示馆，客户看完后并不会购买，因为你的成交主张还不够引人。网上的价格比你更便宜，你的产品价值感没有塑造出来，所以没办法成交客户，转化率非常低。

　　打法2：会员模式。低门槛成为会员，送价值2-4倍的价格杠杆礼品。

　　比如：皮肤管理中心: 360元即可成为会员：

　　1、送价值360元面膜14片，到店体验(成本40元)

　　2、送价值120的补水仪1个(采购成本20元)

　　3、送价值600元的面部护理6次

　　4、送价值58元的洗头卡1张(整合礼品)

　　5、送价值98元喷雾一支(成本10元)

　　现在有很多的皮肤管理中心，但是很少有低门槛会员模式的。很多的皮肤管理中心，门槛非常高，办一个会员卡可能需要2000块钱，这样就把大多数的客户拒之门外了，没有把客户留下来，转化率自然不⾼。

　　这里你还可以设计一张福利卡，消费多少送多少。

　　在皮肤管理中心360元成为会员：

　　送价值360元的面膜14片，让客户立即领一盒，还有一盒到店体验，相当于获取了客户7次到店的机会。

　　送价值120元的补水仪1个，采购成本可能比较⾼20块钱，可以自⼰回家补水。

　　送价值600元的面部护理6次，一次面部护理100元，,6次价值就是600元，又获取了客户进店6次的机会。

　　送价值58元的洗头卡一张，可以去整合美容美发店合作，互相引流，互相整合。

　　送98元的喷雾，你的成本比较多10块钱。

　　打造独⼀无二的成交主张:

　　传统店铺是花多少钱就给你多少钱的产品和服务。

　　会员制是花100元的产品给你1000元的产品和服务。

　　有价值感⾼的赠品，才能大量的成交进店客户。成交门槛越低，转化率越⾼!

　　思考：如何把成交主张打造好，让客户无条件的成交?

　　会员制是转化客户的杀⼿锏，用低门槛会员大量成交锁定客户，通过超强的成交主张让客户愿意购买，让顾客感觉得到的赠品超值。

　　话术2：

　　“感谢您的信任，我们店为了回馈客户，限量发行了88张消费礼品卡，已经有63⼈人领取(翻开记录本 给客户看)，只要你在店内购买满360元的产品，即可获得一张，里里面包含价值1000多元的赠品， 非常超值哦，刚刚还有2位客户申请了，名额不多了要给您申请一张吗。”

　　第三个阶段：复购

　　要想留住客户，必须要建立私域流量池。通过私域流量池才能锁定你的客户，客户每月都回头消费2-3次，业绩自然得到了提升。

　　打法3：回头赠品:再次进店即可获得特殊福利利。

　　如：美容店：购满199元，下个月到店

　　1、可获得抽奖一次，分别是XXXX，中奖率高达。

　　2、可获得现金购物劵1张，可直接抵现购买产品。

　　3、可获得一次价值98元基础护理。

　　4、可免费体验面膜和基础护肤项目。

　　你只需要在美容院买满199元的产品或服务，下月到店即可领取4个福利：

　　第一、可以抽奖，5号、15号、25号到店可分别抽奖1次，中奖率⾼达，足够吸引。

　　第⼆、可以获得现金购物券，可以直接抵现购买产品。比如说20元、50元、100元，并设置⼀些门槛。

　　第三、可以获得价值98元的基础护理一次，这个成本可能就10块钱。

　　第四、可以免费体验面膜，包括基础护肤一次。

　　这些都不需要太多的成本，但是可以大面积的带动客户的进店率，刺激客户回头。给客户一个非回头不可的理由。要想生意越做越轻松，就要建立自己的流量池，要打造好回头赠品。给到客户更多的福利、好处、利益，刺激回头。只要他回头进店了，就有机会向他销售更多的产品，获取更多的利润。

　　话术3:

　　“亲，您买满了了199元，为了感谢你的信任，我特意向公司给你申请了⼀张福利卡，凭卡下个月任意一天进店即可免费获得XXX，非常超值哦，我们这张卡只发行 66 张，现在仅剩26 张，你看要不要登记保留一张呢。”

　　第四阶段：裂变

　　只要客户回头，你就有机会向他销售更多的产品，就获得了再次销售的机会，就锁定了客户。在流量越来越难获取的时代，应该思考如何“留量”，如何精细化的服务好并留住客户才是根本。

　　打法4：社群营销，通过社群维系客户情感，提升裂变率。

　　1、所有进店客户均要导入到微信，可以分批次的去拉进社群⾥。

　　2、成交客户做到店记录表，什么时候进店的，买了什么产品，地址是哪里，年龄是多大，什么时候做好服务等等，越详细越好。

　　3、定期做好一对一回访工作，链接好情感。

　　4、拉进客户群，每周举行抽奖送礼、赢劵拼团等活动，让群活跃起来。

　　5、让客户拉亲朋好友进群领取福利，拼团抽奖，通过这种方式裂变客户背后的客户。

　　6、专人维护跟踪，定期组织线下活动，维护情感关系。

　　社群就是圈层社交，要通过社群链接客户的情感，通过社群去做客户裂变。

　　怎么把会员导⼊入微信做社群营销？

　　有活动通知他。

　　有团购告诉他。

　　有新品快知晓。

　　定期抽奖福利利。

　　定期分享学习知识。

　　定期组织线下活动。

　　话术4:

　　“亲，感谢您对我们的信任及对我工作的支持，为了回馈老客户，公司特意建立了了客户群，添加我的微信，我拉您进群，里面定期有促销活动以及抽奖活动，还会定期的邀请老师进群分享专业知识。但是群内不允许广告，一定要遵守规则，定期有福利和红包抽奖等，你还可以拉3位本地的朋友进群浪领福利。”

　　做了铺垫的模式就是订阅模式，不做铺垫的模式就是打扰模式。

　　千万不要一句话都不说，就直接把客户拉进群。要提前告诉客户，这个群是干嘛的，对他有什么帮助，有什什么价值，把价值感塑造出来，才有可能让他觉得有价值，他才愿意进群，愿意遵守规则，话术引导是非常重要的。

　　要想把这四个打法做好，有六大关键点：

　　第一大关键点：话术要专业。一定要引导并塑造价值，而不是轻描淡写。

　　第⼆大关键点：价值要塑造。每一个赠品都要塑造出价值，就算免费送的，也要塑造价值。

　　第三大关键点：细节要到位。每一个服务营销细节都需要做到位。

　　第四大关键点：情感要链接。情感链接越深跟客户关系越紧密。

　　第五大关键点：名额要稀缺。塑造活动名额的稀缺性。

　　第六大关键点：⾃⼰要重视。自⼰都不重视，怎么可能让员⼯重视，员工都不重视，客户怎么会重视。