教你如何搞定说“贵”的意向客户，只要5招！

发布时间：2019-07-06 15:08:42 关注：387

　　做微商遇见比较多的就是，“太贵了，能不能便宜点？”在成交之前你一定会听到客户问你这样的问题。不可否认，“太贵了”已经变成每一个客户的口头禅。

　　为什么顾客会嫌贵？我们思考一下，是因为价格真的超出了他们的预期？

　　记住：产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你已经真的是成本价在销售，甚至为了其他事情而降价销售，总会有人说“贵”，这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”，并不一定真的觉得贵。

　　就来讲讲：当客户说贵，我们该怎么办。

　　我们先来捋顺一下完美销售的十大步骤，如图所示：

　　

　　如果你是刚做微商不久的新人，或者零售较差，对照一下这十个步骤，看是哪个环节出现了问题，进行查漏补缺。我们来解决第七个步骤中，客户说贵的问题。

　　有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形：

　　1）顾客想买更便宜的商品。

　　2）顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

　　3）顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。

　　4）顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。

　　5）顾客怕吃亏。

　　6）顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。

　　7）根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。

　　8）顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。

　　9）顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以体验探营销员是否在说谎。

　　10）顾客想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。

　　11）顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。

　　12）顾客想向周围的人证明他有才能。

　　在遇到以上这些情形时，我们切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。应该去满足顾客的心理预期。

　　怎么做？这里有几个原则：

　　1、以防为主，先发制人

　　根据与顾客在商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。

　　微商切记：一定要掌握话语的主动权，切不可让别人带着你走，不管是卖产品还是招代理，主动权必须在你这里，才有成交的可能。

　　2、先建立价值感，然后讨价还价

　　在推销中，要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理，只要顾客要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。

　　正是由于这个原因，我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。

　　那我们该怎么做？在这里给大家提供5种方法。

　　方法一：价值法（价值>价格）

　　要点：这种方法就是你要让客户意识到这个产品虽然眼前很贵，但是长期带给他的很大的收益，并且这种收益要给客户算出来。

　　我们以精油为例，向大家分析展示这段话术。

　　话术演示：

　　①亲爱的，很高兴你能这么关注价格（对客户进行认同并赞美）。

　　②因为正是我们比较能吸引人的有点（把价格贵的劣势转化成优势）。

　　③你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为他付出多少钱，不是吗？（用反问的方式与客户进行互动，引起顾客的思考，很显然通常客户回答是）

　　④如果你在沙漠里走了5公里，快要渴死啦，这个时候如果有一个人买水，一瓶100块，如果你刚好有钱，我保证你不会犹豫的去买，而且不会跟他讨价还价，是不是？

　　因为这瓶水可以让你重新获得回家需要的力气，这就是这瓶水的价值（讲一个小故事，打通客户的理念）。

　　⑤你知道吗，我们这款薰衣草精油要经过88道工序，这88道工序又要费999朵薰衣草，如果是你亲自去提炼精油，这88道工序下来要花费你49天（阐述产品取材和制作的复杂性，体现产品的价值>价格）。

　　

　　二、品质法

　　要点：阐述一分价钱一分货的道理，讲出贵的理由。

　　话术演示：

　　①亲爱的，我完全同意的意见（首先表示对对方的认同）。

　　②我想你一定听说过好货不便宜，便宜没好货吧（引用俗语）。

　　③其实一开始我们的公司在选材的时候就面临一个抉择，我们可以用比较低的成本来生产这个产品，是它的功能减到比较低，我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时

　　能够获得比较大的收益，让产品为你发挥比较大的。很显然我们毫不犹豫的选择了后者（阐述贵的原因）。

　　④我们宁愿多为价格做一些解释，也不愿意将来为我们的产品效果道歉。

　　三、分解法

　　要点：这种方法其实就是算算术，对价格进行分解，平均到每一天上或者每一次使用的成本上，之后再进行同类产品价格的对比，转换客户的感受，让客户感受到其实并不贵。我们以护肤品为例。

　　话术演示：

　　①亲爱的这一套护肤品如果每天早晚使用，可以用5个月左右，也就是150天，它的价格是1500元，1500÷(2*5*30),平均到每一次的价格是5元，相当于一碗泡面的价格（将总价格分解到每次一的使用成本上，并进行类比）。

　　②关键是里面特有的神经酰胺成分，可以有效的修复受损的肌肤，建立新的皮肤屏障，从而有效的补水锁水，美白（阐述产品成分、，塑造产品价值）。

　　③而这些在美容院一次至少需要200块，关键有时候还没有时间去，可现在一碗泡面的钱你就可以拥有，再合适不过了，不是吗？

　　四、代价法

　　要点：即代价>价格,让客户意识到他没有拥有这个产品长期所带来的损失。是他要为错误的买卖决策付出更大的代价。以下以产品为例。

　　话术演示：

　　①亲爱的，你的心情我可以理解（表示对对方的认同）。

　　②但是亲爱的，你知道吗，据卫生组织统计，三分之一的是完全可以预防的（用组织的调查数据举证）。

　　③所有的病它都有一个演变的过程，你像是女性的三大杀手之一的宫颈，其实一开始就是小小的一个炎症，继而演变成——轻度——重度——宫颈。

　　身体上带来的病痛折磨，经济上带来的压力，都远远超出我们的想想。（用专业知识阐述没有这个产品所带来的代价）。

　　④亲爱的，你现在也就是一时在意这个价格，但是整个使用过程中，我相信你会更看重这个产品的品质，效果，不是吗？我认为正真的省钱是第一次就买对产品，你说是不是？

　　五、明确思考法

　　要点：很多客户根本不清楚产品有多贵或者贵多少，或者是说他想要用多少钱买，或者说你的东子为什么会这么贵。所以我们要帮他明确思考。

　　这个时候反问客户2个问题：①跟什么比？②为什么？以GU**包为例。