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做微商，客户的一些假象你知多少？

发布时间：2019-06-24 10:04:31 关注：1078

　　微商过程中，顾客讲的，很可能不是他真正想表达的。

　　一：顾客的假需求

　　 A：喜欢车吗？

　　 B：喜欢。

　　 A：喜欢什么车？

　　 B：奔驰。

　　 A：为什么？

　　 B：因为开奔驰可以……

　　 A：那你愿意买一辆奔驰是吗？

　　 B：我太愿意了。

　　 A：那好，我这里有一辆奔驰，可以给您一些优惠，现在提车可以优惠8万8千，您看怎么样？

　　 B：哦哦，这样啊，我现在有点事，稍后聊。

　　这个故事其实想说，很多顾客聊起来，感觉需求很强烈，恨不得立马掏钱。事实上，他们根本无法转化购买，除了价格，还有很多其他因素，总之，这些人无法转化为真正的购买力的顾客需求，我们都可以将他们的需求归纳为假需求。

　　对于做微商的我们来讲，太多的假需求严重消耗我们的精力和时间。很多顾客喜欢说一套，做一套。买东西就像择偶，女人说喜欢孝顺、善良的，结果找了个帅气、有钱的；男人说喜欢上孝顺、善良的，结果找了个身材好的。

　　想要解决这样的问题，以开头的买车案例为例，A问他为什么喜欢奔驰，B回答说，开奔驰通勤上班有面子。也就是说，他需要的是通勤+有面子，这才是他的需求，所以如果他暂时不能下决定花几十万买奔驰，你可以给他推荐一款高档的、罕见的自行车，其实也是可以尝试的。

　　关于顾客需求，有一个非常重要的思维方法——「黄金圈法则」。它是从为什么开始中提出的一种思维方法，用三个同心圆表达人的思维方式。很多顾客在讲述自己的信息时，往往是做比较底层的表达，至于深层次的怎么做、为什么这些信息，并不在他们的考虑之内。如果做微商别人说什么，就帮别人解决什么，那只能被顾客带到坑里面去。

　　二：永远无法满足的顾客诉求

　　顾客的需求是动态的，他们永远都需要更好的产品、更低的价格、更方便取用。但是产品品质、价格、取用方式是静态的、固定不变的。所以有些顾客诉求我们永远都无法满足。