摸清顾客购买习惯
关注:64 发布时间:2022-05-02 15:36:02
购买行为过程第一步:确认需要
如何提高店铺转化率?一个消费者的购买行为都是从确认需要开始的,也就是需要先产生购买的驱动力。天气冷了,所以卖羽绒服;饿了,所以想买面包;情人节了,为了取悦女友,所以想买鲜花;双十一了,因为会便宜,所以想购物……。
购买行为的背后都是有驱动力的!如何提高店铺转化率?这种驱动力可以简单的分为内部驱动力和外部驱动力。内部驱动力就是自身实际需要所产生的,外部驱动力一般有别人的推荐、广告宣传、口碑传播、从众效应等等。
购买行为过程的第二步:搜集信息
产生购买动机后,消费者就回去搜索相关的信息,为下一步购买做准备。如何提高店铺转化率?搜集信息的时候主要涉及到一个积极性的问题,商品的价值高低,商品的复杂程度,对商品的熟悉程度,购买的迫切性,这些因素都会影响到搜集信息的积极性!
比如,如果用户买一双几块钱的袜子,可能不需要比较太长时间,比较太久,就可以达成购买,但是如果买一件上千的皮草,可能要比较十几款,甚至几十款宝贝;购买家庭日用品肯定不如购买一款数码相机费事;如果以前购买过,肯定不如购买一个新品要用更长的时间等等!
购买行为过程的第三步:评估过程
一般消费者在购买的时候,都会对不同的宝贝进行评估,在淘宝上,这种评估比线下变得更简单,所以这个环节也就更具备普遍性!评估的时候,实际上是从多角度对不同的商品进行综合评分,比如价格、品牌、服务、售后服务……,只不过不同的消费者,不同的产品,消费者关注的重心可能不一样。如何提高店铺转化率?如果重点关注价格,那么价格的权重就高一些,如果重点关注品牌,那么品牌的权重就高一些,比较后会要一个总得分!
购买行为过程的第四步:实际购买环节
放到线上,这个环节是存在比较大的变数的。拍下商品后,在未付款之前都可能会有变数。所以在实际购买环节,还是有需要我们去做的!
购买行为过程第五步:购后行为
这种购后行为包括消费者的评价(好评或者差评)、消费者的分享传播、消费者的忠诚度(是否复购)等
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