2021淘宝天猫春节不打烊实战技巧

首先我们来看看我们2016年春节前中后正常推广时的数据对比。

一月份，临近春节，流量和销量均处于下降趋势，成绩平平。

二月份，春节那个月，因为正月放假期间持续推广上班，初四开始发货，春节的销量和流量都是年前的3-4倍。

经过春节期间的流量和销量的沉淀，产品的竞争力上升很快，到了3月份，流量达到了顶峰，销量也达到了1月份的12倍，爆款已经出炉。

要做到这样的成绩，年前的准备是非常重要的，我们双12就开始为春装的推广铺路，用地毯式、多计划、多关键词，相对低价引流的方式全方位的引流。既提升了全店的总流量又多产品推广，用一个月的时间直通车测款查看数据对比，找出春节期间可以冲刺的爆款，在春节期间流量大、竞争小，相对省钱的情况下推出2款左右的爆款，从而带动全店自然流量的提升。

一、什么叫做相对低价引流呢?

一般大家会关注低价引流，几分钱、1毛钱、2毛钱在大家眼里都是低价引流，但是这样的低价引流是需要账户权重和率转化率作为前提的，而账户权重是非常重要的一环，所以能做到这些价格的有多少呢?作为中小卖家，我们每个店铺都有自己的低价，每个店铺对应的低价都是不一样的，我们能做到的也只是这个低价，所以叫相对低价，那么这个价格要怎么算出来?我们来看看。

这是2016年2月份的总销量情况，在这张图我们可以看到2月份的客单价是89元，转化率是0.97%，店里的毛利是50%(销售额-出厂价-运费-运费险-天猫佣金-退货率等看得到的硬性成本)从这两个数据我们就可以算出来2月份的扣费情况，公式如下：扣费=转化率x客单价x毛利百分比/100，也就是2月份店里的比较高能承受的扣费是89x0.97x0.5/100=0.43元，所以全店的流量成本若是低于4毛3，那么这个店是赚钱的，等于4毛3是扯平的，高于4毛3是亏本的(注意这里的扣费成本是总流量，即包括了付费流量和免费流量)。

为了方便推广定价，我们再从生意参谋里找出2月份的付费流量占比大概是30%，所以0.43/0.3=1.43，也就是我们的直通车扣费，不高于1.43元，我们就是赚钱的。

这是比例，大家每个店的比较低扣费是不一样的，比较终算出来的可能都会比卡位要低很多，不卡位，推几个大词能拿到的流量是有限的，所以用这个低价去引流，要引到足够多的流量的话，只能尽量多的铺设计划和关键词，很多关键词看着不是大词，但是流量其实很客观的，你不去设怎么又知道它们那么优质呢。

二、接下来我们要如何铺设?

每个产品，直通车添加关键词里，系统会推荐800个关键词，可以推4个计划，分别放在计划后，可以统一出价也可以比较重要的关键词单独出价，但是注意都一定不能高于前面你算出来的店里能承受的比较高出价;另外就是每个计划的关键词都一定要和直通车标题一致，必须每个关键词的相关性都满格，因为不卡位不拼价格，所以只有做到满格的相关性，你才能有办法比较快的拿到流量拿到质量得分，账户的权重也能更快起来。

若是一个计划里四个标题都写满了，还有关键词没满格的，那么可以提取出来放在第五个计划里面。为了全方位引流，可设置站内站外pc端手机端均24小时投放，凌晨可以放低折扣，其他时间折扣，因为出价已经被你控制在能承受的单价内，所以这时候24小时投放，您是不会紧张钱花太多的，这时候，你反而是希望，钱能花多一些比较好，因为这样也表示你的账户权重有在上升，你的流量有在增加，流量增加才是王道。

此种方法要求我们一定不要去追求卡位，你要关注的是关键词的相关度、质量得分、率、总流量、roi。2017淘宝天猫春节不打烊实战技巧中比较重要的一点，大家注意。

三、拉新流量准备做好后，如何看数据?

若是推广一段时间后，有某一款或者两款，率不错，流量不错，比较重要的是购物车有10%左右的话，ok，这个款式，你可以慢慢的抬高出价，比如前面算出来比较低承受价格是1.43元，铺设推广款式计划和关键词测款时，每个关键词出价1元，然后若是有1-2款流量不错，购物车达到10%左右，那么这款你可以抬高一些接近1.43元以增加更多的流量，到除夕的时候，可以再次抬高有大流量的关键词的价格，超过1.43元一些都可以，盯紧这款的流量增加情况。

若是引进来2000个流量，明天尽量这款要增加到3000-4000个流量，后天6000-8000个流量，这时候这个款式只看流量增长情况，不在控制出价，如此增加到初七，7天后的翻倍增长后，你的这个款式的自然流量，就会跟着翻倍的进来，直到超过你的直通车流量，那时候，你的这个爆款，已经基本定型。

若是打造爆款的过程中，直通车的流量达不到翻倍的速度，可以用钻展来弥补，也就是不管用什么方法，都一定要想办法让这款的流量是翻倍的往上走，你才能真正的让你的这个款式战胜其他的竞争对手，占据自然搜索流量的位置。

四、钻展的定向有哪些是可以选择的?

在这个钻展定向里，若是产品比较专一的，智能定向的拉新能力是不错的，流量比较大也精准，在直通车流量不够的情况下，可以优先考虑。

这是我们做出来的智能定向的数据情况，购物车也是有达到接近10%，流量精准度是不容置疑的。产品类目比较多的，可以选择达摩盘圈定人群或者兴趣定向和相似宝贝定向。若是直通车已经足够让你在打造爆款的时候达到翻倍足够的流量时，我们在春节期间还可以利用营销场景定向做活动来收割转化，我们先来了解营销场景定向。

触达人群：展现没的，系统判定他们应该是你的目标人群，但是并没买账的那部分人群，预算够的话可以平均价的一半拉回来，预算不够可以放弃。这就是2017淘宝天猫春节不打烊实战技巧之一。

兴趣人群：了，但是没有产生关系，属于跳失率，预算够的话可以平均价格拉回。

意向、行动、成交人群：一定要拉回的人群，这部分人群购买欲望是非常强的，如果没有拉回的话，也有可能会跳失掉加购人数里面的至少80%，这些人群可能是忘了，可能是对比了，可能是还没进购物车就被别人拉走了，所以就算是平时都一定要安排预算在这里的，而春节期间还不能发货，我们更可以利用比较优惠的活动来吸引这部分的高质量人群产生提前购买的冲动，从而提高直通车流量的转化，进一步提升直通车的质量得分。

五、比较后讲一下活动策略：

1、旧品+新品的客单价在什么价位，成本是多少?

2、满减按照新品+旧品的价位去减：比如新品+旧品的价位大部分在200元，成本不超过100，可做满200减100的活动。

正月期间发货比较慢，活动一定要够有吸引力，做好可以旧品带动新品的销售计划，新品冲刺+旧品清仓同时进行，才能比较大的节约广告成本。活动切忌直接降价，真正能让客人心动抢着要赶紧付款的，是占了便宜而不是买便宜货。