毛菇小象教你如何玩转买家秀
关注:10 发布时间:2021-10-23 18:48:02
那你知道我们对主人公---毛菇小象是多少么? 非常惊人,10:1 。即便是到了上万的销售量,也有13:1的比率。何其高啊!
那晒图的质量如何呢?用一句很高的评价------很正常! 虽也难免有奇葩,但很少,大多数是质量不错的晒图,能起到积极的推动作用,而不是相反。而且,以我专业的眼光来评判,很多晒图,真真是来自买家的。并且,绝大多数的晒图,不是来挑刺的,而真的是来“秀”的,说自己穿着多靓多好看,衣服多好之类的。反观很多卖家那里的晒图,不是奇葩,就是抱怨,晒图就是晒证据来着,是迫切的告诉告诉潜在买家们,千万别学我啊,别来上当受骗! 真是天差地别!
2.买家秀的正确的玩法
首先,你可以喘口气,不是你家做的不好,是大家做的都一般。淘宝上的买家,是不屑于晒图的,多少年来,就是没养成整个习惯。你说我买件衣服,跟周围这群天南海北的买家们又不熟,晒个毛线图,晒了给谁看?我有啥好处?事实上,整个淘宝都为这个事情头疼,一直想解决,从未解决好,没有晒图,就不会有社交,也就玩不转社会化电商。而即便是那些乐意分享的买家,似乎心理有点诡异,带着那么一丁点儿逗比,还有点暴露癖的感觉。比如下面的各种图。 之前有个美国老爷爷,对每天下午来他家院子里打打闹闹的小孩子,不胜其烦,怎么说怎么骂,都没用。后来他想了个主意。他跟孩子们说,他希望他们来玩,并且每次来玩,他都会给每人一美元。然后,然后就是见证奇迹的时刻,一个月后,再也没有小朋友愿意来玩了。他们都说,那个糟老头子,太tm逗了,花一美元就想让我们来玩,门都没有啊!呵呵呵,这个老头子,做了啥呢?对,他改变了他们的动机,从纯粹的玩,变成了花力气赚钱。
好了,干货来了,凭什么啊,他家咋做到的啊。
晒图这个东西,说到根上,是个社交行为,要有“秀”的氛围。有氛围,才有人看,才会有人愿意晒出自己的来,进行攀比,才会有成就感。而氛围起来了以后,就会有越来越多的人选择从众,加入到晒图的队伍中,就更别提那些来买单的人了。这个道理,大家应该好理解,而且,你也应该意识到言下之意------你需要主动构建“氛围”。
但与此同时,对氛围的引导却是十分微妙的,必须要拿捏好分寸。你不能引导着大家来“斗丑”丶“一起逗比”丶或者“抱怨”,而应该带着大家“比美,斗艳”。从众心理和示范效应,是一个非常强大而且精妙的东西,一旦出现了那些不良的晒图,看客们的注意力,就会被转移,就会被引导到跟“买衣服”完全不相关的领域。比如你看到上面图,很多人就当来看段子的了,谁还有心思买衣服,保不准还会受到启发,然后发一张类似的图,来挠一挠心里被勾起来的痒。这时候,任由其发展,你比较终积累的晒图,跑偏,就甭想还能转化那些真正的“目标”用户。你是让我与他们为伍么?笑话。
毛菇小象很聪明!他家在一个宝贝上新以后,都会选择“引导性”的刷一些“好的”买家秀(恩,我确定),奠定一个好基调,这样不但会提高购买转化率,同时给后来的晒图者提供了一些很好的示范和引导,喝止了那些“不正经”的晒图行为。当然,你要问,如果“喝止”不住怎么办?亲,你应该知道怎么办,花钱解决呗。而当初期“积累”了足够多的晒图以后,后来者想不上“你的轨道”都难,毕竟,这上,想冒头当奇葩的人,是少数。而即便是冒出一个奇葩,也不会被“主流”民意所接受,只会被呵呵嘲笑两句。这时候,恭喜你,你的构建和引导氛围的目标,就达到了。
看到这里,你就应该明白,为啥有的婚纱店,晒图的都是不相关的大妈,而有点婚纱店,就是正儿八经的新媳妇呢。卖家在关键节点上的不作为和放任,会让真正想“晒图”的买家,羞于做这件事情。而一旦出现不正常晒图,又让真正想晒图的卖家,耻于与他们为伍。
或许此时,很多卖家已经有自己的点子了。要晒图还不好说,直接花钱呗,直接跟买家说,你要是愿意晒图,我给你返现多少多少钱。简单粗暴,齐活!
很遗憾,这并不是值得推荐的做法,实际上很多卖家已经尝试过这种做法,但是收到的效果实在是不尽如人意。比较终的结果,就如同楼宇广告里那个笑话一样,你花10块钱,请买家上传了一个买家秀,结果晒上来以后,不得不再花10块钱,让对方删掉。啊啊啊,太他妈难看了。
插播个小故事。这里面实际上,是一个很微妙的心理学问题。 之前有个美国老爷爷,对每天下午来他家院子里打打闹闹的小孩子,不胜其烦,怎么说怎么骂,都没用。后来他想了个主意。他跟孩子们说,他希望他们来玩,并且每次来玩,他都会给每人一美元。然后,然后就是见证奇迹的时刻,一个月后,再也没有小朋友愿意来玩了。他们都说,那个糟老头子,太tm逗了,花一美元就想让我们来玩,门都没有啊!呵呵呵,这个老头子,做了啥呢?对,他改变了他们的动机,从纯粹的玩,变成了花力气赚钱。
一样的道理,如果你花钱请他们来晒图,你只会请来一帮“唯利是图”的用户,你就甭想再拿到几张合适的买家秀,他们只管拿走自己的,绝不对质量负责,而且心安理得。你需要时刻提醒自己,晒图是个社交行为,用钱只会把他改成一种经济行为。
当然,反过来做是合适的,就是把那些晒得不好的图,花钱抹掉,是值得的,毕竟除了当事人之外,其他人是不知道发生了什么的;或者改变一下激励的时机,由事前改为事后,在发现好的晒图后,给予奖励,并鼓励他们下次再来晒。
总结一下吧,要引导好的买家秀氛围,你需要做的,就是在一开始的阶段,置入有引导性的好的晒图。这些晒图,可以请专门的团队来做;可以找自己的员工丶朋友来做;可以邀请漂亮的会员来做;甚至去其他地方“挖”(现在据说淘宝会接受投诉了,而且时机上,容易落后于同类竞争者)。总之,你需要主动引导,而不是不作为。一旦氛围形成了,你就可以省些力气了。这时候再来几张奇葩图,你就不用怕了,因为主流民意已经形成,来几个奇葩,别人只会一笑而过,他们这时候更多的会解读成,拍照的人不好,而不是你卖的衣服不行。懂了么!
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