劲霸教你在双11之前如何利用淘宝清仓打造爆款

8月19日，阿里巴巴西溪园区举行了“清仓战略合作商家沟通见面会”。作为商家代表发言的劲霸男装o2o中心总监葛星在会上透露，去年11月清仓活动的流量数据堪比双11，他认为清仓可以给品牌带来的价值不仅仅停留在消耗尾货的渠道上，更可以成为流量渠道和多功能渠道。

在葛星看来想要做好清仓必须要有自己的爆点，在劲霸的体系内，销量只能被排在第二位，商品的动销率才是品牌比较看重的指标，这需要从商品的角度去区分不同的板块内该如何布局货品，而清仓就在提高商品动销率上扮演重要角色。

一、淘清仓渠道

品牌方擅用清仓渠道，它可以给品牌带来的价值不仅仅是消耗尾货，更可以成为流量渠道和多功能渠道，其优势主要体现在4方面。

第一：店铺日销、主推款

店铺日销、主推款，在活动后的流量和销售都有明显提升;其次可以清理库位，优化仓储管理;第三清仓成交不落地在店铺内，在不伤害品牌调性的前提下达到了资金回笼的目的;比较后一定程度也减少了客户投诉，因为在消费者心智内对于清仓渠道的预设值会相对宽容。

因此，葛星建议品牌方在进行清仓渠道货品规划时，不防可以考虑去打造清仓渠道上的爆款，就劲霸操作的经验来看，该渠道活动带来的流量有时候甚至不亚于双11，当大量流量被导入商品时，只有备货够深，货品结构分层合理，才能承接住流量，达到较好的转换。

以下为葛星发言内容：

劲霸为何要去深深拥抱商品通、拥抱清仓?因为一定要加快商品的动销，动销效率越高越良性，在公司里商品动销是比销售更重要的指标。我们在做动销的时候，就从商品的角度重新区分不同的板块里面做不同的商品。比如天猫适合做什么商品，聚划算适合做什么商品，清仓又适合做什么商品，而这些的出发点都是围绕商品动销展开。那么，清仓渠道可以给品牌带来什么?品牌商们又该如何去玩好这个渠道?

除了清尾货 清仓还能做什么?

刚开始劲霸在做清仓的时候，也认为它只是一个清尾货的渠道，后来发现不管从运营和商品角度来看，它的作用都不于此。

以前每年都会剩下一些尾货商品在仓库，一个库位可能库存商品只有寥寥几件，这对于仓库管理来说十分头疼，从仓储管理成本和效率来讲都需要有渠道消耗;

第二：从运营成本上来看

劲霸做到，比去年同期仓储数量少了将近一半，去年当下库存有150万件，今年只有80万件，光光交租金就可以省下20万;

第三：变现能力

也是大家都公认的商品资金回笼上，库存商品可以实现变现;

第四：降低消费者的预期

当我们销售标价800元的夹克时，消费者对于它有很高的预期，只要出现一点瑕疵就可能会退货，但是当他在清仓购买时，预期已经下调，这就好比线下商场的花车，上面写着三十块一件，不退不换，消费者对于清仓商品的宽容度也相对较大。

所以劲霸在做清仓的时候，越做越顺，它可以让商品动销、售罄率、仓储管理、财务等方面都皆大欢喜，运营倍率是下降的。

品牌在运营的过程中，比较关注且比较难获得的是什么?答案是流量。清仓渠道可以给品牌带来几十万或者上百万流量，这特别珍贵。很多人开始做清仓的时候，觉得清仓就像“凤姐”那样，是一个货品销售的“低配版”，有卖不掉的货来清仓卖，但商家只在这个渠道上销售剩余的尾货或者极少的款式时，其实被导入商品的大量流量会白白流失。而且清仓、聚划算这些渠道的拉新能力特别强，这时候需要品牌不断地跟客户去进行互动，留住这些新客，而不是卖完尾货就结束了。

其实，在滞销商品上也会有很多玩法，我们一般把滞销款分成两类，一类是库存比较深的款式的滞销，在天猫、聚划算这些渠道上都不一定推得动，推不动的原因很多，比较关键的还是在于是否有大的流量灌到这个商品里面，还有一种是断色、断码的滞销，从男装的颜色来讲黑、白、蓝、卡其是常规色，但每年品牌也会去跟流行趋势，比如黄色、酒红，当流行过去，这一类颜色的衣服就被滞留，而断码产品往往缺乏大众的尺码，这类滞销商品的表现就是款式多、数量少。

以前品牌们在做清仓时候完全不会想象爆款这件事，但是其实这件事在清仓上可以被实现。在清仓有两种打法，一种就是滞销的款，因为天猫、聚划算、清仓面对的人群并不相同，所以用大流量的清仓把库存较深的滞销款打造爆款，也不无可能;二是花车的做法，一些商品单款库存不够深，但是可以把10个或者25个类似的款组合起来，就有一定的深度，也可能成为打爆方式。

二、淘清仓打爆的方法论

很多电商运营者，只是纯粹的运营的角色，考虑的是渠道、流量、销售指标，清仓两个字源自于卖家的需求，更需要货品管理的人、货品规划的人一起参与其中。品牌去做活动的时候，可以整合清仓渠道一起进行，劲霸5月份曾经用清仓和聚划算一起做了活动，两个渠道都做了一百多万，但是这个过程中一定要注意不同渠道的商品规划，当时劲霸在两个渠道上只有10%的货品重叠，90%的货品根据平台特性进行了分货。再给大家分享一个数据，我们把去年双11和11月18日~19日做的清仓活动两者的流量数据拉出来对比了一番，发现淘清仓的流量成为了堪比双11的另一个高峰。

当然，做清仓的活动时候还需要有策略，以劲霸前段时间谁做的一档清仓活动为例。

第一个是价格策略，总体价格在1~5折。

强势品类、新品、应季款在3~5折，弱势、老品、滞销款、国际、断码、浅库存在1~3折，商品在价格或者折扣上面要有梯度。可能也会有人问为什么强势商品要在清仓平台上做，因为活动结束后，自然流量会得到增长，店铺日销、主推款的流量和销售都有明显提升。

今年4月，劲霸全渠道打通后，尝试把线下400多家店铺库存同步上来，这以前不太敢去尝试的事情，它的爆款率超过我们想象。包括618做全渠道，商场同款的新品拉上来做之后，uv价值比原来电商uv价值还要高很好。但要注意的是线上线下同步去做，这时候价格体系是刚性的，比如吊牌价卖1580，线下就卖这个价，拿到线上来卖也只能卖这个价。

第二个是货品策略

品类的结构构成可以是尖货30%+引流款10%+需打底10%，其余可以自行调节，根据不同的销售目的，设定不同的折扣，来配合达到比较佳效果。

第三个是活动策略

我们当时用“百万夹克一元秒*”为主题，根据吊牌价格，百万商品的投入成本并非太高，这个极具话题点的活动，达到了极好的效果。

比较后，我们从运营的角度上来看，除了免费这个关键词外，淘清仓还有3个容易被忽略的优点。

1.自然流量增长。店铺日销、主推款，在活动后的流量和销售都有明显提升。所以品牌在选择商品的时候不要为了卖掉它而卖掉它，它在活动之后获得的流量可以带动日销商品。品牌去匹配商品的时候，组合一定要搭配好，既要保持商品做清仓时候的业绩，又要等业务做完之后能够为店铺带来日常流量;

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